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1、芜湖安得物流股份有限公司,策划方案设计与演示技巧,供应链技术中心,赵瑞 李炜,2010年2月26日,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3. 策划方案定稿后与客户交流,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需要了解的信息,2.编制策划方案的前期资料收集,3.编制策划方案资料整理与筛选,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,什么是策划方案设计？,精华,+ 财务知识,+公司实际情况,+运作经验,+ 行业知识,客户数据/需求,原材料,策划方案,服务策划方案的设计是在充
2、分了解客户需求的基础上，结合行业知识、实际操作经验、公司实际解决问题能力和财务知识等多方面知识综合形成的解决实际问题的方案的过程。,可行性,专业性,创新性,策划服务方案必须结合实际情况，在操作层面上切实可行；,策划方案的制定要突出专业方面的特点和特性，切中要害；,策划方案要体现出创新精神，在现有情况的基础上提出新思路和解决办法。,可行性,专业性,创新性,好的服务策划方案都是切实可行的！,策划服务方案的特点,方案设计的过程,前期调研与资料整理筛选,Text in here,策划方案的设计步骤,方案初稿的制定,方案初稿的讨论与修改完善,最终定稿,第一步,第二部,第三步,第四步,* 好方案源于充分的
3、调研,* 好的方案源于用心思考,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3.策划方案定稿后与客户交流,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,客户信息：物流需求、企业信息、物流现状等.,我方资源：运输、仓储、配送、IT、财务资源等；,市场情况：在市场中地位、信誉、市场份额等；,行业动态：行业发展情况、趋势、变化等；,风险评估：信用、金融、市场竞争风险。,策划方案需要了解的信息,外部调研,1.电话调查,实地考察,信息搜集,1.网上信息确认,内部调研,1.现场调查,1.客户工厂参观,获取前期信息的方法,2.实地取证,3.问卷调查,2.
4、QQ调查,3.Email调查,2.蹲点调查信息,3.市场调研取证,2.渠道信息分析,3.外围信息搜集,信息汇总分析,内外部调研,调研报告编制,调研信息释放,1,2,3,4,外部信息调研注意全面性内部信息调研注意真实性,外部信息汇总适当删减内容内部信息整理适当添加内容,综合内外部信息进行SOWT分析调研报告务必全面真实,调研后将报告释放给相关专家讨论对于讨论结果修改进入下一步设计,调研结果分析与反馈,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3. 策划方案定稿后与客户交流,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,给谁看？,确定策划方
5、案的阅读者给相对应职位的人审核,看什么？,怎么看？,内容要点突出主题鲜明有本公司特色和创新性,通过哪些种形式进行演示 双方交流还是单方面阅读,策划方案编制前考虑问题,第一步,第二 步,第三步,1.根据调研编制方案初稿- 根据了解的信息编制方案初稿- 初稿完成后小范围内讨论修改2.提交内部负责人审核- 将方案初稿提供给相关负责人审核- 根据审核意见对方案进行再次修改3.修改定稿后给客户演示- 修改完善后给客户演示策划方案- 演示后与客户讨论有哪些需要改进,方案的编制与审核,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3. 策划方案定稿后与客户交流,第二
6、部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,方案交流要突出设计的特色。突出本公司方案与其他公司的不同之处也就是我们的卖点。,方案交流后需要针对客户感兴趣的方面和提出的意见进行完善后将最终方案发给客户。,双方达成一致后的方案实施过程需要人员进行监督并对方案操作的细节及时进行完善。,交流方案内容,交流后的完善,交流后的实施,与客户交流策划方案,与客户交流后的方案进度表制定,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3. 策划方案定稿后与客户交流,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,4.良好的肢体语言 可以让沟通更加协调和
7、顺利；,5.着装需要得体，不同的场合不同的气氛需要不同着装，体现对自己的尊重也是对听众的尊重。,1.时间长度控制好，太短说明不了问题，太长容易造成审美疲劳；,2.说普通话、语速控制适中，用词和句子需要经过推敲和准备；,3.演示的时候需要围绕主题展开，切忌跑题；,出色的演示是一场综合表演，是丰富的内容与出色的技巧的结合.,演示技巧的组成部分,出色的演示具备的要素,为目标客户精心设计；,紧密围绕主题展开，减少无关紧要的事情；,使用正确的POWERPOINT主题，精心选用颜色和字体突出主题；,每张幻灯片上的文本量适中，不过于拥挤；,有目的地使用插图，传达信息并建立视觉形象；,使用图表而并不是生硬的使
8、用数列来表达财务和数字信息；,利用视频或者音频在适当的地方插入有趣的内容，增加演示效果；,为听众提供讲义，其中包括听众想带回去的东西,在演讲的最后留出答疑时间，解决听众的一些疑惑；,第一部分：策划方案的设计,1.设计策划方案需前期资料准备,2.策划方案的编制与讨论修改,3. 策划方案定稿后与客户交流,第二部分：策划方案演示技巧,目录,第三部分：技术经验分享,1、知已知彼,兵法有云：知已知彼，百战不贻；,做方案之前，先问自己以下两个问题：,我的核心目的是什么？,取得客户信任，争取业务合作机会,争取更高的价格、利润,.,客户想得到什么？,安全详细有保障的运营流程-服务保障,头痛问题的解决思路（顽疾）-成本降低,贯穿方案策划始终,从物流成本和服务质量两个方面去引导自己思考,.,2、亮点和焦点,做完方案初稿后，先过自己这一关,寻找最吸引自己的地方（亮点）,寻找方案的重心所在 （焦点）,完成初稿提交,修改方案,是,否,修改方案,否,3、分享一些技术、方案-抛砖引玉,图像标识技巧,图像压缩,数据挖掘,Excel 常用： 1、透视表 2、对比 vlookup() 3、空白填充 4、数据分列 ,欢迎提出您的宝贵意见,问题1,问题4,问题2,问题3,谢谢大家！ Thank You!,
