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1、九型人格与销售,给予型,平和型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活跃型,领袖型,2018/9/11,九型人格研究的是人类行为的源因。同一型号的人虽然表面存在很大差异, 但是其深层动机和源动力是一样的; 两个不同型号的人虽然有着同样的行为,但是却有着不同的深层动机。,科学的心理分析工具,传播发展,起源于公元前二千五百年的苏菲教派; 1920年,传入西方,美国斯坦福大学海伦帕默将其发扬光大,成为美国斯坦福大学MBA热门课程; 2000年左右,传入中国,这门课程在中国还处于一个起始阶段,甚至在美国,也是刚开始起步。,九柱图解1:,圆圈:你有一切所需的资源去达到性格的整合.,九柱图解2:,三角
2、型:天、地、人 / 先天、后天、自己 (上天赐给你的资源,后天的培育,自己的创造),九柱图解3:,六边型:六六无穷,变幻是永恒的。 走对方向=整合 走错方向=分解,6,7.,9.,6.,5.,4.,3.,2.,1.,8.,心中心 情感型,脑中心 思维型,腹中心 直觉型,给予型,平和型,完美型,成就型,疑惑型,活跃型,领袖型,理智型,自我型,学 习 九 型 性 格 的 目 的 和 意 义,知己知彼 知善能迁 知人善任,学习九型性格的约定,6. 对学员的分享保密,5. 用心体验,而非语言及文字传承,1. 放下以往的经验,4. 不要把性格做借口,2. 对自己诚实,去接触你的真实感受,3. 不要随意判
3、断号码,7. 全程参与,思维导图,九型人格,在销售方面的应用价值: 一、自我提升 二、销售过程中的应用,一起来学习吧!,销售人员在系统的学习九型人格之后, 不仅可以突破自己原有的成长瓶颈, 还可以按照每个类型的特质, 发展出相应的销售策略, 从而达到提升销售业绩的目的。,2号 给予型 / 控制型,基本描述: 感性、天生的同情心,乐于助人、主动、取悦人,时常感觉自己付出的不够,强调别人需求,忽略自己的需求,甘于牺牲、有感情帐簿 对爱的极度需求;戏剧化(吸引注意),拒绝别人帮助,语气柔和,喜欢与人身体接触。,代表动物 :,基本恐惧:不被爱,不被接受 基本欲望:感受爱的存在 核心价值观:我的天职是帮
4、助他人。满足 一 他人需要,助人成功 注意力焦点:我被他人需要么?别人有什么一 需要我帮忙的么? 行为动机:渴望被爱,受人感激和认同,善一 解人意,有同情心 深层信念:人生下来是没有价值的,只有被 一 别人所需要,我才有价值 防卫面具:自我欺骗,不承认自己有需要,身体语言:柔软而有力,愿意与人有身体 I 接触; 面部表情:柔和,多笑容; 讲话方式:速度快,声线较沉,有幽默感; 口 头 蝉:哥们够意思吧;你坐着,让 一 我来;多大点事;,经典团体:社会公益团体、志愿者组织。,如何看待陌生人: 世界上分两种人,一种是需要帮助的人;另一种是暂时不需要帮助的人。,性格成因:童年时,家中的“小大人”。,
5、继发性获益,走向与侧翼,2号 给予型,8号 领袖型,4号 自我型,不健康 一般 健康,抱怨连连 利用别人弱点 去贬损别人 无法帮助别人时, 觉得被人欺骗 愤恨不平,抹黑 别人,过分热心 需要被人需要 占有欲强、 嫉妒心重 觉得自己是不可 缺少,感情投入 体恤别人 热心助人 将心比心,代表人物,用有限的生命,投入到,无限的为人民服务中去。, 雷锋,销售优势, 能快速建立好感,卸下别人的防卫; 快速改变自己,成为别人喜爱的样子出现., 具有很强的同情心,很有耐心, 能跟不同类型的人交往, 而且有让人服服帖帖的本事, 并把焦点放在避免被拒绝上。,销售劣势, 理性不足,缺乏条理和规划, 感情用事,原则
