钢材销售人员入门指导

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1、钢材销售人员入门指导1, 钢材销售如何 “ 调货” ？在钢材市场上采用 “ 调货” 方式销售钢材不仅是钢材经销商的营销手段之一，而且是多数规模较小的钢材经营企业的主要营销手段。“ 调货” 销售钢材是指经销商在钢材市场上购进钢材后再加价销售出去。这种钢材营销方式的特点是经销商无钢材库存资源，只有在用户来购买钢材的时候， 经销商才从其它经销商处购进钢材，而且经销商无须将钢材倒库或挪位。如何采用“ 调货” 方式销售钢材呢？笔者认为以下几点可供参考：一、根据自己经营的钢材品种在钢材市场上选择几家相应规模较 大的钢材经销商做为自己的钢材资源供应基地。至于钢材贸易如何找，你可以到网上搜索，一般像钢贸500

2、 强（ ），这样的网站都有收录比较大的公司。争取将市场上的钢材变为自己的库存钢材资源。 在选择钢材资源供应基地时， 既要有大中型钢厂的钢材，也要有中小型钢厂的钢材。同时与大户经销商在钢材的供应量、价格以及付款方式等方面进行约定，将自己做为大户经销商的钢材经销点，与其建立长期的密切关系。 在与大户经销商合作的过程中须注意两方面：一是尽可能地增加销售钢材的数量，以利于与大户经销商谈判钢材供应价格；二是把好进货关，应考虑钢材的价格、质量、库 存地点、进销差价等因素；三是在“ 调货” 业务发生后，要遵守交付货款的时间。当然应尽可能地延缓付款时间， 利用其货款做生意。 最后，每次办理调货业务时须索取钢材

3、材质书。二、重视了解钢材市场上的各种信息，捕捉任何影响钢材价格发 生变化的商机。常言道：消息不灵，生意不行。钢材市场上的各种信息对于做好钢材营销工作都是至关重要的。一般地来说， 当钢材价格出现上涨或下跌的行情时，对于采用“ 调货” 方式销售钢材较为有利。由于钢材用户对市场行情发生变化的反应滞后，所以经销商可以利用钢材价格变化的时间差，在给钢材用户的报价上做文章。如：当钢材 价格下跌时，利用大户经销商急于出货的心态，在“ 调货” 时把价格压低。同时，在给用户报价时把价格偏高报出，给用户留出一定的“ 砍”价空间。在钢材价格处于平稳的行情时，“ 调货” 销售钢材的进销价差 不宜偏大，把经营重点放在增

4、加钢材的销售数量方面。在钢材市场信息的调查中，应关注钢厂的调价动态、市场上钢材库存的变化、大户经销商的钢材进销情况和库存钢材情况、每日市场上各品种钢材的主流价格和最低价格、 国内钢材市场行情的趋势等。如果有条件的话，应了解当地的多个钢材市场情况，把“ 调货” 经营的风险降到最低。当然，由于同行是怨家， 所以在调查和了解钢材市场行情时要注意策略和方法。三、从建立钢材用户档案开始，树立吃服务饭、赚服务钱的思想 观念。钢材经销商都知道， 拥有用户心不慌，拥有用户就是有了赚钱的机会。所以在钢材市场上， 经销商都是想方设法地把上门来的钢材用户留住，尽可能地满足用户提出的要求。无论是几根料、几张板的生意，

5、还是需要到其它市场上去寻找短缺的材料，只要有差价、有利润就一定要满足用户的要求。在接待用户方面，一是要报价准；二是不赊款售货；三是服务态度好(如：看货、开票、装货、运输、退货等)。对于新老客户要有区别，对于一次性购货的用户与长期合作的用户要有区别， 对于电话询门的用户和上门购货的用户要有区别。在与钢材用户洽谈业务时， 要防止其它经销商 “ 打劫” 生意(如：当带领用户在钢材市场上看货和装货时，须讲明货场上的货都是自己的)。四、重视广告宣传的作用，利用网络、钢材供求信息来大力宣传 本企业的形象。宣传的费用预算根据公司实力来，我的钢材，钢之家等，首页广告费一般5-30 万不等，钢贸 500 强呢，

6、大概是 2-3 千块就够了。宣传的主要目的是为了让钢材用户感觉到：一是公司是经营 规模较大、货物较全的专营公司； 二是用户所购的钢材价格较低或适中，并且钢材的质量有保证；三是公司的信誉良好，公司的各项工作服务好，提货方便及时，是可以与之长期合作的钢材经营公司。2 钢材销售人员入门指导钢材是一个大宗商品，其交易量大，交易金额大为特点。首先我们说销售， 销售的特质实际是将商品卖个需要的人，满足客户需要的一个过程。需要在目前社会看来， 其实已经从单纯的商品需求，延伸到了服务的需求。 因为大量的商品充斥市场的时候，更需要通过 相关的配套服务来满足客户的需求。这对销售人员有什么要求呢， 除了掌握最基本的

7、钢材相关的知识和行业内的相关知识以外，我们还需要对市场及客户进行了解， 性格方面的要求， 其实并非一定要强外向型的人才适合做销售，不同的客户对于人员的看法也是不一样的。所以其实性格方面并非决定销售的唯一因素。主要的要求还是，第一，道德品质。良好的道德品质和个人素养， 这是对人起码的要求，也是一个销售人员的最重要的要求，只有做到这点， 你才能够在企业立足，才能让客户产生最起码的信任。所以油尖脑滑看似能够一时风生水起，其实最终成不了气候。第二，强烈的成功欲望，这是一个是否要求上进，有没有学习精神的基点，不然，再好的机会和客户你都会错过。销售又是一个压力非常大的职业，在此过程当中， 没有一定的成功的

