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1、如何制定年度计划,刘 宏,刘 宏-网络营销运营专家,深圳单仁资讯有限公司总裁 深圳牛商网络有限公司董事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员 国际发展研究中心高级研究员 中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家 中国电子商务协专业委员会研究专家 2009中国传媒品牌女性 2010中国创新女企业家 武汉市江城十佳妈妈,今天的重点,为什麽要制定年度计划 年度计划的内容 拟定年度目标的依据 怎样制定年度计划,（一） 为什麽要制定年度计划,昨天的太阳 晒不干明天的衣服,诺基亚退市您悟到什么？,从给我一个杠杆撬动地球 到 给我一个手机我会营销世界！,撬动地球未来经济的 是中国女性！ 您信吗？,不同的角色
2、、不同的层级、有不同的责任,高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做正确的事，把握正确的方向。 中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术是计划、执行。 基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目标 ，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。,为什么要制定年度计划,定位不同就计划不同,老板 总裁 项目负责人 基层员工 未来 今年 本月 今日 决策 规划 执行 专业技能位置决定： 应该想什么？应该做什么？应该关注什么？,为什么
3、要制定年度计划,一年之计在于 ？,计划你的工作 工作你的计划,为什么要制定年度计划,（二） 年度计划的内容,年度计划的内容,目标 架构 领导 控制,打造基础牢固的单仁资讯 -稳步前进的2012年,2012年“十二字方针”,扎实根基 稳健布局 使命必达,一、扎实根基,产品根基 杂志的实战性 课程的实用性 品牌根基 单仁品牌输出系统 管理根基 强化客户数据管理（CRM和现场数据管理） 完善课程管理系统,人才根基 建立三级培训体系 建立有特色的人才选拔任用机制 高层级人才培训系统 中层骨干培训系统 基础人才培训系统,一、扎实根基,二、稳健布局,教育产品链布局： 策略班 操作班 外贸班 零售班 杂志产
4、品布局 完成实战商业智慧销售布局 教育培训区域布局 年底前完成无锡、济南、重庆布局 增加西安、北京二部、宁波、南京、成都、福州,二、稳健布局,资本市场布局： 去单仁化的培训体系 完善内部财务系统 完善股份化改造 电子商务教育培训服务集成 服务系统布局 完善牛商网服务平台 初步完成外贸系统平台 增值服务系统平台,三、使命必达,帮助8000家企业走向互联网 帮助5万人就业,一、2011年年度总结1、2010年年度业绩分布2、为什么能取得这样的成绩3、为这样的成绩我们做了那些事情4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构5、我们还能在那方面做的更好？为什么？ 二、2012年全年公司产品与市场布局1、
5、公司全年业绩目标？2、产品系列要完善和补充什么？3、这些产品的市场销售布局？4、未来产品模型、销售模型、管理模型,年度计划的内容,举例：,企业年度计划内容 企业商业模式的升级 利润增长模式的升级 营销管理模式的升级,（三） 拟定年度目标的依据,3.拟定目标的依据,上一年的数据是制定下一年计划的科学依据数字是美丽的语言规划从总结开始,业绩 利润 月度报表 宏观与微观的分析,拟定年度目标的依据,重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定位？）,拟定年度目标的依据,2011年年度业绩展示 2011年工作总结,拟定年度目标的依据,2011年做对了哪些事情？,2011年做错了哪些事情？,成绩的取得客观因素分析：
6、,行业宏观环境的优势 竞争对手失误所造成的机会 公司所有的资源、能支持的程度 团队领导在具体方面的指导、同事的互助,拟定年度目标的依据,成绩取得的主观因素分析,对年度目标任务的认识和分解 对市场的前瞻性认识 对困难的挑战意识 自我学习素质提升、解决问题能力提升 对市场变化的反应能力,拟定年度目标的依据,分析导致工作目标没有达成的原因,计划制订是否合理，是否符合客观实际。 计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。 对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是否合理、执行是否到位。 团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。 来自
7、于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。,拟定年度目标的依据,对当前形势的展望与分析,行业发展现状与发展 竞争对手现状与动向预测 区域市场现状与发展 渠道组织与关系现状 消费者的满意度和忠诚度总体评价,拟定年度目标的依据,内部环境分析： 企业的战略正确性和明晰性 企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。 自身现状分析： 目标与定位 工作思路和行为理念 个人素质的优势与差距,拟定年度目标的依据,回顾过去的一年,计划完成情况如何 与去年同期相比是否增长 产品结构是否得到优化 渠道建设和客户关系是否得到加强 员工的业务技能、综合素质是否得到提高 客户的满意度和忠诚度是否得到提升 竞争优