6、性不强, 难提出要求,爱干涉私事, 无私与渴求回报之间不断挣扎。,成长方向,用些单独的时间反思自己的需求; 将对别人的慈爱转向对自己; 不是每个人都像你一样善解人意; 要学会表达自己的要求。,与2号顾客沟通,真诚,不要试图伪装。,原则一:,给予型客户不会太在乎你的产品有多好,他们看重的是你们之间的情感关系。,原则二:,建立感情基础为先,欣赏、感激的态度, 嘉许他们本人, 而不是他们做的事,原则三:,与关爱家人、关爱身边 的人有效地联系起来,原则四:,5号 知识型,基本描述 五号性格处于脑中心,被称为是理智型。当5号的人来到这个世界上之后,他认为知识对他来说是最重要的,书中自有黄金屋,书中自有颜
7、如玉。你会发现5号的注意力会不自觉的集中在获得更多的知识这个方面。如果时间是自由的,5号的人会尽量的自己独处,去看书去学习,去研究一些东西。因为当5号的人翱翔在知识的海洋的时候,他觉得自己是最幸福的,也是最安然的。,基本恐惧:无知,无能 基本欲望:知识丰富,能干 对自己的要求:当我成为某一方面的专家时,我就OK了 顺境:理想主义者,对这世界有深刻的见解,专注于工作,敢于革新及产生有价值的新观念,不喜欢群体运作 逆境:愤世嫉俗,对人采取敌对及非斥的态度,自我孤立,夸大妄想,只想不做 不合理信念:人如果没有知识是可怕的,身体语言,身体语言:双手交叉胸前,上身后倾,翘腿 面部表情:冷漠,皱起眉头 常
8、用词汇:我想;我认为;我的分析是;我的意见是;我的立场是 样貌及感觉:书生学者样、像隐士、面部肌肉少动、表情少、较少胖人,行为特质,我喜欢分析、追求知识、为的是要了解这个未知的世界; 我喜欢独自解决问题或独自计划并执行一项计划; 我喜欢一个人独自分析、思考、并找寻生命的意义;不喜欢自己的空间受到骚扰。 通常我是不喜欢社交活动,在人际关系上显得比较疏离和保持一种抽离的状态; 我很少思想混乱、情绪激动; 当我正在专注做分析、做计划时,我会忘了吃饭、睡觉和换衣服这类日常生活习惯。 我认为解决问题最好的方法是冷静思考,理智分析。 我认为自己对时间及金钱很吝啬。 我觉得很难表达心中的感受。 我是一个理解
9、力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。,走向与侧翼,5号 知识型,8号 领袖型,7号 快乐型,不健康 一般 健康,逃避, 脱离人群 充满敌意 与现实脱节 精神紧张,感情抽离, 只故分析 冷嘲热讽, 十问九不应 只跟自己想法 拒绝感情介入,观察力强 好奇心胜 分析力强 聪明,机敏,5号的代表人物,知识就是力量 -法兰西斯培根,5号销售人员,5号观察型最擅长于做的是咨询顾问式销售,他们逻辑性很强,条理清楚地想顾客介绍在自己的产品,而且他们你能了解顾客想要的是什么。而且5号可以把自己需要销售的产品搞得很清楚,他们会对顾客进行很很真仔细全面的研究,做到胸有成竹才会去行动。,工作中的劣势,如果是单独的销
10、售,对于5号来讲是有难度的,对他是一个挑战,因为他们最不愿意的就是去应酬;如何突破顾客的第一道心理防线,对于和人群有距离的5号来说也是是非常困难的。,提升方法,不要干预的太多:作为一个抽离和冷静的观察着来讲,他们特别讨厌在自己的时间和空间被剥夺, 进行“死党配对”:把一个行动力强但是很难拿到单的销售员与5号观察者配对,这样他们就能产生极大的生产力了。 团队的参谋:发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。,面对5号的顾客,5号顾客就像古代深山里居住的隐士和闭关修炼的到时,注重自己内心的宁静,他们喜欢独处,远离繁华,对人和事多采取遥控指挥的方式,1、专业、专业、专业,如果你想征服5号,你的
11、产品、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲,你要记得,他们很可能比你研究的更透彻,2、专业-共同的话题,如果你能投其所好的请教其专业问题,取得对方的好感与认同。如果你有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的话,他们就会对你有更多的欣赏和信任,3、专业肯定,恰如其分地肯定他们的专业度和成就,来获得好感,4.个人隐私,对于5号来说,个人隐私是他们最重要的防线,如果你一味的试着用谈论客户的个人隐私来套近乎,很快他们会对你心生厌恶。,5.个人空间,既然5号对个人隐私非常敏感。所以也最怕别人侵犯他们的私人空间。如果你一味的只想着把你的想法介绍给他的时候,很可能他们会离开这个地方,8号 领袖型
