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1、,成都国奥村项目,客户专题研究,本报告研究的目的：通过类似楼盘的研究，预判我们国奥村客户的特点，为接下来的营销工作提供参考！,本报告要做的工作：对比参照楼盘客户！了解我们客户特点！,研究思路： 考虑到我们国奥村项目的开盘日期尚早，在接下来的半年多甚至一年的时间里市场变化很大，所以，我们不可能准确的预测我们的客户群。但是，通过类似楼盘的已成交客户的对比研究将能够找到一些客户共性，所以，我们决定采用多维度（如楼盘体量、定位、单价、总价）等指标确立我们的参考楼盘，再根据（如来源、行业、收入等指标）研究选定楼盘的客户情况，然后根据参考楼盘与本项目的关联性进行研究，最后通过打定的权重得出本项目客户的基本
2、情况。,1）选定参考楼盘的,3）本项目客户的预判,目 录,2）各参考楼盘已成交客户的研究,1）选定参考楼盘的,3）本项目客户的预判,2）各参考楼盘已成交客户的研究,竞品确定的依据：三环以外5-15公里，尚未成熟片区 一线品牌开发商或知名大盘 低密度住宅（总价100-250W）或高档高层 体量在200亩以上的知名大盘,本案,确定竞品,郫县犀浦板块,外双楠板块,中铁瑞城新界,由于比例尺较大，图中所示位置与实际有一定偏差,龙湖弗莱明戈,今日田园,重点研究楼盘,双流板块,成都花园上城,中粮御岭湾,金河谷,麓山国际社区,中铁瑞城蜀郡,置信丽都花园城,1）选定参考楼盘的,3）本项目客户的预判,2）各参考楼
3、盘已成交客户的研究,城西,成都花园上城,中铁瑞城新界,金河谷,置信丽都花园城,中铁瑞城新界,成交客户统计,中铁瑞城新界,中铁瑞城新界,成交客户统计,时,成交客户总结,总结： 购房者年龄在30-50岁的占75%； 已成交客户中城西和城南为主，分别占28%、25%，其次是郊县和城东客户，各占13%和12%。二级城市客户和省外客户共占17%； 企业（私企、国企、外资）高管占所有成交客户的69%，事业单位和公务员占18%； 家庭年收入以5-15W客户为主，约占60%。实际上据分析，以上收入仅是工资收入，真正的家庭收入应该在10-20W为主； 单身、二人世界和两代居各约占3成； 一次置业者仅占28%，其
4、余均为多次置业者； 价格、安保和环境成为购房者主要看重的因素； 更喜欢跃式和复式等建筑形态相对较丰富的户型。,中铁瑞城新界,置信丽都花园城,成交客户统计,置信丽都花园城,成交客户统计,置信丽都花园城,成交客户总结,总结： 购房者年龄在30-50岁的占70%，以社会中坚精英为主； 已成交客户中城西和城南为主，分别占45%、30%，其次是城东和省外客户，各占8%； 私企老板、公务员和事业单位客户为主，占所有成交客户的66%； 家庭年收入以10-20W客户为主，约占59%。实际上据分析，以上收入仅是工资收入，真正的家庭收入应该高于该收入； 两代居和三代同堂为主，占74%； 无一次置业者，三次及以上置
5、业次数的客户占57%； 业主层次、物业类型、开发商品牌是购房者主要看重的前三位因素，业主除了看重城市叠墅这种形态以外，更看重的是楼盘软实力，圈层和开发商品牌。,置信丽都花园城,成都花园上城,成交客户统计,成都花园上城,成交客户统计,成都花园上城,成交客户总结,成都花园上城,总结： 购房者年龄在35-50岁的占67%。以社会中坚精英阶层为主； 城西客户占52%，其次是二级城市客户，占15%，主要来自于达州、攀枝花； 私企老板占所有成交客户的23%，其次是事业单位19%，国企高管18%； 家庭年收入以20-80W的中产中层和上层为主，约占59%； 家庭结构以两代居为主，占41%； 多次置业者为主，
