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1、“增员”增未来,提 纲,增员之道 增员之法 增员之术,寿险的真谛就是：增员与销售,卖保单：教人付钱，利益在未来，家人的责任是重点！,谈增员：教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点！,少有长久的高手,总有长久的主管,寿险事业唯一不变的定律就是-,今天不为组织做准备,明天必定为业绩掉眼泪,20062015年中国保险理财市场进入黄金十年,黄金 十年,基本法是增员的基本法,基本法是组织的基本法,基本法是大直辖的基本法,持续有效组织发展！,坚持直增做大直辖！,阻止你成功的不是山的高度 而是你鞋子里的一粒沙子！,心有多大 舞台就有多大,提 纲,增员之道 增员之法 增员之术,增员的方法？,意愿100%，方法
2、无穷大！,恋爱法,你的准增员对象在下面三类人力交集：,你喜欢的人,喜欢你的人,最适合做 保险的人,茫茫人海何为目标 仔细筛选增员对象,来源分类： 1、本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同学校友、好友、袍泽等。 2、同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。 3、亲友推介：亲友的朋友亲戚或其他社交来往者。 4、异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业却令人刮目相看。 5、名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。 6、客户推介：客户的亲友及来往厂商等。 7、客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户
3、的需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。 8、不可控制的来源：这类人士通常为初见的陌生人，须用心评估了解。熟识人士较具安全性。 陌生人士须用心评估了解。,如何谈增员？,谈规划：利用基本法，描绘愿景 达共识：共同的思想，共同的价值观 树标杆：高起点，高要求，高标准 讲方法：针对性的辅导,提 纲,增员之道 增员之法 增员之术,人之正常心理：对不熟悉的人及事物，第一反应便是,拒绝,1.我不了解这行，从来没接触过！,答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。然而您完全不用担心，即便是现在最成功的职业经理人在入行之初对保险也是一窍不通。关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能
4、让您从一窍不通变成营销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。正好明天下午有场事业说明会，您可以去了解一下。,异议处理话术,2.我对保险没有兴趣，我更倾向于一份有稳定收入的工作！,答：您一定是觉得保险收入不稳定，您的担心是有道理的。我们许多业务主任的收入很不稳定，有时一个月十多万，有时一个月几万；有的职业非常稳定，每月一两千元，您希望自己的收入是前者的不稳定还是后者一两千的稳定收入呢？ 知足常乐是一件好事，但如果有一天要送给您一栋别墅，我相信您一定不会拒绝，因为其实每个人都想过上更富足的生活，都想给父母儿女更好的生活，只是我们目前的状况离这个目标远一点。现在有个机会去了解一个可能在将来为您和您
5、的家人创造更好生活的行业，又何乐而不为呢。,异议处理话术,3.现在业务员太多了，很难做！而且做保险个人也没有什么出路！,答：您考虑的问题很周全！但专家预测：我们当地应有4万人做保险，而现在只有2万人。这意味着目前业务员不是太多，而是完全不够。况且您做您的他做他的，不怕多，就怕不专业！如果这个行业不好，能有这么多人来从事吗？ 其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期。您也知道：日本人每人七张保单，而中国人平均
6、下来每十人左右才一张保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候，以您的能力一定会成为佼佼者！,异议处理话术,4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！,答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。,异议处理话术,5.我刚毕业没有经验，我做不了保险！,答：人生有许多第一次，没有经验也没有关系。刚毕业好啊，学习能力强，能够迅速的接受新事
7、物。 我们部门有个小王，也是刚毕业就来做保险，一直都做得不错。我们公司有专业化的培训，可以让您获得保险知识，迅速增长经验。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去见客户，帮助处理实际工作当中的问题。尤其是您的推荐人和您的主管，会专门负责对您进行辅导和培训。没有经验，培训会给您经验，您的主管和推荐人更会陪您见客户，不仅会学到他们的经验，也会很快有您自己的经验。 看您这么聪明，做保险销售一定会很快上手的，当然，我们公司还会做一个专业的测试，测试您到底适不适合做保险。所以，虽然您刚毕业，说不定还非常适合做保险销售工作呢。,异议处理话术,6.其他保险公司给的底薪比较高！,答：其实在保险行业，是
8、没有“底薪”这个说法的，因为您的收入多少主要取决于您销售保单的额度。即便是有，也是责任底薪，即您完成了一定的销售任务后才可以拿到的。中国人寿拥有行业内最先进和全面的产品，而且是唯一一家世界双五百强的国有企业，实力远超其他保险公司。从长远来看，中国人寿绝对是您最正确的选择。,异议处理话术,7.我是外地人，在本地没有多少熟人，没有客户很难发展的！,答：是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的人来说确实存在这个问题。不过您尽可以放心，我们公司也有很多外地人，他们刚进国寿时也没有客户，但是通过公司完善的培训，用心学习、大胆练习，通过陌生拜访后再由客户转介绍，现在也做得很不错，有很多已经是业绩高手。其实做保
9、险很简单，您只要用心学习、坚持去做，慢慢地也会拥有自己的市场，到时候您会发现自己认识了更多的朋友呢。您的未来完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！,异议处理话术,8.是不是没有签单就没有薪资了？,答：假如您站柜台，连续一个月一件商品也没卖出去，您认为您还能拿到工资吗?就算给您工资，下个月也会炒了您。不过您放心，只要您能按照公司的要求去做,参与正常的学习和工作，做到新单是没有问题的。而且除了可以拿到新单佣金，还可以享受公司丰厚的奖励与津贴。,异议处理话术,9. 我口才不行，不适合做保险！,答：其实我的口才也不好，在刚开始的时候我什么也不懂。但是通过公司的培训和主管的辅导，我逐渐明白了公司的产
10、品和销售，一步一步成长起来的。我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。所以您千万不要怀疑自己的能力，现在只是暂时没有挖掘出来而已。 而且做保险不只是靠口才。假如您想托人去银行为您存一笔钱,那么您希望托人是一个花言巧语的人,还是实实在在的人呢?所以说,能否干好保险,不在于是否能言善辩,而是取决于人品。我就是看重了您守诚信的品质，我相信您一定能做好的！,异议处理话术,10.我家人可能不赞成我做保险工作!,答：事实上，做保险销售工作的确不太容易！正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，才更能提高您的能力、发挥您的才能与潜力。您的家人不赞成做保险工作，可能因为他们还不太了解保险行业。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？ 而且从事任何行业都象穿鞋一样，挤不挤脚只有您自己知道。您不亲自尝试怎么知道自己不行呢？更何况就算万一不行您也没有任何损失呀？,异议处理话术,现场角色扮演与演练,角色A：营销员 角色B：准增员对象,我的想法：,逢人就说保险，顶多他不买见人就说增员，顶多他不来,谢谢！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
