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1、如何进行职场训练,职场训练,能力决定地位,亮 剑,职场训练的结果显示出主管的水平。主管自己投入多少，属员就会努力多少！,公司培训与职场训练的区别,职场训练是一种小范围的训练，也是一种职场内的高级管理手段。 目的在于通过反复的训练与督导，固化职业习惯，使态度、行为、结果符合所期望的标准，是制度、文化、行政等多种管理手段的延伸。,职场训练,某一技能可学习的需要改进的可改变结果的,目的,某一行为 可改变的可以控制的可形成习惯的,职场训练的两个层面,训练是一种标准化管理 督导是常态的细节管理,训练,督导,训练定律,训练是一种科学管理手段，必须遵循最基本的训练规律，才能保证你所要进行的训练的效果。 训练
2、的三大定律1.训练的内容（KASH原理）2.训练的规划流程（DOME原理）3.训练的步骤（PESOS原理）,1、训练规划（DOME原理）,寻找销售活动中的漏洞,客户选择,初次面谈,需求沟通,讲解促成,举例：准客户开拓方法,1.理财经理是否有一套准找寻客户的来源系统? 2.理财经理是否能主动认识更多新朋友? 3.理财经理是否能说服客户再购买一张保单? 4.理财经理懂得建立“目标市场”的客户源中心吗? 5.理财经理懂得向客户打听他的朋友或邻居吗? 6.理财经理得到了客户的推荐吗? 7.理财经理懂得过滤、筛选不好的客户吗? 8.理财经理的谈话具有吸引力吗? 9.每一次探寻名单都会进一步打听相关的资料
3、吗? 10.理财经理懂得避免强拉硬推的推销方式吗?,举例： 加减促成法的训练,客户：我觉得不划算，每年要交10000元，要10年以上，感觉保险不是很划算。 伙伴：为什么不划算呢？ 客户：每年要交10000元，有些多。我再考虑一下。,指导业务伙伴练习“加减促成法”技巧。 时间：20分钟 工具：录音机，白纸，铅笔，话术。 准备：提前一天交给话术并要求读熟,不好 好,每年都要强制性存入10000元,1.建立150000的保障资产，体现生命价值。 2.每年年初支付1700元，可做年度医疗基金。 3.每年年初领取保险分红，还可享受复利增值。累积红利可做为医疗补充积金 4.60岁后每年20000元红利做为
4、养老补充金。 5.75岁时领取17.1万元现金。 6.享有加入医疗意外保险，并拥有免税待遇。 7.总收益: 78万元,我所想到的，也只有这么多。而你所提到的已经相当清楚。提供诸多好处，比起只有一项的坏处而言，实在利多于弊，您同意这一点吗?,2.训练的内容（KASH原理）,K 传授的知识（Knowledge） A 改变的态度 (Attitude) S 具备的技巧 (Skill) H 工作的习惯 (Habit),举例：训练中的KASH,内容：个人专业化礼仪训练 目的：借由礼仪训练，牢记礼仪常识并能自如应用，养成慎微细致的工作态度与良好的礼仪习惯。 人员：全体组员 地点：办公室内,举例：训练中的KA
5、SH,时间：每日6分钟本周18分钟 流程： 个练习的礼仪动作与用语 互为对象，每人一句接力式练习 错误的，可小惩罚，如增加打扫卫生一次,训练流程,督导,准备,说明,示范,观察,职场训练的前提,做训练师的使命 能带动感染属员 准确到位作示范 热情鼓励多赞美 做播种快乐的人,职场训练的方式,表达训练法角色扮演法案例分析法极限演练法视听观摩法模拟设计法,表达训练法,表达训练法,目的：一个主题的多种表达 特点：生动、趣味性强 功效：培养应对不同客户所需的综合素质 时间：常为10-15分钟 场所：办公室 参加：420人,常用形式：,旁若无人 专家视角 赞美感恩 欢声笑语,稳重如山 亲情动天 热情如火 润
6、物无声,极限训练法,极限训练法,目的：锻炼心理承适力 特点：感受深刻、趣味性强 功效：应对极限状态自我调整 时间：常为15-25分钟 场所：办公室 参加：25人,举例：,主管：说明训练的模拟环境，如客户家中； 成员：3名扮演客户家人、亲友，1人作为营销伙伴。 要求：在营销伙伴进行面谈过程中，其他成员合理干扰整个过程，而营销伙伴要尽力化解。一般5-8分钟1轮，点评后更换人选。,职场训练的两个层面,训练是一种标准化管理 督导是常态的细节管理,训练,督导,围绕销售流程确定训练重点；对每项训练达到要求的，打勾记录；训练前，确认已经做好工具、话术等准备工作。,训练是制度、销售、技能的融合 督导是细节，是