6、其中三次及以上置业客户占47%； 价格、区位和小区配套成为购房者主要看重的因素； 成交客户更喜欢大平层，可能与工作和生活习惯有关。,金河谷,金河谷,成交客户统计,金河谷,成交客户统计,金河谷,成交客户总结,总结： 购房者年龄在35-50岁的占64%。以社会中坚精英阶层为主； 城西客户占45%，城南客户占32%，仍以传统高端客户为主； 私企老板占所有成交客户的36%，其次是国企高管17%，事业单位14%； 家庭年收入以15-30W的中产中层为主，约占64%，据分析，主力客户群的后入要略高于此值； 家庭结构以两代居为主，占67%； 多次置业者为主，其中三次及以上置业客户占63%； 升值潜力、物业、
7、小区环境和业主层次成为购房者主要看重的因素； 成交客户更钟爱联排叠墅，主要是由于叠墅的价格较低，性价比最高。,城南,麓山国际社区,中铁瑞城蜀郡,麓山国际社区,成交客户统计,麓山国际社区,成交客户统计,麓山国际社区,成交客户总结,总结： 购房者年龄在30-50岁的占77%，以社会中坚精英为主； 已成交客户中占94%的来自城南，4%来自省外。可以看出客户以成都的传统富人为主； 私企老板和国企高管占所有成交客户的58%，其次民企高管和公务员占32%； 家庭年收入以50-100W客户为主，约占36%，其次是100-200W，约占28%； 三、四口之家占总成交客户的64%。以传统的两代居为主； 55%的
8、成交客户将作为自用，且作为第一居所； 业主层次和小区环境成为购房者主要看重的因素。吸引客户的是产品本身以及带来的荣耀感； 更钟意价格相对合理的联排产品，虽然更对独栋情有独钟。,麓山国际社区,中铁瑞城蜀郡,成交客户统计,中铁瑞城蜀郡,中铁瑞城蜀郡,成交客户统计,中铁瑞城蜀郡,成交客户总结,总结： 购房者年龄在35-50岁的占53%，以社会中坚精英为主； 已成交客户中占40%的来自城南，20%来自城西。这两部分客户具有较强购买力； 私企老板仍然是主力军占25%，其次是公务员占23，高企高管和事业单位各占17%； 家庭年收入以15-30W客户为主，约占58%，该类客户以隐形收入为主； 以传统三代同堂
9、和两代居为主，分别占39%和38%。说明这类客户很传统； 自住兼投资的客户为主占49%，据分析，随着南延线的成熟，自住客户比例将有所增加； 小区环境、物业类型和建筑风格是购房者主要看重的因素。客户更看重蜀郡的硬件环境。,城东,中粮御岭湾,中粮御岭湾,成交客户统计,中粮御岭湾,中粮御岭湾,成交客户统计,总结： 购房者年龄在30-40岁的少壮精英为主占81%； 已成交客户中城西和城南为主，分别占28%、43%，其次是城东和省外客户，各占14%和15%； 企业（私企、国企、外资）高管占所有成交客户的54%，建筑行业占38%； 家庭年收入以50-100W客户，约占41%，100-200W约占38%。这
10、部分客户处于中产上层乃至财富阶层； 以两代人的三、四口人两代居为主，约占7成； 自用为主的客户占9成左右； 环境和开发商品牌成为购房者主要看重的因素，价格、花园面积和规划也是主要的考虑因素； 更喜欢独栋户型。,中粮御岭湾,成交客户总结,本页标题,本页核心内容总结,城北,今日田园,弗莱明戈,今日田园,客户统计,今日田园,客户统计,今日田园, 成都国奥村项目阶段性工作汇报,客户总结,今日田园,总结： 购房者年龄在40-50岁的精英为主占70%； 已成交客户中城西和城南为主，分别占27%、32%，其次是二级城市和省外客户，各占10%和10%； 公务员、事业单位和国企高管占成交客户的主力军，合计66%
11、，以政府背景为主； 家庭年收入以100-200W为主，约占42%。这部分客户的绩效收入较高，社会地位很高，是仕阶层； 以两代人的三、四口人两代居为主，约占64%； 客户置业次数较多，一般都是3次以上； 价格、小区环境和安保是高端置业者永恒的话题，升值潜力也是吸引成交客户很重要的原因； 更喜欢独栋户型。,弗莱明戈,客户统计,弗莱明戈,客户统计,弗莱明戈, 成都国奥村项目阶段性工作汇报,客户总结,总结： 购房者年龄在30-45岁的社会中坚精英为主占56%； 已成交客户中城西和城南为主，分别占44%、31%，说明区域性还是比较强； 私企老板、公务员、和国企高管占成交客户的主力军，合计70%，以中产中
