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1、营业部经理二次面试 营业部增员沙龙实务,夏秋增员大会战收官暨 九十联动转守为攻启动培训,8月上半月组织发展数据通报,8月1日至8月15日分公司总面谈人数为 1358 人，报代人数 180人，报代率：14%；其中东区面谈人数：628人，报代人数100人，报代率：16% ；中部面谈人数：479人，报代人数58人，报代率：12% ；西部面谈人数：251人，报代人数22人，报代率：11% 。,8月五场创说会数据,8月6日创说会总到会人数为213人，报代率：17%；其中中区到会108人，报代11人，报代率10%；东区到会46人，报代14人，报代率30%；西区到会25人，报代2人，报代率8%，保费部到会3
2、4人，报代10人，报代率29%。 8月9日创说会总到会人数为162人，报代率：25%；其中中区到会77人，报代11人，报代率14%；东区到会27人，报代14人，报代率52%；西区到会29人，报代10人，报代率34%，保费部到会29人，报代5人，报代率17%。 8月15日创说会总到会人数为157人，现场保代53人，报代率：34%；其中中区到会59人，报代18人，报代率31%；东区到会44人，报代17人，报代率39%；西区到会21人，报代4人，报代率19%，保费部到会33人，报代14人，报代率42%。,新人代资考班参训数据（7月1日8月15日）,新人岗前基础班数据（7月1日8月15日）,新人实战班
3、参训数据（7月1日8月15日）,8月代资考46人，新人班127人，实战周62人 7月入司56人，其中6月参训人员16人， 实际入司40人 8月入司60人，其中7月参训23人， 实际入司37人，待入司人员45人 8月入司82人， 78两月合计总入司122人 两月总面谈人次2600人次 面谈入司比例5%,告别旧模式,最近一段时间,从宏观数字上和企业层面的感觉上，人们已经越来越清楚地认识到，中国经济进入了一个困难时期，而且随着时间的推移,可能会越来越困难。为什么在2009年的强劲反弹后,经济这么快就失去了增长的动力? 如何看待这一现象？ 中国经济目前所面临的困难来自于投资驱动的增长模式，经济的下行主
4、要是结构性的，而不是周期性的。常规的经济景气循环三年繁荣，三年平平，然后一、两年的衰退，再进入下一个繁荣期。现在的中国经济可不是这样简单的周期波动，不要以为熬个一年半载的就可以自动恢复，长期积累的结构性问题集中爆发，就像病菌不断繁衍，超过了人体免疫系统能够抵御的临界点，人就病倒了。,中欧国际工商学院经济学和金融学教授 许小年 2012年8月16日,告别旧模式,看上去经济增长的骤然减速是外因造成的，实际上外需的萎缩只是诱发因素，而不是根本原因。根本的原因是我们自己的经济结构出了问题，而且这些问题是系统性的和体制性的，宏观政策解决不了这样的问题，无论政府采取什么措施刺激需求，经济都不可能复苏，只有
5、当重启改革时，我们才能看到希望，因为只有通过改革，才能转变增长模式，才能改正日趋严重的结构性失衡。投资驱动的增长模式已经走到了尽头，它的潜力已被耗尽，强弩之末，不透鲁缟，这就是我们面前的尴尬现状。,总结和分析是成功之母,基础：梳理架构人力和出勤人力 反思：对过去两个月增员活动总结 了解：增员赢家的方程式 学习：面对市场的增员沙龙 复习：面试和二次增员面谈技巧,增员活动是推还是拉人？推-拉-推,增员方程式：48；24：6：148个确定的准增员名单，经电话约访24个初步面谈对象，6人可以通过初步面谈，最终1人签约1）增员是一个有步骤的过程，而不是偶尔做一次； 2）增员过程是有筛选的，互相的选择,增
6、员的方程式,解决准增员对象心中的五大疑问,我将做什么？,我如何学习销售？,我如何度过过渡期?,你如何评估我的成功潜力？,我的回报是什么?,保险其实就是助人为乐， 你每天的工作就是见很多的人， 帮助他们规划养老、医疗、子女教育等问题， 帮助人们规划未来的幸福生活，,一元钱话术,举个例子： 假如你每天上班出门时，我都给你一元钱，如果我每天都平平安安回来，我每天都继续给你一元钱，但是万一有一天我被上帝邀去喝茶了，你给我的家人十万，你愿意吗？ 那假如倒过来，你每天给我一元钱，万一有事我给你的家人十万，你愿意吗？ 其实我们的工作就是这样的， 每天把这段话和三个人讲，其中有一个人会接受你的建议，深圳平均一
7、张保单10000元，你的收入就是2000，一个月下来，你算算你的收入？,一元钱话术,推荐人“三讲”讲什么,推荐人或主管对增员者三讲（你、我、他）一讲：讲行业及公司（他、增强从业信心） 二讲：讲工作发展性和未来工作方式（你、厘清工作方向） 三讲：讲未来所处的团队环境（我、快速溶入团队）,面试提问为目标服务,建立面试模型，提高报代效率,面试官三问（5分钟内）： 一问：要求1分钟自我介绍（了解准增员基本信息） 二问：用2分钟详细描述上一次工作经历及过往最有成就的一件事（了解企图心和激励点，增强增员者自信心） 三问：要求2分钟尽量多的说出在深圳能借到钱的朋友名单（了解增员者品行与社会关系），简单描述关
