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1、,汽车订单拖延话术,一、本田宗一郎其人 二、2010款CRV 三、订单到期拖延话术 四、客户方决策人应对 五、思铂睿试驾话术,创始人：本田宗一郎 本田宗一郎于1906年11月7日出生在日本静冈县的一个穷苦家庭，他自幼便对机械表现出了一种特殊的偏好。高小毕业后，16岁的他毅然来到东京一家汽车修理厂当学徒。6年后，他回到家乡在滨松市开设了一家汽车修理厂-“技术商会滨松支店”。,起步：本田宗一郎发明电动自行车 上世纪40年代末，后来被称为“日本的福特”的传奇人物本田宗一郎创立了本田汽车，全称本田技术研究工业总公司。 1906年11月7日出生于日本静冈县一穷苦家庭的本田宗一郎对机械有着特殊爱好，高小毕
2、业后就来到东京一家汽车修理厂当学徒，6年后回到家乡滨松市开设了一家汽车修理厂技术商会滨松支店。1934年，宗一郎又创建了东海精机公司，二战后处境的艰难，导致其在1945年将公司以45万日元的价格转让给了丰田。,1946年10月，本田宗一郎在滨松设立了本田技术研究所，主要生产纺织机械，成为他人生旅途的一个重大转折点。当时由于战争物品匮乏，且交通不够发达，加上日本崎岖不平的山路，对骑自行车运输粮食造成很大困难。本田宗一郎利用陆军在战争期间留下的无线电通讯机，安装到自行车上，制造成一种新型的机器脚踏车，由于很好地配合了市场需求，这款机器脚踏车马上成为抢手货。,1947年，本田宗一郎决定生产真正意义上
3、的摩托车 1948年9月，他正式组建了“本田技术研究工业总公司”并自任社长，从此揭开了本田大发展的序幕。他亲自主持研制了双缸98毫升、1.7千瓦（2.3马力）的“D型”发动机，并以此为基础推出了“本田-梦幻D型”摩托车。1951年又主持研制了性能更好的四冲程“E型”发动机及“本田-梦幻E型”摩托车。这两种摩托的销售都获得了成功，为公司赢得了利润。,壮大：击败雅马哈成就摩托车霸业 尽管在今天看来，本田的摩托车生产远远不及汽车所带来的利润和名声，可是对于本田来说，在摩托车生产上的成功不仅为公司掘得第一桶金，更为以后汽车制造打响了品牌并奠定了雄厚的技术基础。 20世纪70年代，由于本田把相当大的利润
4、和技术力量投入到汽车生产中，使摩托车业务受到了一定影响。此时，日本雅马哈摩托车公司向本田发起了争夺摩托车行业世界第一的挑战。面对挑战，本田以经营汽车的所有利润为资本，以研制汽车的雄厚技术力量为基础，采取大幅度降价（降幅超过13）和产品多样化的措施（1982年1月到1983年7月间共推出8l种新车型），全力进行反击。,这一近代日本工业领域最残酷的决斗持续18个月，最后以雅马哈公司公开道歉、总经理被解职的结局而告终。在摩托车市场激烈的市场竞争中，日本的摩托车生产厂家1960年剩下30家，1965年剩下8家，而到1970年则只剩下了4家本田、雅马哈、铃木、川崎。而在这场竞争中，本田由此成为了世界上最
5、大的摩托车生产厂家。目前，本田摩托约占全球市场的三分之一份额。,转型：成为日本第二大汽车公司 正如一枚果子由青涩转向成熟，本田把目光转向汽车制造并不是一件令人奇怪的事情。多年来在经营上和技术上经验的成熟，以及摩托车市场的激烈竞争的推动下，本田于1962年正式投身汽车制造业。,转型后的最初一段路走得并不顺利，在此后的五六年时间里，日本汽车市场极不景气。为争得一席之地，他们利用在摩托车开发、经营中获得的丰富经验及大量资金，不顾一切地投入汽车开发，结果获得极大成功：先后推出过T360型卡车、S500型轿车、N360型轿车等汽车产品，其中N360型轿车成为全球畅销车；设计开发的CVCC发动机以及安装此
6、种发动机的汽车，因其控制排污效果好而于1975年在世界汽车界引起极大轰动。,2010款CR-V（欧版）,凶悍变脸,（欧版）,新的保险杠和进气隔栅,更新了高级织物与塑料的内饰 新的音频播放器,2010款本田CR-V具有更好的隔音效果, 配置更加丰富，18寸铝合金轮圈，防眩光后视镜，USB接口，带加热真皮/Alcantara座椅、 HID氙气大灯、DVD导航系统都将出现在这款车型上。,CR-V还增加了新的车身颜色，包括雪花石膏银，超白珍珠和钛金色。,重新设计的前后保险杠，新的格栅，同时轮毂也提供了17寸或者是 18寸两种选择。内饰上的改变包括采用新的内饰材料，具有更好的 隔音效果。,入门的SE车型
7、拥有新款17寸合金轮毂、 辅助插座、织物内饰和后视镜加热的配置。,2010年1月在英国上市的2010款本田CRV增加了柴油版动力 2.2L i-DTEC 柴油引擎,购车者可以在3个不同等级的车型中作出选择，入门的SE车型拥有 新款17寸合金轮毂、辅助插座、织物内饰和后视镜加热的配置。,中档的ES车型拥有10辐的18寸合金轮毂、自动调光镜、定速巡航、双层载物空间、电折叠后视镜、半皮内饰、电加热座椅、大灯清洗器、前雾灯、皮革方向盘和档杆包皮、倒车传感器、金属装饰条以及可供iPod连接的USB插槽。,旗舰车型EX和其他车型的差异是车身同色保险杠，它配备了带声控 导航的DVD播放器，且比ES车型多了低