8、势是否保持领先地位 团队建设、培训学习是否形成系统,拟定年度目标的依据,分析取得成绩的原因,认真分析取得成绩的原因，总结经验，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。,拟定年度目标的依据,（四） 怎样制定年度计划,一年之计在于冬（年底做计划） 一年之际在于春（行动）第一季度：20% 第二季度：25% 第三季度：35% 第四季度：30%,怎样制定年度计划,1.盈利模式（靠什么赚钱？赚谁的钱？在哪里赚钱？谁帮我赚钱？） 2.盈利平台标准化（可复制。一般水平就可操作） 3.改善组织（成立市场部、品牌部）并流程化（老总不在也可盈利） 4，薪酬体系、激励机制（解决为谁扛枪？为谁打仗？的问题）,流程再造,清晰
9、的思路,目标：要合理，具体、量化、可考核； 架构：要清晰，阶梯式增长； 领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导； 控制：要掌控，过程、节奏。关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。,怎样制定年度计划,清晰的思路,目标：要合理，具体、量化、可考核； 架构：要清晰，阶梯式增长； 领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导； 控制：要掌控，过程、节奏。关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。,怎样制定年度计划,业绩目标达成计划：什么时间？完成多少？谁来完成？ 怎么完成？ 人力目标达成计划：稳定现有 创造想要 制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。,怎样制定年度计划：,怎样制定年度计划：,制定可行的具体目标：,
10、销量目标 回款目标 利润目标 渠道建设目标 区域市场发展目标 团队建设目标 学习培训目标,怎样制定年度计划,明确目标,关键指标：业绩目标 人力目标,利润是企业的生命,怎样制定年度计划,目标管理,目标管理内容1、全年、季、月业绩目标2、全年、季、月收入目标 目标管理注意事项1、对目标全力以赴去完成2、目标进行分解，分周经营3、目标不宜随意修改,二、架构,要清晰，阶梯式增长；,架构,产品架构 营销架构 组织架构,去年产品与市场布局,未来市场布局,产品模型,产品销售模型,操作班,策略班,OPP,俱乐部,业务员训练模型,经理训练模型,三、如何达成2012年目标的计划和实施1、根据2011年产品业绩分类
11、比率，用2011年业绩目标计算我们2012年每月需要完成多少业绩？2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？举例：,业绩分解计算工具,年度计划的内容,三、如何达成2012年目标的计划和实施1、根据2011年产品业绩分类比率，用2012年业绩目标计算我们2012年每月需要完成多少业绩？2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机构能否完成？如何完成？3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们的增援计划？拓展计划？产品开发计划？及所有计划应配套的应急预案。4、2012年工作节奏,年度计划的内容,举例：,建立系统,培训系统 客服系统 数据分析系统 业务对接系统 业务会战
12、协调系统,组建内训讲师团,讲师选拔制定讲师管理制度（分层级）层级管理开发课程制作PPT 集团调配、适时安排培训支持；,2012年工作计划及重点安排,年度工作安排 年度业绩及利润计划 组织架构 年度费用预算表 年度业绩目标分解（每季、每月） 月度经营主题、季度经营方针 2、管理流程与流程管理 3、人才培养计划 4、全国分公司建设 5、夯实各分公司标准组织架构,四、控制,要掌控，过程、节奏,管理是严肃的爱，培训是最大的福利！追踪大于激励！,月初：3号前收上月余款、整理资料做上月总结4号精英俱乐部（表彰）510号俱乐部和第一场OPP 月中：OPP、策略班、运营班15号是绩优人员和零单的会议 月尾：2
13、0号左右总裁会议26号总经理会议27号后全员冲刺,三个月招聘一次 日、周、月、季、年的例会,月度度节奏,表报管理,月度（年）业绩分析报告 月度（年）俱乐部数据分析报告 月度（年）OPP数据分析报告 月度（年）策略班数据分析报告 月度（年）报名表数据分析报告 CRM系统管理数据分析报告,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,9月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,9
14、月度绩效考核表 计划人： 李晶 所属部门： 销管中心 计划期间：8月28日,年度度节奏,1月“喜迎开门红，叩响成功之门” 3月“新年伊始，全员开单” 4-5月 “携手奋进60天，聚会东方夏威夷” 9-10月 “英勇奋战60天，会师长城高峰会” 11-12月“踏上成功红地毯，接受鲜花与喝彩”,数据是最美丽的语言,日、周、月、季、年经营流程,运用工具,日、周、月、季、半年、年度报表 -周经营状况分析表 -月度统计表 -年度累计汇总表,控制节奏,一年之计在于冬（年底做计划） 一年之际在于春（行动） 第一季度：20% 第二季度：25% 第三季度：35% 第四季度：30%,过程比结果更重要 意愿比技巧更重要 用心比用力更重要 追踪比激励更重要,
