《九型人格与销售-总结提炼版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《九型人格与销售-总结提炼版（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、九型人格与销售,给予型,平和型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活跃型,领袖型,2018/9/11,九型人格研究的是人类行为的源因。同一型号的人虽然表面存在很大差异， 但是其深层动机和源动力是一样的； 两个不同型号的人虽然有着同样的行为，但是却有着不同的深层动机。,科学的心理分析工具,传播发展,起源于公元前二千五百年的苏菲教派； 1920年，传入西方，美国斯坦福大学海伦帕默将其发扬光大，成为美国斯坦福大学MBA热门课程； 2000年左右，传入中国，这门课程在中国还处于一个起始阶段，甚至在美国，也是刚开始起步。,九柱图解1:,圆圈:你有一切所需的资源去达到性格的整合.,九柱图解2:,三角
2、型:天、地、人 / 先天、后天、自己 （上天赐给你的资源，后天的培育，自己的创造）,九柱图解3:,六边型：六六无穷，变幻是永恒的。 走对方向=整合 走错方向=分解,6,7.,9.,6.,5.,4.,3.,2.,1.,8.,心中心 情感型,脑中心 思维型,腹中心 直觉型,给予型,平和型,完美型,成就型,疑惑型,活跃型,领袖型,理智型,自我型,学 习 九 型 性 格 的 目 的 和 意 义,知己知彼 知善能迁 知人善任,学习九型性格的约定,6. 对学员的分享保密,5. 用心体验，而非语言及文字传承,1. 放下以往的经验,4. 不要把性格做借口,2. 对自己诚实，去接触你的真实感受,3. 不要随意判
3、断号码,7. 全程参与,思维导图,九型人格,在销售方面的应用价值： 一、自我提升 二、销售过程中的应用,一起来学习吧！,销售人员在系统的学习九型人格之后， 不仅可以突破自己原有的成长瓶颈， 还可以按照每个类型的特质， 发展出相应的销售策略， 从而达到提升销售业绩的目的。,2号 给予型 / 控制型,基本描述： 感性、天生的同情心，乐于助人、主动、取悦人，时常感觉自己付出的不够，强调别人需求，忽略自己的需求，甘于牺牲、有感情帐簿 对爱的极度需求；戏剧化（吸引注意），拒绝别人帮助，语气柔和，喜欢与人身体接触。,代表动物 ：,基本恐惧：不被爱，不被接受 基本欲望：感受爱的存在 核心价值观：我的天职是帮
4、助他人。满足 一 他人需要，助人成功 注意力焦点：我被他人需要么？别人有什么一 需要我帮忙的么？ 行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善一 解人意，有同情心 深层信念：人生下来是没有价值的，只有被 一 别人所需要，我才有价值 防卫面具：自我欺骗，不承认自己有需要,身体语言:柔软而有力,愿意与人有身体 I 接触； 面部表情:柔和,多笑容； 讲话方式:速度快,声线较沉,有幽默感； 口 头 蝉:哥们够意思吧；你坐着，让 一 我来；多大点事；,经典团体：社会公益团体、志愿者组织。,如何看待陌生人： 世界上分两种人，一种是需要帮助的人；另一种是暂时不需要帮助的人。,性格成因：童年时，家中的“小大人”。,
5、继发性获益,走向与侧翼,2号 给予型,8号 领袖型,4号 自我型,不健康 一般 健康,抱怨连连 利用别人弱点 去贬损别人 无法帮助别人时， 觉得被人欺骗 愤恨不平，抹黑 别人,过分热心 需要被人需要 占有欲强、 嫉妒心重 觉得自己是不可 缺少,感情投入 体恤别人 热心助人 将心比心,代表人物,用有限的生命，投入到,无限的为人民服务中去。, 雷锋,销售优势, 能快速建立好感，卸下别人的防卫； 快速改变自己，成为别人喜爱的样子出现., 具有很强的同情心，很有耐心， 能跟不同类型的人交往， 而且有让人服服帖帖的本事， 并把焦点放在避免被拒绝上。,销售劣势, 理性不足，缺乏条理和规划， 感情用事，原则
