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1、第二章 销售人员的自我管理,2,销售接洽,处理异议,促成交易,售后服务,销售陈述,销售准备,2.2 销售程序与模式,2.2.1 销售程序,3,第一步：销售准备,寻找潜在顾客,概念：销售人员在不确定的顾客群中，寻找并确定可能购买产品的个人或者组织的活动。,必要性：1、寻找顾客，可以不断补充新顾客，稳定顾客队伍；2、寻找顾客，有利于明确推销目标，提高销售工作效率,原则：1、随时随地寻找顾客推销生活化；2、妥善运用所有人际关系网络,4,寻找潜在顾客,顾客资格的审查 MAN法则,M+A+N：理想的销售对象； M+A+n：可以接触，激发顾客需求，有成功推销希望； M+a+N：可以接触，应设法找到具有决定
2、权的人； m+A+N：可以接触，需调查业务状况、信用条件等给予融资； m+a+N： m+A+n: 可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件 M+a+n: m+a+n： 非顾客，停止接触,5,三个条件的审查 1 顾客购买需要的审查 顾客是否需要 顾客什么时候需要 顾客需要多少 2 顾客支付能力的审查 （1） 对组织性客户支付能力的审查订单金额属于小额订单时：观察客户是否有足够现金支付其正常业务开支即可；订单金额大时：了解资金来源、资金到位量及真实性、通过经营情况、银行资信调查等了解支付可能性 （2）对个人顾客支付能力的审查通过职业、受教育程度、住房等方面了解支付能力 3 顾客购买决策权的审查
3、明确客户的所有权性质、决策运行机制、规章制度；具体人物在购买中的地位和角色等,6,确定当天或第二天要走访的顾客 确定已联系好的顾客的访问时间与地点 拟定现场作业计划 销售工具和知识的准备,制定访问计划,7,别忘了你的销售工具！,实物类道具-主要产品样品-其他产品图片-产品说明资料（图片、幻灯片） 辅助类道具-公司简介-报价单-公司订单-客户资料表-笔记本、计算器-个人名片-小礼品,8,第二步：销售接洽,约见客户,约见内容：4W 确定约见对象(who)-有决策权或有重大影响的人； 明确约见理由(why)-推销商品、市场调查、赠送样品等； 确定约见地点(where)-方便顾客，有利于推销； 确定约
4、见时间(when)-满足顾客要求，确定确切时间；以 “二选一”的指导思想确定时间；,“不约不见”是西方发达国家销售人员遵守的信条之一,9,约见客户的最佳时间,客户刚开张营业，正需要产品或服务时； 对方遇到喜事的时候，如晋升提拔时； 顾客刚领到工资时； 遇到对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际； 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手不满意时； 下雨、下雪时,10, 电话约见法 信函约见法 访问约见法 介绍约见法 网络约见法,约见方法,11,约见顾客要注意的！!,通过朋友、同事、亲戚寻找目标客户永远是最好的方法！ 约定的时间最好以上午9-10点为最佳，这个时段是绝大多数人精力充沛，对新鲜事物充满
5、好感的时候； 实际登门前，还应该再确认一次。,12,获得客户对产品或公司的满意 激发客户了解产品或购买产品的兴趣 赢取顾客参与到产品演示或拜访等推销活动中,接近顾客的目的,13,材料准备顾客需求、你的产品哪些方面可以迎合这种需求、购买决策者、顾客性格特征及兴趣爱好、你的产品与顾客现在使用的产品相比是否有优点、你可能会遇到什么样的拒绝等 销售访问计划的准备和推销目标的制定-访问计划：阐述的重点内容、陈述顺序；设想顾客问题及异议等；-推销目标：顾客了解你公司的产品、获得顾客需求动向信息、弄清购买者是谁、给顾客留下推销产品说明书及样品、给顾客留下好印象 仪容仪表及辅助设备的检查,接近顾客前的准备,1
6、4,使用购买者最喜欢的称谓 向接待人员推销 妥善计划开场白 确保推销内容清晰肯定 尽量保持简洁 具有幽默感,接近顾客的原则,15,介绍接触法 提问接触法 利益接触法 馈赠接触法 征询意见接触法 引荐式接触法 表演式接触法 赞美接触法,接近方法,忌言多必失； 忌交浅言深； 忌不懂装懂； 忌热情过头。,16,你怎么看这些赞美？,场景1：吃晚饭的时候，家里来了一位不速之客。你热了一罐罐头鸡汤和剩鸡肉，还做了些速食粥。客人说：“你真会做饭！”场景2：你刚换下毛衣和仔裤，穿上套装去参加一个重要的会议。碰见一个熟人，她打量一下你，说：“呦，你总是穿得这么光彩照人！”,17,场景3：你正在参加成人教育课程。
