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1、农药营销知识培训,第一章 农药营销组合农药产品的要素 A产品要素 农药是一类特殊商品，满足农业生产的需求，能够防治农业生产中病虫草害 B价格要素 竞争的加剧必然导致价格不断降低，如何根据市场、产品、竞争状况调整自己价格策略，避免因为价格竞争而受到过度损失。 C渠道要素 D促销手段,第一章 分销渠道,一)分销渠道的含义 分配渠道，也成配销通路，一般成为市场营销渠道，是指产品或者服务的所有权和实体从生产者手中传至用户或消费者所经过的各中间商连接形成的通道。 二）农药分销渠道的结构 A农药分销渠道长度 零级渠道：生产者消费者 一级渠道：生产者零售商消费者 二级渠道：生产者一级批发商零售商消费者 分销
2、渠道的长度对经销商积极性的影响？ B农药分销渠道宽度 既渠道每个层次使用同种类型中间商数目的多少，如果生产企业将,商品通过许多的批发商和零售商将其产品推广到农户手中，这种产品渠道就越宽。 农药分销渠道越宽对产品销售的影响？ 为什么对于分销渠道控制很重要 三）、分销渠道设计 A确定渠道模式（直接决定经销商的积极性） 根据企业的需求特点和整体营销战略目标，决定采用什么分销渠道是直接分销还是见解分销，是采用一层分销还是采用二层分销 批发商在什么情况下考虑渠道长度（辐射不到） B确定中间商的数目，既渠道的宽度,1、密集型分销策略 比较知名的品牌产品适合这样的渠道策略，这样做一个重心在于扩大市场覆盖率，
3、使众多的农户随时可以购买到产品 2、选择分销策略 厂家或者经销商愿意从合作的众多经销商中精心挑选，这样做目的市场竞争地位的稳固，维护企业产品在该地良好的销售，这种方式适合所有产品，但是更适合竞选的特殊产品。 3、专营性分销策略 这种方式的重心在于控制零售商，这种方式的利润率太高，产销双方依赖性太大，如果经营不善，生产企业可能出现较大的经济损失。,四）中国农药产品分销渠道分析 A厂家批发企业零售商 计划经济时代产物 B厂家农药专业批发市场地区批发零售零售商 一些大的城市郑州、保定、成都等地方 由于中间商实力比较雄厚，企业所以一般会无法控制经销商，导致产品串货或乱价 C厂家经销商零售商，分销渠道比
4、较广 D厂家零售商，直销模式,五）农药销售渠道的建设与管理 A传统渠道建设的基本思路 企业总经销二级经销商零售商（顺着渠道金字塔建设渠道，具体方法有两种 1、选定经销商或者代理商，完全由经销商的网络进行产品流通，企业负责做广告、促销等活动，靠“拉”策略带动个环节运动起来。 2、生产商选定经销商以后，建立渠道下一级经销上层协助分销。 B市场竞争环境下渠道的建设农药是非常特殊的商品，主要销售对象是广大农户，中国农户最大的特点讲究现实，眼见为实，所以在营销渠道创新中必须采用 低重心营销策略，武汉科诺把工作直接做到农户田间地头， 。,C渠道的逆向重构策略 建设渠道的顺序与正常的渠道建设顺序不一样，企业
5、不在向总经销推销产品，总经销向二级经销商推销产品，而是有金字塔低段开始工作，在影响二级经销商和总经销，这样产品销量的扩大，给总经销创造比较大利润，同时使总经销商的分销商更加稳定。 D农药营销渠道的逆向重构原理 1、农药渠道建设的“推拉原则 生产商通过销售人员将产品推销给批发商，批发商将产品推销给零售商，零售商通过各种方式将产品推销给农户。,同时农药销售技术比较强，而且面对广大的农村环境，如果只靠 广告等宣传手段，起不到很好的效果，农户知识比较薄弱，所以需要送科技下乡，进入乡村宣传，科技讲座，示范实验等手段，来拉动产品销售。 2、零售终端原则 渠道最中的目的是将产品送到消费者，所以成功的销售策略
6、是终端服务，应该把营效中心降低，支持零售商的发展。 3、渠道宽度控制原则 要建立渠道金字塔，就必须确定基层零售商的数量，既渠道的宽度，（一定数量同样经销商的数目，首先必须了解目标市场，对目标市场进行细分和筛选，依据零售商辐射面积、声誉、确定零售商的数量。,4、渠道长度控制原则 逆乡重构原则要求，随着竞争压力的扩大，随时可以压缩渠道环节，提高竞争力，渠道越长，如果某一环节出问题，便于调整渠道，并且见效快，提高渠道的市场竞争力，反之影响市场竞争力。 E渠道管理的概念经销商为了解决零售商的冲突，采用适宜的措施激励经销商，促进渠道之间的合作，从而使产品高速流转到消费者手中。经销商管理包括三方面内容 1
7、、具体选择那些零售赏做为自己渠道伙伴； 2、如何激励零售商和处理零售商之间的关系 3、适时对渠道成员的工作成果进行评估，并进行调整 。,F农药渠道冲突零售商最关心的销售利润目标，所以零售商都关心客户群对多种产品的购买兴趣，所以渠道成员之间相互压价，争夺终端用户， 渠道冲突还表现在处于同样渠道各企业之间利益的冲突，导致不同地区零售商相互拉客，导致零售商之间窜货或压价， 解决渠道冲突关键在于管理零售商，积极寻找渠道成员都能接受方案解决渠道冲突，,G渠道的管理 1、经销商的评估与选择标准 经销商市场开拓能力、经营行为是否规范、信用是否良好等 2、渠道成员关系管理 既要保证零售利益，又要保证渠道成员之间关系正常 3、渠道管理中的价格管理 在零售商之间构建差别化价格，构建差别化关键在于利润的分配，要向防止价格体系混乱，就必须防止窜货和防止争夺农户纷纷降价销。,第四章 农药剂型及其使用技术,一）乳油EC 农药原药+乳化剂+溶剂制成单相液体。 农兴、保尔 二）粉剂 由原料+填料组成+助剂，经过机械粉碎而成的粉状混合制剂。 霜疫力克、山推007、醚菌酯。 三）悬浮剂SC 是用不溶于水的固体农药原药，界面活性剂和水经过超微、粉碎工艺制成的一种流动性浓悬浮糊剂。 施美特、嘧霉胺、博星、虫酰肼、玉地、灭幼脲、阿灭、抑丁保 四）微乳剂ME 双赢、菜丰收 五）水分散粒剂WDG 5%烯酰吗啉,