6、性不强， 难提出要求，爱干涉私事， 无私与渴求回报之间不断挣扎。,成长方向,用些单独的时间反思自己的需求； 将对别人的慈爱转向对自己； 不是每个人都像你一样善解人意； 要学会表达自己的要求。,与2号顾客沟通,真诚，不要试图伪装。,原则一：,给予型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系。,原则二：,建立感情基础为先,欣赏、感激的态度， 嘉许他们本人， 而不是他们做的事,原则三：,与关爱家人、关爱身边 的人有效地联系起来,原则四：,5号 知识型,基本描述 五号性格处于脑中心，被称为是理智型。当5号的人来到这个世界上之后，他认为知识对他来说是最重要的，书中自有黄金屋，书中自有颜
7、如玉。你会发现5号的注意力会不自觉的集中在获得更多的知识这个方面。如果时间是自由的，5号的人会尽量的自己独处，去看书去学习，去研究一些东西。因为当5号的人翱翔在知识的海洋的时候，他觉得自己是最幸福的，也是最安然的。,基本恐惧：无知，无能 基本欲望：知识丰富，能干 对自己的要求：当我成为某一方面的专家时，我就OK了 顺境：理想主义者，对这世界有深刻的见解，专注于工作，敢于革新及产生有价值的新观念，不喜欢群体运作 逆境：愤世嫉俗，对人采取敌对及非斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做 不合理信念：人如果没有知识是可怕的,身体语言,身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿 面部表情：冷漠，皱起眉头 常
8、用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是 样貌及感觉：书生学者样、像隐士、面部肌肉少动、表情少、较少胖人,行为特质,我喜欢分析、追求知识、为的是要了解这个未知的世界； 我喜欢独自解决问题或独自计划并执行一项计划； 我喜欢一个人独自分析、思考、并找寻生命的意义；不喜欢自己的空间受到骚扰。 通常我是不喜欢社交活动，在人际关系上显得比较疏离和保持一种抽离的状态； 我很少思想混乱、情绪激动； 当我正在专注做分析、做计划时，我会忘了吃饭、睡觉和换衣服这类日常生活习惯。 我认为解决问题最好的方法是冷静思考，理智分析。 我认为自己对时间及金钱很吝啬。 我觉得很难表达心中的感受。 我是一个理解
9、力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。,走向与侧翼,5号 知识型,8号 领袖型,7号 快乐型,不健康 一般 健康,逃避， 脱离人群 充满敌意 与现实脱节 精神紧张,感情抽离， 只故分析 冷嘲热讽， 十问九不应 只跟自己想法 拒绝感情介入,观察力强 好奇心胜 分析力强 聪明，机敏,5号的代表人物,知识就是力量 -法兰西斯培根,5号销售人员,5号观察型最擅长于做的是咨询顾问式销售，他们逻辑性很强，条理清楚地想顾客介绍在自己的产品，而且他们你能了解顾客想要的是什么。而且5号可以把自己需要销售的产品搞得很清楚，他们会对顾客进行很很真仔细全面的研究，做到胸有成竹才会去行动。,工作中的劣势,如果是单独的销
10、售，对于5号来讲是有难度的，对他是一个挑战，因为他们最不愿意的就是去应酬；如何突破顾客的第一道心理防线，对于和人群有距离的5号来说也是是非常困难的。,提升方法,不要干预的太多：作为一个抽离和冷静的观察着来讲，他们特别讨厌在自己的时间和空间被剥夺， 进行“死党配对”：把一个行动力强但是很难拿到单的销售员与5号观察者配对，这样他们就能产生极大的生产力了。 团队的参谋：发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。,面对5号的顾客,5号顾客就像古代深山里居住的隐士和闭关修炼的到时，注重自己内心的宁静，他们喜欢独处，远离繁华，对人和事多采取遥控指挥的方式,1、专业、专业、专业,如果你想征服5号，你的
11、产品、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲，你要记得，他们很可能比你研究的更透彻,2、专业-共同的话题,如果你能投其所好的请教其专业问题，取得对方的好感与认同。如果你有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的话，他们就会对你有更多的欣赏和信任,3、专业肯定,恰如其分地肯定他们的专业度和成就，来获得好感,4.个人隐私,对于5号来说，个人隐私是他们最重要的防线，如果你一味的试着用谈论客户的个人隐私来套近乎，很快他们会对你心生厌恶。,5.个人空间,既然5号对个人隐私非常敏感。所以也最怕别人侵犯他们的私人空间。如果你一味的只想着把你的想法介绍给他的时候，很可能他们会离开这个地方,8号 领袖型
