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1、商务谈判技巧,目标与介绍,第一节,何为商务谈判 谈判的过程 谈判分析 谈判的战略 在谈判中所需要考虑的方面,谈判战术 价格谈判 僵局与冲突的处理 谈判之要点 谈判中的沟通技巧,主要话题,第 一 节 目标与介绍 第 二 节 谈判人员需要的素养 第 三 节 商务谈判面面观 第 四 节 双赢谈判的概念 第 五 节 商务谈判准备 第 六 节 谈判策略的使用 第 七 节 面对冲突和僵局 第 八 节 个人行动计划书,态 度 Attitude,技 能Skill,知 识 Knowledge,今天,明天,财务贡献指标 客户增长指标 客户满意指标 管理动作指标,课程目标,1 把握谈判的时机,4 解决分歧达成双赢,
2、2 掌握计划谈判方案的方法,3 有效地进行谈判,第二节 谈判人员需要的素养,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案， 有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧 愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 有接受不同意见的能力 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察
3、出个人影响谈判的潜伏因素,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 愿意运用团队的专才 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默。,商务谈判面面观,第三节,谈判的什么,维护各自的利益与化解分歧是谈判过程中的挑战,谈判是同客户通过讨论化解双方或多方在 交易条件上的分歧，进而取得双赢或多赢结 果的过程。,谈判的相关词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权,可能出现的情况,服从于对手（让步、妥协、迁就）,让对手服从于自己（强迫、操纵、说服）,服从于对手和
4、自己（竞争、折衷、合作）,违背自己,损害对手,损害自己和对手,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 能力是个心理因素 期望的高低 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,左右谈判的潜在因素,通常在最后期限才达成协议 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 应自问： 1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,左右谈判的潜在因素,快速交易是危险的 谁准备得充分,谁就有得更多的机会,是否达到期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的
5、牺牲之上的 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,第四节 双赢谈判的概念,如 此 友 好,双 赢,双方“必须有”的需要被满足， 部分“最好有”的需要被满足。,分析双方情况,客户必须满足的需要有那些？,客户希望能满足的需要有那些？,我们必须满足的需要有那些？,我们希望满足的需要有那些？,你希望对方作出怎样的决定为什么对方至今尚无作出这样的决定我怎样做才使对方易于作出这样的决定,第五节 商 务 谈 判 准 备,谈 判 的 过 程,探测阶段,报价阶段,还价阶段,拍板阶段,签约阶段,商务谈判准备指导方针,确
6、定对方需求、立场及谈判目标建立良好的人际关系尽可能掌握对方的资料，谈判人与竞争状态确立我方条件和所处地步（强项和弱项）评估及作出让步底限计划必要时离开谈判桌，以及时与同事商量高起点，从上至下,需求界定,基本需求和购买环境为什么购买（需求背后的需求预算和资金来源参与购买者和人际关系订货时间、交货时间和方式付款条件和售后服务要求 竞争态势,设计谈判方案,变动条款,价 格数 量服务范围品质/等级培 训交货方式/时间/地点包 装运 费,维修服务使用期退货/更换付款方式折 扣合同期限赔偿责任,策划谈判,1.分析双方产生需要的原因（为什么）,2.设计可行方案,3.选定最终方案,4.设定底线,选择最终方案,
7、分歧一,分歧二,分歧三,可行方案A,可行方案C,可行方案B,可行方案M,可行方案O,可行方案N,可行方案X,可行方案Z,可行方案Y,谈判惯用的手法,折 衷,双方在同一分歧点上各让一步,让 步,单方在一个分歧点上让步,附加利益,单方在其他的条款上提供利益,条件交换,双方在不同条款上有变动,放 弃,第六单元 谈 判 策 略,目标要高杀价要狠拖延老板不是我各让一半标准作业限期战术以退为进转折为先 文件效果换挡战术,精确需求金蝉脱壳白脸黑脸切香肠要不要随便生米熟饭声东击西走为上策赤子之心草船借箭攻击要塞,核心策略,以退为进： “王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚
8、意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加200箱的订货？”,谈判中说话的技巧,分析法： “王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。”,谈判中说话的技巧,佐证法： “王先生，您刚才提到的问题，我们的一个某某客户在以前都碰到过，但自从销售了我们公司的产品后，利润直线上升，每月比过往增加了20%。所以我建议您参照他们的方法进行。”,谈判中说话的技巧,利诱法： “王先生，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签署了这份协议。”,谈判中说话的技巧,二选一法： “
9、王经理，根据前几年你们超市春节期间的数据分析，我公司品牌产品的销量最低也在500箱，为避免缺货，保证您超市的利润。您看是进货600箱还是700箱？”,谈判中说话的技巧,加法： 把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有老王是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。”,谈判中说话的技巧,减法： 把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个促销活动这么完美，您都看到了，可否先试一试？”,谈判中说话的技巧,乘法： 把所有的效果“乘”起来，让对方感到效果非常大：“王老板，假如您接受我们的方案，每天大约
10、可以多销售30瓶，一年就是10950瓶啦！”,谈判中说话的技巧,除法： 把价钱“除”成“单位成本”，让对方感到非常便宜：“王老板，有我们的方案，您每天只需要增加200多元的费用，但能赚到比以前多15%的利润，真划算。”,谈判中说话的技巧,暗示法 “王经理，不少客户按照我们的活动方案进行后，不但利润增加啦，而且集团订货的商家数量还正在不断直线上升。”,谈判中说话的技巧,高帽子法： “王老板，以您在商场的实力，实在没几个人能与您相提并论，相信在这次我们的汇报中，能听到您给我们更多的指导，也深信我们定有机会为您服务。”,谈判中说话的技巧,1 冷静，不要太快出招； 2 积极聆听，明确了解对方立场； 3
11、 尽量少采用你个人的观点； 4 对你无财权处理的事项不要做出让步； 当对方要你做出你无法做出的让步时也要对商谈 保持积极、开放的态度，并直接提出其他选择方案； 6 不要低估对手； 7 明确坚持你提出的“完整方案”； 8 不要让对方丢面子； 9 向对方证明成交是一桩对自己有益的“买卖”,谈判中说话的技巧,谈判战术, 从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常 艰苦。 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、 厌恶等神情。 沉默是一种特殊武器，尤其当面对不合理之条件。 要做好准备暂止谈判，以便能抽出时间与同事洽 谈；要避免妄下言论。 小心防止触怒对方，尊重对方是一贯坚持的做法。, 不可过分施压
12、；你可能仅仅一次，就只一次成功。 记录下所同意之要点，不作假设。 事先预测负面的反映。有些人是不会在协议签定 时喜形于色的。 如果谈判要延期进行，那就要决定下一次会议的 议程及具体内容。 在目的达到之后，即时离开会谈场所。,谈判战术,谈判中的注意事项,永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步。,关键,果断的、竞 争的行动快 速、冒险善 于说服,不果断的、 合作的、 行动缓慢、 不冒险、 善于倾听,冷漠的、不敏感的、不外露的、 理性的、守规范的、公事公办的,热情的、敏感的、外露的、 情绪化的、不守规范的、讲求人际关系的,第七节 面 对 冲 突 和 僵 局,处理非建设性行为,期限快到了过分要求新
13、的反对意见最后通牒拒绝沟通不相关的资料不断改变主题权限不够,人身攻击恭 维走上层路线顽固不化额外要求需再往上报批车轮战,打破僵局,将造成僵局的议题放一边更换谈判人员让技术或财务等方面专家介入坦承僵局提议暂时休会,放 弃,表达遗憾解释你的决定表明期望今后再合作,成功谈判的守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功谈判的守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找
14、出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情,成功谈判的守则,尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付,成功谈判的守则,训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 不跟二流对手谈判 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案 不论差距多大，你不怕谈判,第八节 个 人 行 动 计 划 书,养成习惯,种下想法，你会产生行为 种下行为，你会养成习惯 种下习惯，你会培育个性 种下个性，你会成就人生,