8、音炮音箱、皮革电加热座椅、 自动氙气大灯、全景天窗、雨水传感器和8向调节的座位。,新款CR-V的推出将进一步提升其性价比，让其在与RAV4的角逐中占据更大的优势，而新款的上市也必将延续并加剧CR-V加价卖车的势头。,订单到期拖延话术,1.前期工作 2.即将到期 3.延期后处理,前期 避免定死交车时间 给予具体的口头承诺 告之发车计划,订单即将到期 沉住气少主动告之客户动态 减少通话时间 推卸责任,发车取消或延后 跳出角色站客户角度思考问题 少发言，倾听客户牢骚 沟通中跳出合同方角色，与客户一起骂 大局观,切勿给客户你自己可以掌握发车过程的感觉1.我帮您催一下 2.我去问下我们经理 3.我打个电
9、话问下厂家 （影响：客户以为你可以把握事态发展，更加频繁的电话催促）,应对的借口应是烟雾弹而非另挖一个坑 什么都别说死，留个迂回的空间 没看到车先别通知客户 语气应为与客户有如友人一起想办法解 决问题而非为了应付,客户不都是上帝很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，价值有无与大小之分，不要把我们宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！,.压力是成长的熔炉如
10、果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够到达的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭早熟！压力是成长的熔炉！,我们的价值是因问题的存在而存在一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，我们过去的资历不代表我们今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更
11、多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！,企业是现实的经济单元，追求利润是其至高无上的目标，不要抱着我资历老的思想，一定要牢记：只有我能为企业解决多少问题才能体现我能创造多少价值！我们的价值是因为问题的存在而存在，要解决的问题价值越大我们的价值也就越大！,决策人分析,一、判断出决策人 二、沟通技巧 三、把握好户主,首先要找出意向客户的要害决策人，假如找错了人，说再多的话也没有用。俗话说小鬼难缠，说得也是这个意思。找出要害决策人也就成功了一半,深入了解这个关键决策人，了解其爱好、经历、户籍地等。他喜欢什么就跟
12、他扯什么，投其所好。 了解这些可以大致判断他现在的生活状态，如果是岁数大一点，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多岁，可以与他聊聊最近的流行趋势、生活时尚等。总之就是要不间断地与客户保持情感沟通，过节、发个信息、打个电话等，让他感觉你在关心他。这种方法是没有人拒绝的。 只要这样坚持下去，拿不下客户是没有理由的。,给决策人台阶下，给足客户面子 切勿正面反驳客户的观点，无论是否虚构、夸张，在其朋友面前个足面子 给决策人感觉有其参与才给客户带来更多的利益（更大的优惠幅度，更多的精品赠送，更详细的车辆介绍） 不可只与户主交流而忽略决策人的意见（客户自己没了主见，不够了解，才把所有事情托付朋友处理） 不可只
13、顾决策人而完全忽略户主的想法，与决策人沟通完应与户主再确认一次，征得其同意。,主动介绍自己并递交名片 上车前告之行驶路线与大概时间 告之思铂睿血统 介绍试驾车型及基本配置 演示思铂睿智能钥匙并介绍其独到设计 要求调整好后视镜与座椅 简要介绍行车电脑与车辆基本操作,起步一刹那给客户心理暗示其平稳快速灵敏的特点 过路口提醒注意安全并介绍其便捷的转向操控及灵敏的油门反应 180大拐弯介绍思铂睿平衡杆的设计，液压加动态自适应电子助力转向，厚重的地盘设计带来顺畅平稳的转向,过弯再次强调其便捷的操控，灵敏的加速 起步加速适当用些激情洋溢的形容词来形容其澎湃动力 当客户刹车时与客户一起分享其灵敏的刹车及其厚实的车身带来的驾驶平稳性能，与其它车型急刹车即大幅度的点头的明显区别,回公司过减速带前即详细介绍思铂睿悬挂的独到设计-双模减震系统，过完减速带经过保安亭前两水沟再次强调思铂睿优越的减震性能并寻求客户的认可。停好车把客户认可的几大优点再次总结一遍说给客户听。详细介绍其音响及导航性能。,Thank you! 泉州盛田 2010-1-25,
