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1、2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,1,用专业的方式做正确的事,高尔夫球：握杆挥杆后续动作； NBA篮球 F1赛车 开车：离合挂档油门； 销售：？ 你不能强迫客户做任何事 找相同点，提供解决方案,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,2,哈佛商学院的答案,事业不成功的首要原因 管理 项目 产品 资金 人才 缺乏销售技巧,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,3,储存潜在客户最重要,你最强大敌人：同行公司、自己、能力？现状 生意来源： 消费者推动的生意订单 你无法得到的生意规律 竞争得到的生意技巧 你的销售周期 今天的客户是昨天的约见 找到自己的成交拜访次数 严格
2、按自己的行事规律,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,4,APS,APPOINTMENTS:约定面谈 PROSPECTS:潜在客户 SALES:销售业绩 了解你自己的数字：成交比例 面谈多少电话 潜在客户多少次面谈 你今天的电话多少？,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,5,现实中的数字：你的电话值多少钱,数字解读：1929839564 销售员四周内打了192个电话，同98个人通了话，敲定39次新面谈。进行了56次销售访问（含重复访问），4代表成交数。 9次面谈1次生意 48个电话1次生意 每周1次生意 每天电话8个 1次生意5万 每年可做240万生意,2018/9/1
3、0,惠州双和新能源科技有限公司,6,销售数字竞赛,五种增加收入的途径 每天多打一个电话 每天多打通一个电话 约见更多的人 提高成交率 每笔生意收益最大化,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,7,客户定义,目标客户： 候选对象：你约见的人 潜在客户： 面谈后对象：和你在玩“接球”游戏的人 现实客户： 成交后对象：已和你做生意的人 ？：如何才能找到你的候选对象,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,8,寻找客户线索,朋友、亲戚及熟人 保险经纪人、出租车司机 俱乐部、商会、会议 报纸（分类广告、陈列广告） 现有客户 通讯录、黄页,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,
4、9,陌生拜访电话操作五步骤,引起对方注意 自报家门（自己及公司名称） 说明打电话原因 做一个认证性及征询性的阐述 定好会面事宜,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,10,引起对方兴趣,对等回应原则 不用耍花招、撒谎、误导等开场白： 如刘老板做双和太空能，每年让你赚百万，你有兴趣吗？ 李先生，你有兴趣换一个太阳能品牌吗 早上好，张总，我们想跟你探讨一下新能源行业的前景 王先生，你好，上次给你寄了双和公司的资料，你看什么时间面谈合适 用逻辑性的问题或陈述,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,11,引起对方兴趣的最好方式,误区：总想说点特殊的或煽情的 如“我这里有一种好产品，
5、可以让你” 最简单的就是最好的：直呼其名 早上好，刘总 想想成长中，你对什么应答率最高：名字 打电话关注重点在如何主导话题，驾驭对话，而不是放在开场白上。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,12,自报家门,我是谁，我的公司是做什么的 比较以下 早上好，刘生，我是惠州双和的XXX 早上好，刘生，我是惠州双和新能源的XXX，我们公司是一家专业的太阳能热能应用公司，我们现有200多家经销商代理我们的产品,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,13,说明打电话的原因,步行街流浪汉乞讨：碗、棍子 滨江公园年青男：书包、牌子 目的明确：约定一次面谈 我今天特意打电话给你的原因是想和
6、你约一次面谈。 我今天特意打电话是想和你约一次面谈，这样我可以当面告诉你我们的一款专利产品，以及怎样进行合作。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,14,做认证或征询性的阐述,认证或征询：是对前面说的话简单而又符合逻辑延伸。 否定的回答：如“刘生，你希望做我们的专利产品吗”，“哦，我对你们的专利产品不感兴趣” 肯定的回答：如“刘生，我相信你会和我们紫金的陈老板一样，希望合作代理我们的专利产品”，“是的，我有兴趣”,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,15,约定面谈事宜,通常说法：“哦，刘总，太好了。我们不妨面谈一下，你什么时间方便，这周还是下周（周一还是周二或下午2：0
7、0还是3：00）” 问题：没直截了当提出见面时间 正确约定方式：“很荣幸，刘总，我们应进行一次面谈，您看周二下午三点如何？” 简单，明确，符合对等回应原则。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,16,电话约见完整版,“早上好，刘总，我是惠州双和新能源公司的XXX，我们公司是一家专业太阳能热能应用公司，现超过200多个公司跟我们合作。我今天特意打电话是想和你约一次面谈，这样我就可以当面告诉您我们最受市场欢迎的专利（节能）产品，以及如何合作提升市场销售效率。我相信，你会和XXX公司一样，希望跟我们合作拥有这些好的产品。” “很荣幸，刘总，我们应该进行一次面谈，您看周二下午三点如何”,2
8、018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,17,约见失败版本,“我打电话想知道你是否愿意对我们公司的情况多了解一些”. “先寄点产品、广告册、相关资料等。” “我今天打电话是想介绍我和我们公司。” 在不恰当时间打电话 遇到了“看门人” 在喧闹的环境用手机打电话 给为难你的人多次打电话,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,18,提高电话销售技巧6点忠告,用“微笑的肌肉”让自己的声音有感染力。 小圆镜 每天定时定量打预约电话。 分角色反复操练。 记录你打过的电话。 听电话录音，不重犯错误。 行动，行动，再行动！,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,19,应付“不”的技巧
