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1、行销秘籍篇,寿险经营葵花宝典,传说有一个急于成功的人得到一本葵花宝典 他翻开第一页 上面写着：要想成功，必先自宫 他就忍痛自宫了 再翻开第二页，上面写着： 即使自宫，未必成功 再翻开第三页，上面写着： 要想成功，不要自宫,一、从生活中消费案例再论行销流程,举例：你为何选择王老吉？,二、行销之核心,观念通，什么问题都不是问题； 观念不通，什么问题都是问题。,前言,行销高手都是讲故事的高手 试问：名单 讲好故事赚大钱再悟行销系统图,客户到底有多远？,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,聊天（信任感建立） 观念沟通（发现问题，发掘需求） 商品（提出解决问题的办法） 拒绝处理
2、与促成（消除异议与成交）,反观寿险产品及专业化推销流程,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,一、后场阶段,开门讲故事 聊天情趣生 切记：无交情则无交易 行销中最具威力的一句话：谈谈你自己吧！ 讲关于他的故事,从名单客户之提升阶段论,十大问题引导法 创造一次愉快的交谈！,您是如何创立您的生意的？ 您最喜欢您事业中的哪一点？ 是什么把您和您的公司与竞争对手区分开来？ 对一个在您的行业中刚刚起步的人，您会给予什么建议呢？ 如果您知道自己决不会失败，您会怎么开展自己的事业？,这些年来，您都看到您的行业中发生了哪些重大的变革？ 您认为在您的行业中，变化趋势是怎样的？ 描述一下您
3、在生意中遇到过的最奇怪或最有趣的事。 您认为哪些方法能最有效地推广您的生意？ 您希望别人用一句什么样的话来描述您做生意的方式？,聊天式搜集个人资料 是赢得信任与好感的最佳方法！,举例如下： 子女人数（上学了吗？哪所学校？） 上过的大学 喜欢的球队 最喜欢的餐厅、食物 车的款式 宠物种类 嗜好 爱看的杂志,最近读过的一本书 今年的主要目标 上次度假的地点 阅读的经济刊物 商业组织的参与 地方性或社区性组织的参与 家乡 其他居住或工作地点 目前住处,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,二、中场阶段,观念讲故事 需求点穴精 有创意地描述您的价值讲关于您的故事,举例：,思考：
4、 据调查90%的人一生都在努力作一件事情挣 钱 但据权威资料统计：60岁以上的老人，只有不到20%过着衣食无忧的生活 Why? 因为：会挣钱最后有钱 引出一个人人关注的话题：投资理财,每个人都在问：什么是最好的？我要选择哪一种呢？ 不是每一种产品都具有所有的优点 投资是计划，不是产品和过程 最重要的是你要什么？ 自行车、走路、汽车、飞机，哪种更好？,球队的启示,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,三、前场阶段,产品讲故事 明晰动人心 让您的产品活起来讲关于我的故事,你,他,三、商品讲解要学会什么,学会讲故事 学会打比方 学会举例子 学会展示资料,开门、信任,观念,产品
5、,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,四、射门阶段,促成讲故事 行动快三分 让立即行动成为客户的迫切需要讲关于他们的故事,关于异议处理 寿险业是面对拒绝最多的行业 寿险业务员要有绝处逢生的自我心理调节能力 寿险业务员最易犯心理疾病,一、目前大家的心理病：,不敢见客户 要求必须见 不敢开口讲 要求必须讲 不敢提要求 要求赶快破零 痛苦啊！ 出现症状：胸闷胸痛焦燥不安心理失衡食欲不振情绪低落,客户的病征：怕见怕谈注意力不集中言过其实言不由衷 无穷无尽的抱怨 根本原因在哪里? 跳出山界外,不在五行中。,二、为什么会有拒绝？,客户永远是对的 没有不好的学生，只有不好的老师 客户的问题都是业务员自己的
6、问题 何以导致拒绝？ 如何自我诊断？,绝处逢生 初次接触被拒绝 （失败） 观念沟通被拒绝 （失败） 建议书说明时被拒绝 （失败） 促成时被拒绝 （失败）,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,如何对症下药？ 首先摸清症状（一）望：观气色，识人性,（二）闻：资料收集，危机分析,（三）问：制造危机,（四）切：真正原因在哪里？,初次接触时被拒绝，如：我已经买了社保、 少儿险等，保险是歪的。 观念沟通时被拒绝，如我年轻、健康，不需要。 建议书说明时被拒绝，如死了才赔不合算。 促成时被拒绝，如与某某商量，考虑考虑，不作急。 四大类型拒绝处理：不相信，不需要不着急，不法算 详见拒绝处理之降龙十八掌,肯定与赞美 分解法，避让法 主要矛盾法（聚焦） 打比方、讲故事（观念沟通） 归结回主要点，重申条款与观念 促成！促成！再促成！,绝处逢生的原理,开门、信任,观念,产品,对症下药,多见客户,系统如下：,促成,结束语,失败乃成功之母！ 成功的大小取决于跌倒的次数！ 在战争中学习战争！ 实践！实践！再实践！,接上面： 葵花宝典后面写的: 要成功， 先发疯 头脑简单 往前冲,
