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1、需求导向式销售,上海分公司金喜良 二一年十一月,1,保险商品的特色,无形的商品 无法试用 无立即的利益 需求是隐性的,2,销售方式的变迁,传统推销,需求导向式营销,3,需求导向式销售的好处,销售核心放在准客户的需求上，充分尊重人性，变“被动”为“主动”，具有市场竞争力！,4,需求导向式销售的精髓,推销产品 强势推销,发现需求 推销方案 主动购买,5,如何围绕客户需求开展销售动作？,6,1、初次面谈,让客户了解保险的意义； 收集客户的基本情况和信息，从而诊断和挖掘（激发）客户的需求； 根据客户的信息设计符合需求的解决方案,客户基本信息是发现客户需求的依据！,7,如何了解客户需求？,“对孩子的未来
2、你有什么样的打算呢？” “对于这些问题，您当前最关注的是什么呢？” “现在医疗费用不断上涨，不知道您在这方面有没有规划？” “对于将来养老的问题，您是如何规划的呢？” ,多问！,8,一个好的方案有哪些内容？,客户基本资料； 客户的需求（上次沟通重点）； 方案设计思路；（保险理念再沟通） 产品特点； 方案利益（解决客户的问题） 公司及个人介绍,2、方案设计,9,向客户阐述我们提出的解决方案，证明方案和产品的价值，使准客户理解，方案是解决不安(家庭财务缺口)的最佳方案，进而促使准客户采取购买行动。,10,3、方案说明,有效的方案说明步骤,回顾初次面谈重点内容 家庭的财务缺口与意义。 方案的设计理念
3、与解决财务缺口的一致性。 说明商品的意义与功能。 方案附加权益说明。 询问在不考虑费用条件下是否满意规划内容。 说明方案费用及交别是根据客户需求规划的。,11,有效的方案说明要领,将说明焦点放在可解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 使用客户易懂的语言。 经常提问“这样有解决您的担心吗？”、“你觉得这样有满足您对来的期待吗？”。 以自信、坚定乐观的态度来对客户说明。 让客户感受到，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益。,12,方案说明常用句型,“客户先生，在上次沟通时，您谈到当前最关心的是孩子的教育金储备问题，根据你的情况，我专门
4、为您设计了这份计划书，现在我们一起来看一下好吗？” “客户先生，这样有解决您的担心吗？” “客户先生，你觉得这样有满足您对来的期待吗？”,13,4、成交,寻找适当时机，帮助客户作出购买决定！ 在需求导向式的销售中，成交是客户的自主决定，是水到渠成的自然结果！,14,成交常用句型,“客户先生，只要您签个字，您所担心的这些问题就可以全部交给保险公司来帮您解决！” “客户先生，这份计划可以保证不管发生什么事情，您的孩子都可以得到很好的照顾，享受良好的教育，麻烦您签个字好吗？” ,15,拒绝处理常用句型,（要和太太商量一下） “客户先生，和太太商量一下也是应该的，对于孩子的教育问题，我相信您太太和你一
5、样地关心，您说是吗？我相信，为了孩子，您花再多的钱，您太太都不会怪你的，不如现在就先签字让这份保障马上生效，也可以给您太太一个惊喜！”,16,拒绝处理常用句型,（太贵了！） “客户先生，通过沟通，我觉得您一个非常有远见的人！每年交费1万多元看起来有点多，其实您今天所交的保费，都是在为将来的养老作储备，您看您交的每一分钱，将来都会双倍地拿回来！为了您将来能够享受有品质的晚年生活，还犹豫什么呢？” “客户先生，每年交费1万元看起来有点多，正如我们之前沟通的，现在一旦生病，动辄十几万的花销，与这个相比，这一万元真的不算多了。况且，您今天所交的保费，不管是否得病，将来都会连本带利还回来！这份计划正是解决了您对大病医疗的担忧，您看是吗？麻烦您在这里签个字好吗？”,17,5、递交保单和售后服务,“客户先生，您的这份保单解决了您目前最关心的孩子教育金储备问题” “对于疾病的保障问题（养老问题），我希望等您有时间我们再一起讨论一下，好吗？” ,18,需求导向式销售的秘笈,需求,需求,还是需求,需求导向的销售，就是在销售的每一个环节，不断地强化客户的需求，让客户认识到问题的存在，从而认同我们所推荐的解决方案，最后作出购买的决定！,19,20,21,一切以客户的需求为出发，必将使我们有更多的收获！,