9、,“谢谢，我很满意我的现状” 最大的竞争对手是现状，满足现状习已为常，不想被“打扰” 应对方法：“刘总，你们做得真不错，其他人也说过和你同样的话，在他们没有了解我们的公司和产品前和您也有同样的反应，我们应该见面，周二的下午3点如何” 先肯定对方，要谈我们的产品可以促进他的销售，我们的项目适合他的市场规划，他是我们的同行，所以更应该看看我们的项目。 做“咖啡伴侣”,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,20,“我不感兴趣” 应对：是这样，刘总，许多人在不了解我们的产品为他们带来多大的利益时，和您的反应一样。 列出几个经销我们产品的代理商名称，告诉对方这些公司在一开始都和他有同样的反应。
10、 “我很忙”只代表接电话一方现在不想谈话 通常应对：什么时候打电话方便呢 我的应对：刘先生，我给您打电话的目的是为了约一个见面的时间，你看周二下午3点如何 客户拒绝，又可以回到上面的回答,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,21,“把资料寄过来” 较难应付的一种，言外之意，他会看一下，考虑一下，但90%寄出的资料无法到达对方手中。 对争取潜在客户起不到作用，对预约客户帮不了忙。 应对：那为什么我们不见面谈谈呢，周二下午3点如何？,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,22,打电话中的“台阶”应用,台阶：就是能使自己立足的，重新回到谈话重点的垫子。 例：在不了解情况前，你就
11、高谈阔论，最后你说的并不是客户要的，拒绝在所难免。 不要说细节 ，用概括性的话回答客户后，再转到预约上来。 “这很有趣”，“我很好奇”，“真是太棒了”，等垫子，让对方回答。 不管他说什么，都是预约的原因，（这样啊，我们真的应该见面）这是使用“台阶”的要领。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,23,“台阶”应用实例,！：“我真的不感兴趣”？：我们的许多客户在看到我们带给他们的利益之前都和您说 过同样的话。！：是的，但你知不知道，我与你们公司有过不愉快的合作。？：我可以问个问题吗，现在谁给你供货。！：嗯，我们用的XX公司的，我们找的他？：噢，这么说，我们真的应该见面。！：你们公司有什
12、么新政策，发个邮件就可以了。？：为什么我们不见面谈谈呢，下周二下午3点如何！：可以。 记住：每创造一个台阶，就可以发现你多了一个回转谈话的立足点。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,24,用“第三方”例证电话应用,上午好，杨老板，我是XXX，是广东惠州双和公司的大区经理，我们公司是一家专业太阳能热水应用公司，我们同“华阳集团”以及“德赛集团”有过愉快的合作。我今天特意打电话给你的原因是，我们非常成功地为他们的职工提供节能的热水解决方案，我想下周二拜访您，让你了解一下我们与这些公司成功合作的经验。 “我们在如何推广公司的专利产品方面，同XXX、XXX在合作，我今天特意打电话给你的原
13、因是我刚参加完在福州的一个展销会，得知我们在厦门取得了巨大成功，我想周二下午” “我今天打电话给你的原因是，我刚和李生通了电话，他建议我向你预约一下。我想”；不要说，“他建议我找你，告诉你我们的服务项目，他认为你应该有兴趣对我们公司做更深入的了解。” 打电话原因不要说“我们有帮你节约资金、提高效率等方法”，很容易导致对方说“这不适合我们”，这就意味你要辩解。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,25,春节买手机的故事,合联小伙子： ？我要一款带翻盖的双卡手机，三星的有吗。 没有，有酷比，你看看。 多少钱？ 1499 能便宜吗 明码标价 给份资料先看看 旺达小妹 新年好，小朋友好，我
14、是旺达的小郑，很高兴为你们服务，请问有没有自已中意的手机 我喜欢带翻盖的双卡手机 大姐，三星5520粉色的是一款专为女士设计的手机，小巧轻薄你用很有档次。 是双卡双待吗 双卡功能在使用上很少用到，但要多花钱，三星高端手机都不带此功能。 现在买这款手机很合算，我可以帮你申请送蓝牙耳机，很适合你经常开车用。 你试用一下，这是,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,26,十二条有效的销售准则,在48小时内对客户的疑问做出反应 将销售面谈安排在上午8点之前或者下午4点之后。 感谢信、协议书以及一些内部的文书工作都要及时跟进。 每天安排两次新的销售面谈。 与销售经理一起，在有规律的基础上，制定
15、好销售的策略。 不要欺骗自己。 在交流中创造一种紧迫的感觉。 诚实正直。 了解10个客户的成功故事。 对面谈的开篇问题做出决定。 对下一步你们想要直接得到的东西做出决定。 经常尝试着让其他人去做些事情。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,27,交谈是销售的基础,销售实现取决于我们与客户交谈的质量。 交谈质量取决基于行动的问题。 一般提问：关注需求、问题点、痛苦点等 基于行动的提问：关注接下去会做什么 例：我们已谈到你现在的产品结构，对接下来的经营你会如何调整呢？ 你从事太阳能的销售有多久了，到目前为止，你是如何管理你的销售网点的呢？ 你上次碰到销售淡季是如何处理的呢？ 做延伸性交谈：面谈客户现在在做什么，计划要做什么。以此发展与客户关系。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,28,通过非销售手段实现销售,寓丰富于简洁：在你没有进行销售的时候，你已经完成了销售。 例：刘总，我非常想知道下周三中午12点我们能不能共进午餐，我有一些想法要跟你分享。 避免说：刘总，很长时间没有跟你见面了，我想知道你有没有时间来听一听我的一些建议。 关系销售的原则：尽可能多地关注他人。 遵守承诺，诚恳，不容辩解地去关注。,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,29,2018/9/10,惠州双和新能源科技有限公司,30,