12、,基本描述: 8号性格被称为是领袖型,当8号的人最初来到这个世界上的时候,他认定这个世界是一个弱肉强食的世界,一个人想要在这个世界上生存下去,就一定要成为强者,弱者注定要被人欺负。8号认为,一个人只有成为强者,才有资格在这个世界上生存下去,怎么才能成为强者呢?就是把自己塑造的无所不能。8号的内心认为,凡是温柔的东西,柔弱的东西都是软弱的,我不可以这样,我必须成为钢铁战士,我才有资格在这个世界上活下去,我必须成为最强大的人,别人才会爱我。,基本恐惧:被认为软弱,被人伤害、控制、侵犯 基本欲望:决定自己在生命中的路向,捍卫本身的利益,做强者 对自己的要求:如果我坚强及能够控制自己的处境,我就OK了
13、 顺境:果断、自信,敢于承担,有勇气,坚忍、能承受压力有远见,有保护性 逆境:控制欲极强,没耐性,残暴及具攻击性霸道,欺凌弱首,妄自尊大,复仇心重,身体语言,身体语言:手指指,教导式,大动作 面部表情:七情上面,多变化 ,非常肯定 讲话方式和语调:是肯定的,有他说没你说,直接到题,声如洪钟 常用词汇:喂,你;我告诉你;为什么不能?;去,看我的;跟我走,行为特质,我会保护、支持我的朋友、家人和下属; 我喜欢伸张正义,主持公道,我觉得这是我的神圣使命; 我有坚强的意志力,相信自己能战胜一切挑战和困境而会有突破; 我非常讨厌虚伪,看重真实; 我很有决断力,我喜欢做最后决定,并让别人依照我的决定执行;
14、 我喜欢直来直去,不喜欢兜圈子; 我通常喜欢关注弱势群体,支持弱势的一方; 我想把东西放得整齐、有条理,特别是我自己的东西; 我可以很强硬及很严厉; 我总是喜欢带领和保护一群人冲向宏伟的目标;,走向与侧翼,8号领袖型,5号知识型,2号 助人型,不健康 一般 健康,暴力 无情 独裁:不愿听取 别人意见, 以为“强权就是 公理” 过度夸张,主观、个人主义 不接受意见 爱控制别人, 控制环境 自视过高 用威胁、 恐吓来压人,自信心强, 行动为主 天生领导者 勇敢宽宏,8号代表人物,中国人不是东亚病夫 -李小龙,8号销售人员,8号销售能力比较强,他们独立、自主、具有拼搏精神,为了成交他们可能会锁定目标
15、,知难而进,他们是可以拿下大客户的那一种人,屡败屡战,越挫越勇的精神会带领他们前进,不服输的拼劲可以让客户折服。,工作中的劣势,8号渴望权利,无论在什么位置,他都希望有自己可以掌握的空间,会令人觉得8号充满侵略感;勇字当头,有勇无谋,在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去,造成不必要的损失。,提升方法,下放权利:对于8号你要充分信任和放权,不要干预他们,否则他们会认为你不信任他们,这是对他们的最大打击 学会聆听:学会聆听对于8号来说是一个非常重要的功课,无论是在回答别人问题上还是听取别人意见上。 公平:任何时候都不要忘记8号的公平原则,所以在8号面前一定要表现出极大的耐心及意志力,否则他们会看不起你。,面对8号的顾客,他们情绪波动有时候比较大,容易发怒。暴饮暴食,对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人,所以甜言蜜语不大会对他们产生效果,1.直截了当,玩弄权术、操纵他们、说谎,都是他们讨厌的行为,记得跟他们沟通的最好方式:直接,说重点,销售产品时一定要直截了当,2.不打不相识,在向8号销售产品的时候,你一定不要表现出懦弱,懦弱是8号最看不起的,甚至你可以白哦先出你强硬的一面,只要你赢的了他的尊重,他们会识英雄、敬英雄。,3.以柔克刚,