7、在一场激烈的讨论之后，有个同学走过来对你说：“你真是才华横溢！”场景4：你刚开始学打网球，还打得不太好。球总是不过网或出界。今天，你和新搭档打双打，发了一个还不错的球。你的搭档说：“嗨，你打得不错啊！”,18,赞美的可能带来的 ,会让被赞美的人产生怀疑； 会导致否认； 会带来压力； 会让我们关注到自己的弱项； 会引起焦虑，干扰行动； 感觉被控制。,19,恰当的赞美,用赞赏的语气描述你所看到和感受到的； 在描述后面，把值得赞赏的行为总结成一个词。如： 你能在这么短的时间里，用家里的材料做成一顿晚饭，你真是会生活啊！无论是生活中还是工作中，你总是知道怎么穿着最适合自己，很得体。刚才的讨论很热烈，你
8、反应机敏，论据充分，很有辩手的感觉。刚才的球你打得角度不错，又有力度，看来你适应新搭档的能力很强啊！,20,顾客,顾客,顾客,顾客,销售员,销售员,销售员,销售员,培养商机,开始接近,共同话题,共鸣区,接近过程示意图,21,第三步：销售陈述,销售陈述的原则,针对性原则（顾客动机、个性、产品特点）鼓动性原则（信心和热情、丰富的产品知识）参与性原则（站在顾客立场、引导顾客参与）真实性原则（真品、真话、真凭实据）,22,销售陈述的目标,陈述之初,找出顾客的真实需要,陈述中,向顾客介绍情况、传递信息,努力诱发顾客的购买动机,有效促使顾客采取购买行为,23,记忆式陈述是指预先周密计划好的销售陈述方式记忆
9、式销售陈述以两种假设为前提：一种是潜在顾客的需要是通过销售展示和直接接触产品而被激发起来的；另一种是这些需要已被激发起来，原因是潜在顾客已经在努力寻求这种产品。,记忆式陈述,在记忆式销售陈述中，销售人员的讲话占80%-90%，只是偶尔允许潜在顾客回答一下事先拟定的问题。,24,公式化陈述主要利用顾客可以看到的提纲、图片、照片、销售手册或指南等辅助工具进行销售介绍和销售展示，激起顾客兴趣，并引起购买欲望。,公式化陈述,特别提示,在使用公式化方法时，销售员必须首先了解有关潜在买主的情况。在展示时，销售员遵循结构化不强的展示要点提纲进行展示，销售员在销售谈话中尤其是开始时一般控制着谈话公式化陈述在两
10、种情况下是有效的：一种是访问最近购买过本企业产品的顾客；另一种是访问推销员对其业务了解很多的潜在顾客。,25,满足需求式陈述的理论基础是销售中的合作销售理论，即销售员与潜在客户如果能在一起很好合作的话，就能够确定客户需要并最终实现购买。,满足需求式陈述,销售规格严 价位高 工业技术用品,适应的产品,26,销售陈述时间,27,采用这种方法需要销售员对顾客的情况进行更为详尽而全面的调查，需要销售员全面、细致地了解顾客所处的环境，然后才能确认陈述的主要内容。,解决问题式陈述,说服潜在顾客允许销售员进行分析,就存在的问题达成一致意见，确认卖方想 解决这些问题,提出解决潜在顾客问题的方案,进行精确的分析
11、,根据分析和方案准备销售陈述,进行销售陈述,6个步骤,28,人员控制谈话的程度不同 对一群人推销建议使用满足需求式和解决问题式的销售陈述； 对个人短时推销则可用记忆式和公式化销售陈述。,四种陈述方法的 基本区别,29,策略1:认真倾听，真诚欢迎,策略2:重述问题，证明了解,策略3:审慎回答，保持友善,策略4:预测异议，予以预防,策略5:准备撤退，留有余地,异议就是潜在顾客对销售员的陈述提出的 反对意见。,第四步：处理异议,30,1、识别购买信号2、适时提出成交的建议,第五步：促成交易,31,1、售后跟进策略 2、阻碍成交的言行举止惊慌失措或喜形于色言谈内容消极操之过急赖着不走,第六步：售后服务
12、,销售员促成交易失败原因分析表（1）,销售员促成交易失败原因分析表（2）,销售员促成交易失败原因分析表（3）,销售员促成交易失败原因分析表（4）,销售员促成交易失败原因分析表（5）,销售员促成交易失败原因分析表（6）,销售员促成交易失败原因分析表（7）,教你写字,下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康,愿天下所有的父母
13、永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥 视频监控,东毛隧道,语音电话 人员定位基站 隧道监控 停车场,项目全面实施 （IP设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施 （监控室
14、机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事 虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取 项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,
