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1、医药精英销售及管理培训Advancolsles&nanagomcntininingofnedicalpmoduct王占勇吊培训内容一、开场医药市场的演变-、销售的基本概念及知识;、销售管理及销售经理的职责、销售人员的组织、销售分析与预测;、销售人员的报酬;、销售人员的评佼、销售人员的招募和选拔、销售人员的垮训、铿唠人员的日常管琏十一、管理中常见的闰颚;十二、医药销售经理应该掌推的销售技巧十三、如何提高医药产品的销售量卜四、医药销售实战精要四五六七八义1场医药市场的演尘临床促销少药品价格:便定变化:医生;一颊无人知道的小草育女猫男衣冠椿椿进医院;0OpinionLesder收到邃请出;产品上市会
2、开在五星纵酒店蛇鱼卯虾飞机开会高纵房间不知不觉药入医院;打火机派克笔钥匙环;小型中型医院内部产品宣传;医药代表收入超前;场医药市场的演变,九十年代初、中期:医药市场风起云涌外企瓜分国内市场;药品上市会、推广会热火朝天;医生选择回扣多的产品开处方;出国开会、旅游戌为时尚、荣耀;白然人身一个产品:一年暴窗;4制性仰的品的仰用;医药代表成为令人眼红的驴止场,医药市场的演变,今天的医药市场:大气修:人民头上的三座大山:医疗教育余房医疗环摸:医疗不投入医药不分家医院乱收费医德糠、服务差医患关系素张;场,医药市场的演变,为平息民愤政府:强制性降价:抗生素30多次降价;政府札购招标、挂网;往死里研价,一味近
3、求价侥;限制医院收费;抓购销腐败导致如下疳状:很多中小药厂、公司倒闯药品质量无法保证:侃药办药、吃出人余医院亏损经营很多医药公司转向医疗器械、设备;或专职萨鸟股民!很多狄贪院长、药剂科主任落马-成为给十三亿献看的鸡!国家药监局长:郑晓莫、曹文庄、郝和平一林约马下医药代表:考氢(札院谢结医药任表推销;开范进匣关:不去投标:等死;投标:找死;医生、主任、药刮科长、院长:操作要铃:请系好安全带(安全第一,比赛第二)1、什么是销售?销售是出售所生产的产品或所购入的产品并收团益歇,使产品的所有权发生转换的过程是营销的一项基本务能2、销售的类型销售分为两种类型:直接销售:直销间揉销俸:代理、分镇、店错药易
4、销俸属于间接销借3、现代销售体制的变多环节_少环节少椿道多榔道牛什么是需求:一种介于拥有和期望之间的状态需求就是一种有所欠纽的状态,人们都有消除它的强烈意愿;需求=市场;5、营销的4P:6P:产品(Produet);权力(Power)价格(Price)公共关系(Ptblic-relation)梁道(Place促销(Promotion);4C:Customer(顾客)、Cost(成本);Conyenience(便利)和Communication(沟通)6、药品销售体制的流程广告、促销、消费者教育、沟通(主要为0TC产品)总代理商医院L|区域代理商药序E【液厂宇一铭一|超支子广亓广一宗珑销售分销陈列/展示运输助销/店员借存推荐兵他医生处方
