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1、江西农业大学南昌商学院单 位 电商 082 班 学 号 08502206 江西农业大学南昌商学院毕业论文江西农业大学南昌商学院毕业论文 （电子商务专业）（电子商务专业）中国家电 B2C 电子商务企业分析苏宁易购网上商城分析姓 名 X 玲 专 业 电子商务 指导教师 王老师 江西农业大学南昌商学院江西农业大学南昌商学院二 0 一一年九月江西农业大学南昌商学院I摘 要苏宁易购正式上线，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、百度、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过 20%的份额，将其打造成为中国最大的 3C 家电
2、B2C 网站。本论文将对家电市场的面前状况进行分析，从而得出苏宁易购存在的优势和劣势；和传统模式相比，分析出苏宁易购将面对的困境是线上线下销售渠道的冲突矛盾，从而结合苏宁本身具备的优势采取相应的策略进行解决与优化。在分析苏宁易购的现状，得出并解决苏宁易购发展的瓶颈障碍，从而根据本文的论据对苏宁易购的发展趋势进行个人预测。【关键字】 苏宁 易购 B2C 家电行业 市场江西农业大学南昌商学院IAbstractFormally launched Tesco Suning, Suning will rely on its large network of procurement and service
3、s, and thousands of appliance manufacturers worldwide, IBM, Cisco and other technology partners, Baidu, Sina and other sites co-operated, and strive to use three years to Suning Tesco market share in the national grid occupies more than 20% of the share, to build Chinas largest appliance 3C B2C webs
4、ites. This paper will be in front of home appliances market to analyze the situation, so as to arrive there Suning Tescos strengths and weaknesses; and compared to the traditional model, analyze Suning Tesco will face the dilemma of online and offline sales channels conflicts that , thus combining t
5、he advantages of Suning itself has to take the appropriate strategy for solving optimization. Tesco in the analysis of the status of Suning, Suning Tesco come and address the development of bottlenecks, which according to this argument Suning Tesco on the development trend of individual forecasts. 【
6、Keyword】 Suning Tesco B2C Appliance industry Market江西农业大学南昌商学院1目录目录摘摘 要要 IABSTRACTABSTRACTII绪绪 论论1 1一、一、我国我国 B2CB2C 型家电网上商城的现状型家电网上商城的现状 2 2（一）规模偏小，与家电制造企业没有长远的合作关系 2（二）网络商城的供货渠道 2（三）网上商城的营销方式 3（四）B2C 型家电网上商城亟待突破的瓶颈.3二、苏宁易购网上商城的现状二、苏宁易购网上商城的现状3 3（一）苏宁易购的销售额以及日访问量等增幅情况 4（二）苏宁易购网上商城年销售额 4（三）苏宁易购网上商城网名
7、分布地区 4三、苏宁易购网上商城面对的困境三、苏宁易购网上商城面对的困境5 5（一）与京东商城、新蛋等国内电子商务企业之间的竞争 5（二）苏宁线下与线上冲突 6（三）苏宁易购网上商城的 SWOT 分析 .7四、苏宁易购网上商城的策略分析四、苏宁易购网上商城的策略分析1010江西农业大学南昌商学院1(一)网站特色 .10（二）网站的优势 .10（三）网站的劣势 .11（四）网站的营销策略分析 .11（五）苏宁易购网上商城的市场行为 .12五、苏宁易购网上商城的发展趋势分析五、苏宁易购网上商城的发展趋势分析1414（一）苏宁易购发展前景预测 .15（二）苏宁易购前景预测的依据 .15结论结论171
8、7参考文献参考文献1818附表一附表一1919致谢致谢2222江西农业大学南昌商学院1绪 论苏宁易购网络商城已经运营 19 个月，销售规模增长 900%左右，网站流量增长 50 倍以上，今年销售额将达到 20 亿元左右苏宁易购的迅猛成长，又一次见证了电子商务的力量。打开苏宁易购网站，可以看到，家电的品类之丰富并不亚于实体店。已经上线近两年的苏宁易购，正在给苏宁电器这个国内最大的家电连锁企业，再造一个与实体苏宁等量齐观的“虚拟苏宁” 。 近十年来发展的重点为以实体网络发展为核心的陆军 ，但也一直在关注 B2C 平台，同时依托陆军的发展分阶段建立了网络购物这一空军发展所必需的后勤基地 。 所谓的“
