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1、保险经营与管理,2,第三章 保险展业与管理,第一节 保险展业的一般程序 第二节 保险展业的基本要求 第三节 保险展业的途径 第四节 保险展业管理,3,第一节 保险展业的一般程序,一、展业前的准备 二、接触展业对象 三、面谈,4,一、展业前的准备,保险展业：是指以保险宣传开道，广泛组织和争取保险业务的过程。 保险展业是保险活动的最基本工作。 1、调查背景情况，制定总体规划。 背景情况：企业自身情况、企业外部经营环境； 总体规划：目标、实施方案、控制,5,一、展业前的准备,2、了解潜在顾客的情况 潜在顾客：个人（家庭）、企事业单位 目的：总结共同的保险需求及特殊保险需求 3、确定展业宣传对象 根据
2、展业计划、本企业所销售保险商品的特点及潜在顾客的需求，细分市场，确定目标市场。 4、备齐必备的资料。,6,二、接触展业对象,1、介绍接触：展业人员通过第三者接触展业对象。 第三者：亲友、同学、老乡、合作单位、老顾客。 2、直接接触 要对展业对象有所了解 掌握好接触的时间及地点,7,三、面谈,1、把面谈寓于展业对象的具体情况之中； 2、展业人员要落落大方，开朗乐观，满怀信心地做宣传工作； 3、面谈要突出保险“以少量保费，获得切实保障”的特点； 4、用比较的方法进行宣传； 5、针对不同类型展业对象，采取不同的面谈方法； 6、要正确地回答展业对象提出的问题； 7、面谈要坚持实事求是原则； 8、面谈要
3、注意语言艺术。,8,第二节 保险展业的基本要求,一、要加强保险宣传 二、要取得政府及社会各部门的支持和帮助 三、从业人员要具有良好的素质,9,一、要加强保险宣传,1、利用一切有利时机和舆论宣传工具，对不同的对象进行灵活多样的宣传。 社会生活中的重大事件或变革； 大灾之后话保险； 各种重大问题活动或节日、纪念日等； 2、宣传内容要具有广泛性和针对性。 广泛性 针对性,10,二、要取得政府及社会各部门的支持和帮助,公共关系：是指企业为宣传其产品和服务获得公共信赖和支持，树立良好企业形象而进行的一系列活动； 新闻宣传：发布会、编辑、记者； 事件创造：巨赔兑现大会、知识竞赛、保险咨询日、周年庆典； 公
4、益活动：广场音乐会、儿童绘画比赛、老年登山、捐款助学； 书刊资料和视听资料；电话攻关。,11,三、展业人员要有良好的素质,1、政策观念和法制观念强； 2、熟悉业务，博学多识； 3、善于交际，长于演讲； 4、忠诚服务，乐于吃苦。,12,第三节 保险展业的途径,一、保险企业直接展业 二、保险代理人展业 三、保险经纪人展业,13,一、保险企业直接展业,保险企业直接展业，又称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品和服务。 该方式适合于实力雄厚、地区分布均衡、分支机构健全的保险企业。 1、直接展业的优势 在这种方式下，保险企业可以有效地控制承保风险，保持业务量的稳定。
5、,14,1、直接展业的优势,保险公司的业务员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务因而有利于控制保险欺诈行为的发生，利于增强消费者的安全感； 保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而易于在公众中树立良好的公司形象； 如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持展业系统的成本较低。,15,2、保险企业直接展业的弊端,不利于保险公司争取更多的客户； 不利于扩大保险业务的经营范围； 不利于发挥业务人员的工作积极性。,16,二、保险代理人展业,1、保险代理人制度的优点 有利于广泛开展业务； 有利于调动各方面的积极性； 有利于保险企业节省费用开支，降低保险成本，
