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1、,浙商本色再現！再役浏阳 ！,2009.9.12,突击90天， 全新西子，再控战场,民和西子印象2009营销攻略,战争形势解析項目产品分析 市场形式概述,低于160平米的，总价在27-33万以下的可售产品：27套。,高于160平米的，总价在41-46万之间的可售产品：32套。,联体别墅，总价在80-100万之间，可售产品：23套左右。以下为举例,产品局势：主力产品面积偏大，总价较难控制,产品线：160平米以下 27套 单价 2050左右 总价27-33万 160平米-210平米 32套 单价 2200左右 总价41-46万联体别墅 23套 单价 2600左右 总价65-82万 简要讲解：前期销
2、售情况可见，大户型产品销售难度极大，阻力主要表现在两个方面，一总价高，二产品结构较为复杂，客户对该产品认知度较低。,市场格局：小城市，热楼市,浏阳上半年商品住房均价2109元/，房地产开发投资5.63亿元，占全市地税总收入的32.9%。1-6月，浏阳共有房地产在建项目28个，其中开发面积5万以上的达到11个，新开工房屋施工面积 38.2万，比去年同期增长231.31%，竣工面积7.56万。上半年批准预售商品房面积24.07万。,回顾8月浏阳房地产市场行情,一、全市房地产开发建设情况8月份全市实现房地产开发投资1.42亿元，累计实现投资7.79亿元，在建房屋总施工面积133.61平方米，其中八月
3、份新开工面积1.60万平方米，1-8月份累计新开工面积45.42万平方米。,二、全市房屋交易情况8月份全市共销售房屋4.72万平方米，1-8月份累计销售37.64万平方米。其中新建商品房成交286宗，成交面积3.27万平方米，月环比下降31.73%，1-8月份累计销售23.78万平方米；二手房成交129宗，成交面积1.45万平方米，月环比下降34.68%，1-8月份累计销售13.86万平方米。一、二级市场成交比例为2.26：1。,三、全市商品房价格情况 八月份均价2145元/平米，相对上月1993元/平米，上涨10.4%。,剩余产品为大户型，是在公开销售后客户挑选的剩余产品，总价高，销售难度大
4、。 项目形象对高层客户吸引力度有限，高端客户对项目的认知度需要提高。 市场竞争激烈，中高端产品较多，都在争取有限的高端客户，争夺高端客户的竞争压力大。,结合项目自身与市场概述的简要总结：,战争谋略思考策略篇 我们对于本案市场机会的判断,项目情况如果仅仅依靠自然销售，不运用一定的专业手法，那么会产生如下情况， （1）项目销售速度不会有大的起色 （2）项目销售难度将越来越大 （3）项目销售将很难摆脱持久战的旋涡 所以，本项目阶段性宏观营销策略为：客户：全新面市蓄客-蓄客、诚意度提高-集中喷发 产品：项目优化，包装 员工：素质加强,一月 二月 三月,策略篇前言,战略目标-推广主题,西子印象，不为追逐
5、名利，只为给您一个温馨舒适的家 （1）明日总统套房，来自全新西子-首付8万，即可享受精装总统套房！ 分解：- （2）买房送装修，只有全新西子！ 分解：- （3）空中别墅，没有如此高度，怎敢如此高调！ 分解：- （4）西子印象绝版珍藏大户倒记时中.抢占奢华领域的最后一战！ 分解：-,战略目标-三步策略,一、产品深化打造、包装 二、营销团队素质加强,采用何种有效手段，攻击该 类高端客户,将蓄积的客户，采用何种 手段去升级、成交,项目竞争力加强,高端客户争夺,集中喷发,第一个月,第一、二个月,第二个月末,体验式 营销,策略详解,我们建议：,五星级品牌 物业管理,营销团队 素质提升,（1）按样板房标准