12、,基本描述： 8号性格被称为是领袖型，当8号的人最初来到这个世界上的时候，他认定这个世界是一个弱肉强食的世界，一个人想要在这个世界上生存下去，就一定要成为强者，弱者注定要被人欺负。8号认为，一个人只有成为强者，才有资格在这个世界上生存下去，怎么才能成为强者呢？就是把自己塑造的无所不能。8号的内心认为，凡是温柔的东西，柔弱的东西都是软弱的，我不可以这样，我必须成为钢铁战士，我才有资格在这个世界上活下去，我必须成为最强大的人，别人才会爱我。,基本恐惧：被认为软弱，被人伤害、控制、侵犯 基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者 对自己的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就OK了
13、 顺境：果断、自信，敢于承担，有勇气，坚忍、能承受压力有远见，有保护性 逆境：控制欲极强，没耐性，残暴及具攻击性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，复仇心重,身体语言,身体语言：手指指,教导式,大动作 面部表情：七情上面，多变化 ，非常肯定 讲话方式和语调：是肯定的，有他说没你说，直接到题，声如洪钟 常用词汇：喂,你；我告诉你；为什么不能？；去，看我的；跟我走,行为特质,我会保护、支持我的朋友、家人和下属； 我喜欢伸张正义，主持公道，我觉得这是我的神圣使命； 我有坚强的意志力，相信自己能战胜一切挑战和困境而会有突破； 我非常讨厌虚伪，看重真实； 我很有决断力，我喜欢做最后决定，并让别人依照我的决定执行；
14、 我喜欢直来直去，不喜欢兜圈子； 我通常喜欢关注弱势群体，支持弱势的一方； 我想把东西放得整齐、有条理，特别是我自己的东西； 我可以很强硬及很严厉； 我总是喜欢带领和保护一群人冲向宏伟的目标；,走向与侧翼,8号领袖型,5号知识型,2号 助人型,不健康 一般 健康,暴力 无情 独裁：不愿听取 别人意见， 以为“强权就是 公理” 过度夸张,主观、个人主义 不接受意见 爱控制别人， 控制环境 自视过高 用威胁、 恐吓来压人,自信心强， 行动为主 天生领导者 勇敢宽宏,8号代表人物,中国人不是东亚病夫 -李小龙,8号销售人员,8号销售能力比较强，他们独立、自主、具有拼搏精神，为了成交他们可能会锁定目标
15、，知难而进，他们是可以拿下大客户的那一种人，屡败屡战，越挫越勇的精神会带领他们前进，不服输的拼劲可以让客户折服。,工作中的劣势,8号渴望权利，无论在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空间，会令人觉得8号充满侵略感；勇字当头，有勇无谋，在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去，造成不必要的损失。,提升方法,下放权利：对于8号你要充分信任和放权，不要干预他们，否则他们会认为你不信任他们，这是对他们的最大打击 学会聆听：学会聆听对于8号来说是一个非常重要的功课，无论是在回答别人问题上还是听取别人意见上。 公平：任何时候都不要忘记8号的公平原则，所以在8号面前一定要表现出极大的耐心及意志力，否则他们会看不起你。,面对8号的顾客,他们情绪波动有时候比较大，容易发怒。暴饮暴食，对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人，所以甜言蜜语不大会对他们产生效果,1.直截了当,玩弄权术、操纵他们、说谎，都是他们讨厌的行为，记得跟他们沟通的最好方式：直接，说重点，销售产品时一定要直截了当,2.不打不相识,在向8号销售产品的时候，你一定不要表现出懦弱，懦弱是8号最看不起的，甚至你可以白哦先出你强硬的一面，只要你赢的了他的尊重，他们会识英雄、敬英雄。,3.以柔克刚,