6、提高经济效益；,17,2、保险代理人制度的缺点,保险企业和保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突； 保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降； 保险代理人滥用代理权利，从而有损于保险人的利益； 保险代理人的行为缺乏规范化的管理，从而造成保险代理市场的混乱。,18,三、保险经纪人展业,1、保险经纪人展业的优势 保险经纪人提供服务的专业性强； 保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任； 保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。 2、保险经纪人展业的缺点 赔偿能力有限； 可能会导致欺诈投保人或被保险人的可能。,19,第四节 保险展业管理,一、投保人管
7、理 二、业务管理 三、展业人员管理 四、代理管理 五、促销手段管理,20,一、投保人管理,首先，保险展业的任务之一就是通过市场调查获得有关投保人的信息，分析了解投保人的投保动机； 其次，要随时了解投保人的资信、经营规模、资产增减情况以及对保险的需求和意见，并针对被保险人的风险情况提出保险保障建议，做好那些在较长时间内未发生赔案的被保险人的工作，巩固续保； 最后，对投保人的管理要特别防止投保人的逆选择；,21,二、业务管理,保险业务管理主要包括以下两个方面： 1、单证管理 保险产品是以合同形式表现出来的，保险单属于有价单证，因而保险展业管理部门必须严格管理，制定单证管理制度，实行领取、核销、保管
8、登记等管理措施，严防因保险单证流失引起的保险欺诈等不良行为的出现。,22,二、业务管理,2、对于保险险种的管理 这主要表现在保险险种的开发、设计、险种条款内容以及费率厘定方面的严格管理。依据市场需要和自身承保能力、偿付能力，科学地设计开发险种，核定责任范围，公平合理地厘定费率，为顾客提供充分的保险保障。,23,三、展业人员管理,作为服务性行业，保险展业管理中的人员管理尤为重要。具体讲，保险展业部门的人员管理主要表现在以下四个方面： 1、招聘 由于展业部门的人员素质是保险公司完成展业目标的重要保证。因而，在招聘工作上，保险公司一定要制定严格的选择标准和选择方式，体现较高的道德水准约束和能力水平约
9、束，吸引更多高素质的人员进入保险公司展业部门，提高展业部门的整体素质。,24,三、展业人员管理,2、培训 保险公司展业部门必须加强培训管理，完善培训制度。为此，展业部门要设立专门的培训部设计培训计划，保证培训工作的连续性，对展业工作人员进行岗前、岗中、岗后的培训；同时保证培训内容的完全性，不仅进行专业技能，如保险知识、法律知识、推销技巧等的培训，而且还要加强客户服务观念、公司经营理念以及职业道德教育等内容的培训。通过培训结果评价，考查职工的培训状况，并不断修正完善展业管理部门的培训工作。,25,三、展业人员管理,3、监督协调保险展业管理部门要对其下属进行必要的监督、协调。 一方面，监督展业部门
10、的工作人员的工作行为，考查是否需要帮助给予额外的培训或其他支持，或者考查其工作是否有不良影响，并及时修正； 另一方面，还要注重协调各职能部门人员之间的工作关系，使大家在共同目标下能够协调一致，为实现展业目标而努力。,26,三、展业人员管理,4、评价激励 一般来说，展业管理部门可以采用一定的指标，如保费收入、费用率、客户拥有量、续保率或者根据工作人员的工作态度、努力情况、计划安排及完成情况等来考查、评价展业工作人员的工作情况。对于达到公司规定的标准的职员，即业绩突出、工作努力、综合考评优良的实行正面激励，按制度规定给予相应的物质奖励和精神鼓励；而对于没有达到公司标准人则按规定进行必要的惩罚，即负
11、面激励。,27,保险营销员管理规定-资格,第六条 从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试（以下简称资格考试），取得保险代理从业人员资格证书（以下简称资格证书） 第十九条 资格证书持有人应当取得所属保险公司发放的保险营销员展业证（以下简称展业证），方可从事保险营销活动。,28,保险营销员管理规定-培训,第三十九条 保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。 第四十条 保险营销员从事保险营销活动，每年应当接受累计不少于36小时的后续教育，其中接受保险法律知识、职业道德和诚