6、，买房送装修，价格同时调整 （2）从顾客踏入售楼部起，就感觉西子印象在变化，第一步，售楼部的内部摆设调整；第二步，样板房装修，体验豪宅奢华。,引进华天酒店式物业管理，是项目形象提高以及高层客户的争夺的需要。高级物业人员的样板房内的服务，以及售楼部内的华天酒店的物业服务标准展示。,提高团队战斗力，设定团队执行标准。,一、产品深化打造、包装 二、营销团队素质加强,竞争力的加强,第一个月,样板房与毛坯房视觉冲击对比,同样宽阔的空间，视觉感觉是完全不同的！,售楼部内部包装 摆设调整,说明：我们将现场讲解，提高现场营销氛围，在细节中，实现更为科学的布局。,五星级顶级物业尊贵体验,我们来自华天物业，我们只
7、为您提供五星级酒店物管服务。,营销团队素质提升培训,项目知识培训,礼仪标准习惯,心态培训,接待技巧培训,心态：自信 项目知识、礼仪标准、待客技巧：专业,外围营销团队建立,我们建议：,投递公司直投,短信群发,（1）终高端客户行销，以浏阳各高档场所为主，舍弃传统派发单张模式，派发楼市地图，反面及侧翼为本项目广告。浏阳目前缺少正规楼市地图。 （2）留客户电话，意向较大客户直接引进售楼部，交通费报销,投递公司投递，以楼市地图为主。,短信周末，针对有车一族、国家公务员等高层客户针对性发送。,采用何种有效手段，攻击该 类高端客户,高端客户争夺,第一、二个月,客户诚意金收取，具体收取方式为： 对160平米以
8、下产品有兴趣的客户，交两千送代金券两万， 对160平米以上产品有兴趣的客户，交五千送代金券五万。,外围行销团队,在有限的条件内，尽量寻找形象、气质佳的行销人员,在上述争夺高端客户中，我们需要的营销道具设计示例：,楼 市 地 图,正面示意,背面示意,在上述争夺高端客户中，我们需要的营销道具设计示例：,代 金 券,示例一,代 金 券,示例二,代 金 券,示例三,将蓄积的客户，采用何种 手段升级、成交,集中喷发（推盘）,第二个月末,蓄积客户较多情况下，第一种；摇号压迫式选房 第一步：凭代金券及代金券号码，在推盘当天，获得摇号顺序卡。 第二步：摇号被摇中者，分批进入选房区选房。 第三步；选好房后，代金
9、券转化为现金，定房成交。蓄积客户较少情况下，第二种，排队选房 第一步：通知客户固定某日选房，请客户提早排队， 第二步：按顺序，分数量批次进入选房区选房， 第三步：选好房后，代金券转化为现金，定房成交。详细推盘方案，根据具体情况再定。,我们建议：,具体战斗部署执行篇 我们对于项目的策略执行安排,战役总控：重要时间节点与安排,9/20,9/16,9/30,10/20,10/31,装修定,集中推盘,五星物业 管理公司 定,样板房 出来,培训,蓄客,蓄客,形象拉升与客户蓄积！,加强客户蓄积,时间节点,第一阶段,第三阶段,持续销售,第二阶段,持续销售,战役代号：“筹备” 决胜密码： 坚决,第一战役：形象
10、拉升与客户蓄积战斗,战役第一阶段（9月14日-10月14日）任务：,战役代号：“白刃” 决胜密码： 准、狠,促销手段猛！热销价格平！信息亮点足！,第二战役：蓄势待发战,战役第二阶段（10月14日-10月31日-11月14日）任务：,战役代号：“积极” 决胜密码： 稳,第三战役：持续销售战,战役第三阶段（11月14日-12月14日）任务：,附注； （1）正常情况下，在集中推盘后，依旧有一定诚意度的客户可以挖掘消化，可在管理人员的配合下，攻坚 （2）高强度行销与短信等推广，正常情况下，继续。以寻找补充新的客源。,战略预算一：产品再优化费用-8万。,战略预算二：推广费用-7.8万。,-以上具体工作任务，以及时间节点和相应费用，可能会根据实际情况酌情调整！THANKS!,浏阳民和置业西子印象,