7、激励、督导、评估的过程 督导是训练内容的延伸，是一个检验的过程，不断观察、检测、评估训练的效果，为下一次的训练提供参考依据。 没有督导，一切都不会有结果。,有效的训练督导,记录,观察,面谈,评估,销售业绩 营销职级 活动记录,行为举止 跟随拜访 竞赛表现,个人优缺 期望表现 取得承诺,考核结果 定期回馈 继续训练,新人的职场训练与督导,举例,1.说出一件你在生活中凭借顽强战胜绝望处境的事例。 2.你怎样才能热忱的做好一件事? 3.寿险营销所需的技术能力是什么?你具备吗? 4.你知道你一天工作的目标吗?写下来。,第一周,1. 在拜访中你会用多长时间来倾听客户的诉说?而在最近一次拜访中,你又用了多
8、长时间? 2. 你每周会见几位新准客户,与所定目标相比,是多了还是少了? 3. 你进入公司的这段时间里,平均每天拜访几位准客户?有下降吗? 4. 描述一下你上一次拜访的客户过程中你做了哪些你认为主要的事？,第二周,1.你依靠什么手段提高你的知名度? 2.你的名片被充分利用了吗?你是如何利用的? 3.检视自己，有多少人对你感兴趣? 4.描述一下你的合格的准客户所具备的条件。 5.如何开发一套有效寻找准客户的流程? 6.如何让你现有的客户为你推荐新客户? 7.得到推荐准客户名单的方法有几种?哪一种最有效? 8.你如何说服有影响力的中心人物? 9.你如何以电话陌生约访?你如何开口说第一句话? 10.
9、你如何利用电话拓展客户?你现在有多少客户?,第三周,1.你会使用电话语言吗?如何运用的? 2.在推销拜访中,如何着装才能使整体形象让人感受到信任感? 3.你了解什么社交礼仪?都写下来。 4.你在面谈中,最害怕的是哪一个部份? 你认为该如何去做?,第四周,第 一 个 月,一、我对未来的“事业/工作目标”是什么? 二、我的“生活目标”是什么? 三、我目前的财务状况是： 四、到目前为止，我在哪些方面的成长或改变最大? 五、在团队的训练规划，我还需要什么协助? 六、在团队的经营管理上，我有以下几点建议。,1.当一个新认识的朋友向你提出业务询问,你会怎么办? 2.你应当如何与富裕的准客户打交道? 3.你
10、了解所在区域的习俗吗?写下来。 4.你认为与准客户建立信任最直接的方法是那一种,举出实例。 5.你明天去面谈时,会带着一个准客户真正关心的问题的答案吗? 6.你对你的商品或服务有热情吗?在每次拜访准客户前,你会先激发起自己对于自己商品的热情吗?如果有的话,你是如何做的?,第五周,1.你会用信函吗?如何用? 2.你如何寄信?你寄出的信回复率有多少? 3.你能对你所推销的商品准确描述吗?请举例。 4.你如何看待你所提供的商品和服务呢? 5.你是否已经努力帮助你的准客户清楚地了解你推荐的产品的优点和局限性? 6.你是否能合理的地肯定你的准客户对于你推荐的商品有一种明确的需要?,第六周,1.描述一下公
11、司产品强于同业竞争品牌的卖点，这些卖点对准客户有什么利益? 2.你觉得对于想投保的准客户是否需要严谨的核保过程?为什么? 3.请针对“抽样体检”可能导致客户反弹的问题，与直属主管共同研拟一份话术。 4.针对“乙型肝炎带原”的既往症，你认为准客户是否需要告知?为什么?,第七周,1.在客户接受体检前，你会不会先将体检后可能的核保结果预先向客户说明?为什么? 2.客户因为骑机车违反交通规则而发生意外身故，保险公司是否应给付意外险的身故保险金呢? 3.客户签约后，我们进行保单的递送，你会不会先做好预防客户撤约的动作? 4.请针对客户撤约的问题研拟一套话术。 5.当客户表明不必了解条款内容时，我们是否应
12、顺从客户的意思而不用解说了?为什么? 6.客户在缴了几年保费后，因不愿意再继续缴交保费但又想继续享有保障的情况下你是否会 为客户办理“减额缴清”保险?为什么?,第八周,第二个月,进保险公司已经两个月了，到目前为止 一、我对寿险知识的了解程度? 二、我对销售技巧的熟悉程度? 三、我在建立正确的心态方面? 四、我在工作习惯的养成方面? 五、我与直属主管的合作及沟通? 六、在训练规划方面，我需要的协助 七、在经营管理上，我有以下几点建议：,主管管理时间配置,训练与督导 15 行政事务 4 公关关系 6 个人销售 12 会议活动 5 学习进修 3合计： 45,我们可以这样告诉属员：,你要觉得我对你很好你拼命干，报答我！,你要觉得我对你不好你拼命干，离开我！,主动发现 大胆创新,