8、欲望或者信念支撑，很可能在中途你就放弃了。第三，刚刚已经提到的，良好的学习能力。在任何职业当中，对学习能力的要求都是有。但是，销售，对于学习能力的要求非常高，你很可能会碰到非常多以前从未碰到过的事情，你会碰到各种不同的客户， 对于任何人来讲，人们都是喜欢接触熟悉自己或者自己熟悉的人，你掌握到适当的学习能力， 就能尽快的与客户熟悉起来， 那么成功就指日可待。以上讲了销售的要求， 那么现在来讲如何在钢材贸易行业就职吧钢贸行业目前已经发展到非常大的程度。就全国来讲， 不完全统计就有将近 20 万家企业。上海就 2007 年的统计数字来看有6000多家，到现在保守估计也有8000 家钢材贸易公司了吧，

9、在这些公司里真正做的好的企业为数不多。 有些企业从开始设计某一个产品，比如热轧卷板，冷轧，船板，或者型材等，在某专一的领域做的非常出色，然后将其模式复制到其他领域， 形成了一些综合性的大公司。 这些公司一般有自己的仓库和库存， 甚至有自己的加工中心。由于钢贸行业里的特殊性， 也形成了更多的大大小小的搬货公司，什么叫搬货公司呢？就是说， 公司没有库存和备货， 靠销售人员拿到订单以后，现成从市场采购回来卖货的。那么这两者之间待遇方面有何不同？一般现货公司，会采取高底薪，低提成的方式， 销售难度相对要小。 搬货公司一般是低底薪， 高提成， 销售的压力相对要大些。如何选择，要看你对自己的要求了， 个人

10、觉得还是先从大的公司入手，因为大的公司一般体制健全， 培训机制也相对完善， 有相应的知名度， 对于刚入行的人来讲会容易成长。小型的公司对于个人能力要求高，一般需要 2-3 年的工作经验， 需要你一上来就能够进入角色，为企业创造价值的。至于搬货不搬货的问题， 其实大的公司也有搬货的， 搬货提成相对也比较高，这点同小的企业是一致的。那么如果你想进入钢贸行业，或者刚刚进入还不了解，想换公司了，该怎么选择公司呢？第一，要看企业的注册资金，一般大的牛的公司，注册资金都是高的吓人的，几千万，上亿的注册资金都是有的。第二，要看广告，一般大的公司对于自己的企业形象要求都比较高，为了吸引客户和好的职员， 都不遗

11、余力的大范围的做广告，钢贸 500强 网站() ，里头集中了全国做的比较优秀的钢材贸易商，他们在各自的领域都比较成功的企业，可以进去挑选。第三，看企业的营业额，一般能够做到年10 万吨以上的，其实都可以进入你的选择范围啦。第四，通过朋友介绍，行业内的朋友相对的会熟悉行业内的情况。多与同业沟通，自然能够了解更多的信息， 那么你的选择也会多的多了。钢材是城市发展的必需品， 各种各样的钢材公司在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。 而作为一名钢材销售人员， 此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减 轻销售

12、过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢? 客户资源的寻找钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。 这里我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源。要找钢材潜在客户的途径很多， 最基本的就是通过大型的搜索引擎诸 如(出自：广州钢材批发网 : http:/ goole、 yahoo、excite、kellyseach 等等，用关键词搜索。要注意的是，不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果; 还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU ， 你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。大胆地

13、试，结果就不同，你找的东西就会多些。其次就是找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站， 你就用关键词搜索。诸如某某专业网， 某某行业协会 (英语关键词尽可多试 )。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有钱赚，只要你不怕麻烦，你就多试试。再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区(或者全世界 )的黄页网站 (YELLOWPAGE) 和工商目录 (DIRECTORY) ，然后好好利用它们。还有就是几个大型的公司数据库诸如US 的 THOMPSON 网等等。另外在很多B2B 网上也有很多生产商。有用的网站都

14、是要平时积累的，积累得越多越好，一旦用时才方便。与客户的电话沟通当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点。由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话 ,就把你电话挂了 !这是一件很伤自尊的事情， 因为连说话的机会都没给你。 所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备，不发盲目的去打电话，去碰钉子。我们找的联系方式一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联 系到了负责人 , 不管沟通成功失败与否 ,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,

15、用的什么钢材 ,用量大概是多 少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价 ,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位 ,第一印象是很重要的吗 !大多数客户会叫你将联系方式 和报价以传真方式发送过去。千万不要懒,曾经听过一句话 ,付出不一定有回报 ,但不付出一定没有回报 ,我有可能多客户 ,都是后来自己找上门了 !所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合 别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。与客户的辩1 .观点要明确，立场要坚定。商务谈判中的 “ 辩

16、” 的目的，就是论证已方观点，反驳对方观点。论辩的过程就是通过摆事实，讲道理，以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和立场的正确性及公正性，在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据，以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点。2 .辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。商务谈判中辩论， 往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的，因此，一个优秀辩手，应该是头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，从而摆脱困境。任何一个成功的论辩，都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点，为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练，培养自己的逻辑思维能力， 以便在谈判中以不变应万变。 特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密，逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地。这也就是谈判者能力强的表现。3 .掌握大的原则，枝节不纠缠。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原则。辩论过程中要洒脱， 不在枝