8、系与行业。,好企业不会被冬天冻死,改革推不动，企业怎么办？我的建议同样是转型，告别低成本扩张模式，探索创新之路。转型首先要转变观念，低成本和现成的市场已经是历史了，不要再想这些了。 一个好企业并不是靠它准确判断宏观形势而取得成功的，就像巴菲特的成功不靠判断大市一样，靠的是对一个个具体企业的分析。 企业将面对不断上升的成本和饱和的市场，要依靠核心竞争力生存下去，依靠核心竞争力抢夺市场。 眼下不少企业感到日子难过，盼政府放水，盼宏观放松，反映了转型的痛苦，反映了创新能力的不足。过去搞制造搞惯了，低成本，现成市场，只要把资源组织好，产品生产出来，不愁卖。 现在不是这样，产能过剩，市场已被瓜分完毕。你
9、如果没有自己的特点，如果没有独特的竞争优势，就抢不到市场，就要被淘汰，而培育和强化核心竞争力，创新是关键。,中欧国际工商学院经济学和金融学教授 许小年 2012年8月16日,三个常态化是新市场的要求,围绕营业部自主经营，以早会差勤为抓手，经营基础管理，推进深入常态化；以基本法、营业组为切入点，经营直辖组，推动TS晋升；以全员实动为基础，盘活组织人力，突破财富目标；以赠险为客户积累工具，提升活动量，建设标准代理人标准；以周为经营周期，每周分为两个经营节奏，守住每一个节点目标。 组织发展常态化（增员活动常态化） 业务推动常态化（基本法盘点常态化） 客户经营常态化（计划100访量常态化）,金九银十联
10、动保卫战 之 反守为攻 为了我们的未来，前进！,金九银十联动作战规划,慎重规划，细致启动，目标清晰、节奏明确 组建营业部临时指挥中心，早会衔训组和督导增员组 设日值班经理，协助面谈、提供展业辅导，督促陪访 职场布置极尽热烈，突显盘整个人目标，清晰主管责任和阶段工作目标，规划指导转正、晋升 围绕阶段目标，制订早会经营节奏，突出阶段经营主题 组织个别面谈、干部早会、周夕会、及时总结调整节奏 规划创说会和产说会，协助新人成交、增员,部门全体共同研究基本法、梳理组织架构，找差距，订目标 全员研究夏秋增员大会战，金九银十联动、季度峰会、营销大纲各项方案，制订每位代理人激励点，全力达成目标 建立营业部帮扶
11、组合，关注数据报表，详知兄弟单位和营业组推进进度，充分利用公司短信平台，建立争分夺秒的业务状态 每一个时刻不懈怠，每一个节点不放弃，每一个方案都达标 每日坚持基础管理动作：坚持干部早会、周营销策划会；坚持核查出勤、检查工作日志；坚持推动每日五访、增员一小时,金九银十联动作战规划,需要关注的其他工作,关心组员的生日、家庭状况、生活难题，耐心倾听 特别关心组员的个人职涯规划及发展途径，规划未来 发现个人特长、喜好、工作技能特长，给机会，树典型 见缝插针组织团康活动，点滴建立团队归属 不断阐释公司文化、营业部文化，描绘营业部和行业前景（绘制营业部伟大蓝图） 不断表达营业部经理的理想和伟大目标，鼓励、
12、看好 小恩小惠：看似偶尔和随意的手信有意想不到效用,了解人性、了解你的组员,人人都想当官，人人都想出人头地 人人都不想被批评，人人都不想迟到 人人都想从工作中找到成就感，人人都愿意睡着觉都赚到钱 人人都愿意被授以责任，人人都不愿意承担失败和失误 人人都不会不在乎别人的评价，人人都在意面子问题 你的追随者在内心深处都想要成为营业部经理，否则就不来你的营业部了 营业部的人力资源配置：值班经理、见习主管、新人训练总监、营销企划总监、财务总监、稽核经理,九十联动营业部目标,营业部月度经营指标 200P活动率：工号人力50% 三千P占比：工号人力30% 月面谈人数：工号人力120% 新增报代数：工号人力
13、30% 新增参训数：工号人力20% 保代通过率：85% 新人三转率：40% 新人首月活动率：60% 工号人力：截止8月31日系统人力,中国经济虽遭遇困难，增长的潜力并没有耗尽。真实的城镇化率还不到40%，官方数字是50%。低城镇化率意味着未来还有足够的市场需求，设想城镇化率再提高10个百分点，1亿3千万人进城，还要盖多少房子？建多少商店？食品供应还要增加多少，道路、学校、医院还要建多少？第二个数字是服务业占GDP的比重不到40%，而发达国家在70-80%之间。服务业是劳动密集产业，解决就业问题的希望所在。两个不到40%，潜力和空间有多大啊？增长的潜力还有，问题是我们僵化的体制，束缚和阻碍了潜力的发挥。如果及时推进改革，中国经济以比较高的速度再增长十年是可以预期的。至于改革的前景，短期内就不那么乐观了，认识和利益两方面的原因都有，特别是政府的认识和政府的利益。在这样的情况下，企业怎么办？要做好长期过冬的准备，同时思考转型之路。,许小年思考转型之路,我们政策的前提： 让营业部自主经营！成为真正的发动机！ 让资源全部倾斜到营业部！给引擎加好润滑剂！ 让增员和业绩来源于营业部管理！ 让营业部在经营中真正面对市场！ 让营业部经营成为未来经营过程中的主旋律！,金九银十，反守为攻！,