12、间阶层为主； 家庭年收入以10-30W为主，约占69%。这部分客户的收入稳定，社会地位较高； 以夫妻以及三口之家为主，约占67%，三代同堂约占20%； 客户置业次数较多，一般都是2次以上，平层以两次置业客户为主，跃层通常为多层置业者； 对龙湖品牌的追求价格、和建筑风格成为吸引客户最主要的原因； 由于大平层在总户数中所占比例较大，且价格相对合理，所以，接受度最高。,弗莱明戈, 成都国奥村项目阶段性工作汇报,1）选定参考楼盘的,3）本项目客户的预判,2）各参考楼盘已成交客户的研究,研究方法,确定研究楼盘与我们楼盘的相关性,列出参考楼盘各指标的主要因素,主要影响因素结合打分权重确定本楼盘的客户的指标
13、,注：考虑到各个楼盘统计指标不相同，不能严格按照权重计算然后求其加权值，所以，我们选取各个楼盘的主要影响因素，略去次要影响因素，对于不相同的指标，不能进行算数计算，我们将采用专家讨论确定。,客户预判,确定各参考楼盘权重,以上的关联性以5分为满分，及与本项目越相关，分数越接近5分。 主要的参考楼盘是：置信丽都花园城、金河谷、弗莱明戈、新界、蜀郡。这5个楼盘的参考权重和为0.82。,客户预判,客户年龄,客户预判,在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户年龄应该集中在30-50岁，约占总量的8成。,本页标题,客户预判,在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户来源应该主要还是集中在西南
14、区域，约占总量的7成。,本页标题,客户预判,在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户职业应该主要还是私营企业主、以及与政府相关的国企高管，公务员和事业单位管理人员，约占总量的7成。,本页标题,客户预判,在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目客户家庭年总收入（至少工资性收入）应该主要还是集中在10-30W，约占5成。当然，我们必须根据后期的产品来确定不同的客户层次。,本页标题,客户预判,在对参考楼盘分析的基础上加权分析可知，本项目大部分客户的置业次数应该达到甚至超过三次。,本页标题,客户预判,客户购房看中的因素,中铁瑞城新界 价格、安保、环境,置信丽都花园城 业主层次、物业类型、开
15、发商品牌,成都花园上城 价格、区位和小区配套,金河谷 升值潜力、物业类型、小区环境和业主层次,麓山国际社区 业主层次和小区环境,中铁瑞城蜀郡 小区环境、物业类型和建筑风格,中粮御岭湾 环境和开发商品牌,今日田园 价格、小区环境和安保、升值潜力,龙湖弗莱明戈 品牌、建筑风格,通过以上列举可以看出，对于大牌开发商，客户往往追求其品牌（中粮、龙湖、置信）我们的突破口； 距离城市较远或区域暂时不成熟的盘客户往往看中其环境：如新界、金河谷、麓山、蜀郡、今日田园； 对于已经成型的大盘客户往往看中业主层次，如置信、金河谷、麓山； 物业类型也是客户孜孜不断的追求，如置信、金河谷、蜀郡、弗莱明戈。 因此，本盘坚持做别墅产品的决策是正确的，可以考虑在做好前期品牌推广的基础上，树立鲜明的个性强调业主的层次，在营销方面一定要做好小区内部的体验区，给客户极大地杀伤力。,本页标题,客户预判,总结 根据以上分析，我们可以看出，国奥村的客户主要有一下特点：,年龄30-50岁,私营企业主，政府相关高管,年收入10-30W,置业经验丰富,来自西、南区域,Add：成都市武侯区科华北路62号力宝大厦12层1208号 TEL：86-28-85228585 FAX：86-28-85230406 http:/,END,THANKS,