12、信教育时间累计不得少于12小时。 第四十一条 保险公司应当在每年1月31日前，向中国保监会报送年度培训情况的报告。报告应当包括上年度开展岗前培训和后续教育的内容、方式和时间以及本年度的培训计划。,29,中保人寿保险有限公司个人代理营销管理暂行规定 -行为,第三条 个人代理人从事代理活动，应遵守国家法律、法规，并遵循以下工作原则： （一）与本公司签订代理合同的个人代理人只能在授权范围内，为本公司代理人寿保险业务。 （二）个人代理人应以诚信为原则，将客户应该知道的本公司业务情况和保险条款的内容及其含义如实告知客户，将本公司应该知道的客户的情况如实报告本公司。个人代理人应保守本公司和客户的秘密。,3
13、0,中保人寿保险有限公司个人代理营销管理暂行规定-行为,（三）个人代理人应维护本公司利益和信誉，不得利用不正当手段强迫、引诱或限制投保人投保或转换保险人，不得以给回扣、好处等手段争取客户。 （四）个人代理人劳动报酬的来源是代理保险业务的手续费（佣金），不得向投保人索取额外报酬。 （五）与本公司签订代理合同的个人代理人不得办理团体业务。 （六）与本公司签订代理合同的个人代理人不得同时代理其他保险公司的保险业务。 （七）与本公司签订合同的个人代理人不得兼职从事其他工作。 （八）个人代理人在展业时，应保持良好的精神状态，衣着整齐，文明礼貌。,31,中保人寿保险有限公司个人代理营销管理暂行规定,第七条
14、 经本公司培训、考核通过的人员在从事个人代理业务前，应与本公司签订代理合同，并由本公司向其颁发业务员证。代理合同和业务员证样式由总公司统一制定。 第八条 在签订代理合同的同时，个人代理人还应向本公司提交一定金额的保证金和经本公司同意的个人或法人出具的经济担保书，用于赔偿因个人代理人的责任给本公司造成的损失。在合同有效期间由本公司负责保管保证金和经济担保书，代理合同终止后发还。,32,中保人寿保险有限公司个人代理营销管理暂行规定,第九条 各分公司应为个人代理人建立个人档案。 第十条 本公司个人代理人分为八个等级：见习代理员、代理员、高级代理员、见习代理主任、代理主任、高级代理主任、代理经理助理、
15、代理经理（对外称见习业务员、业务员、高级业务员、见习业务主任、业务主任、高级业务主任、业务经理助理、业务经理）。,33,四、代理管理,代理管理主要是对代理人即专业代理、兼业代理的管理，主要包括三方面的工作： 1、代理人的选择 保险展业部门将根据自身需要、市场要求，结合代理人状况(如：是否合法、专业能力、商誉如何等)对代理人进行选择。,34,四、代理管理,2、协议管理 代理人与保险公司之间是一种委托代理关系，代理人在保险公司(被代理人)的授权范围内为保险公司服务，二者之间通过代理协议而联系起来，同时代理协议也是保险公司对其代理人进行约束、监督的有效手段。 3、协调工作 保险公司的直销人员与其代理
16、人之间在业务上、利益上存在冲突。因而保险公司展业部门必须协调各方关系，使各方在共同利益下协调一致。,35,保险兼业代理管理暂行办法,第十九条 保险公司与兼业代理人建立代理关系时，有责任确定兼业代理人： 具备保险兼业代理许可证； 与其他保险公司没有代理关系。 第二十条 保险公司应确保所属兼业代理人： 持有保险兼业代理委托书； 委托代理险种在保险兼业代理许可证允许的范围内； 经过相应的专业培训。 第二十一条 保险兼业代理人只能在其主业营业场所内代理保险业务，不得在营业场所外另设代理网点。,36,保险兼业代理管理暂行办法,第二十二条 保险兼业代理人从事保险代理业务，不得有下列行为： 擅自变更保险条款，提高或降低保险费率； 利用行政权力、职务或职业便利强迫、引诱投保人购买指定的保单； 使用不正当手段强迫、引诱或者限制投保人、被保险人投保或转换保险人； 串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险人；,37,保险兼业代理管理暂行办法,对其他保险机构、保险代理机构做出不正确的或误导性的宣传； 代理再保险业务； 挪用或侵占保险费； 兼做保险经纪业务； 中国保监会认定的其他损害保险人、投保人和被保险人利益的行为。,