9、后勤基地”是指实体苏宁多年来形成的品牌优势、采购规模优势、服务优势等，这使苏宁易购更具竞争力，并真正具备独特的盈利模式。苏宁的品牌价值达 455.38 亿，具有极高的品牌知名度和美誉度，这将有助于苏宁易购成为消费者眼中最专业的网购电器专家。依托于上千亿的采购平台，借助强大的供应链支撑，能保证苏宁易购在同等类型家电网购渠道中具有绝对价格优势。此外，遍及全国 30 多个省、200 多个城市的 100 个物流中心、1000 个配送点、3000多个售后服务网点和拥有 1000 个坐席的呼叫中心，苏宁易购能提供与实体店一样的“阳光服务” 。行业最广泛、最专业的销售、服务网络，成为苏宁大力拓展 B2C 业
10、务的强大后台。但探索网上商城模式和解决线上线下销售模式冲突是苏宁易购面临最大挑战。江西农业大学南昌商学院0一、 我国 B2C 型家电网上商城的现状目前进入家电网购市场角逐的力量越来越多，主要有以下三种：家电大连锁开办的网上商城、家电厂商开办的网上商城、第三方家电 B2C 服务商。国内家电网购分成四类。第一类是 C2C 的淘宝电器商城，以平台和人气取胜，销售额能占到家电网购的 50%。第二类是京东商城、新蛋、卓越等 B2C 网购商城，特点是以 IT、数码为销售核心，并向全分类的网上商城发展，销售额能占到 20%。第三类是垂直家电网上商城。如新七天电器直销网、世纪电器网等，以液晶电视等大家电销售为
11、核心，销售额能占到 20%。第四类是国美、苏宁等传统家电卖场开辟的网购商城，销售额能占到 10%。（一）规模偏小，与家电制造企业没有长远的合作关系由于采购量偏小，不具备真正的价格优势，只能进行简单的低价竞争，存在水货、假货、以次充好、不提供正规发票等问题。同时，B2C 网站需要依托全国跨区域物流体系，支撑全国范围高效的商品供应和零售配送，在我国第三方物流配送体系还未健全、服务质量差的情况下，目前家电 B2C 容易产生送货不准时、作业成本高，产品质量有损等问题，降低了消费者的信任感和安全感。（二）网络商城的供货渠道苏宁网络商城的供货可以采用实行报销制和大规模采购策略。通常销售商为了减少资金占压。
12、与厂家合作时大多采用代销的形式，即使同意经销，也不轻易承诺销售量。依据苏宁的实力可以以承诺销售量向厂家表示合作诚意。苏宁与多家生产厂家达成协议之后，厂家必然会给苏宁以优惠政策和优惠价格，提供产品的多元化。这样的包销制，确保了低价格进货，产品多元化则可以缓解线上线下的销售冲突。随着在全国连锁店数目和销售额的增加，苏宁可以大额下采购订单。苏宁曾经推出千万元彩电采购大招标，厦华、索尼、荣事达和 TCL 先后接标。苏宁江西农业大学南昌商学院1可以采取类似这样的大规模采购来保证了货源的稳定和低价格优势。（三）网上商城的营销方式网民对于家电信息的检索，包括对于家电产品、家电品牌、家电卖场以及对于家电政策的
13、直接检索。百度数据显示，网民对于家电信息的检索集中于关注度、产品和品牌三类信息，三者的合计关注度超过九成。其中家电关注点检索量最高，关注度达到 41.8%，家电产品的关注度为 32.8%，家电品牌关注度为18.3%。使用评价（口碑好坏）首次超过产品价格，以 24.5%的关注度排名第一，互联网上获取的他人评价已经成为网民制定消费决策的重要一环。而产品价格则以 19.5%的关注度排名第二。购后信息合计关注度则为 34.8%，其中维修信息关注度 13.6%，排名第一。在这样的数据显示下，反应出家电网民选择家电的依据主次主要呈先品牌、再口碑、再价格这样的关系。面对这样的网民选择偏好，苏宁是有绝对优势的
14、。首先，苏宁作为消费者最信赖的品牌之一，品牌价值达 455.38 亿元，具有极高的品牌知名度和美誉度，全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感。所以，苏宁可以采取品牌营销以及口碑策略制胜一筹。其次，依托于上千亿的采购平台，苏宁与国内外各大厂商建立了直接的合作关系，借助强大的供应链支撑，保证在同等类型家电网购渠道中具有绝对价格优势，同时产品的质量品质也有严格的保证。苏宁的采购平台优势，产品差异化，拥有更低一些的价格和更多的款式和机型。苏宁可以采取多元化和低价格的营销策略赢得网民的青睐。综合上述的数据，苏宁可以采取品牌营销和口碑营销，结合价格赢得家电网购销量。（四）B2C 型家电网
15、上商城亟待突破的瓶颈我国家电 B2C 网购取得了一定发展，但仍处于行业发展的初级阶段，在采购管理、物流配送、售后服务、盈利模式、企业文化等方面存在诸多问题，难以持续、稳健的发展，没有一家成规模、具有行业影响力的企业出现，对行业的推动作用很有限。采购、物流、售后以及盈利模式是 B2C 型家电企业亟待突江西农业大学南昌商学院2破的瓶颈。 家电网购市场在中国仍面临三重困境：首先网上和实体店的销售额差别仍然很大；第二，中国老百姓的生活习惯影响到网上购物；第三，中国的网购制度尚不健全。苏宁在采购和物流以及售后都做了很大的资金投入去完善，这个三个方面对苏宁没有威胁。苏宁面对的问题主要是线上线下销售模式和供
16、货渠道这样的难题。这个问题将在后面解决线上线下问题分析中进一步分析解决。二、苏宁易购网上商城的现状（一）苏宁易购的销售额以及日访问量等增幅情况自去年 2 月正式上线以来，苏宁易购销售额呈现出几何形增长态势，各项运营指标突飞猛进，今年就创造了电子商务网站盈利的奇迹。来自官方的统计数据显示，截至 2010 年 9 月，苏宁易购平台的销售额同比上年增长了 400%以上，日订单增长率 300%-500%，日注册用户环比增长 1000%以上，用户量达到百万，日访问量最高达到 500 余万人次。苏宁易购已牢牢地占据了中国家电网购市场 8%的份额。（二）苏宁易购网上商城年销售额苏宁易购已经运行 15 个月，2009 年累计销售收入超过 5 亿人民币。2010年苏宁易购的销售额超过 20 亿元。（三）苏宁易购网上商城网名分布地区广东、深圳、上海和广州四大城市拥有最多的苏宁易购的网民。相比而言，苏宁易购的网民在发源地江苏等城市如南京、苏州具有
