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1、第十章 进口代理业务及其相关问题,第一节 进口代理业务及其遵循的原则 一、进口代理业务 进口代理业务先由委托方和受托方（代理方 ）签订代理协议，就代理进口的有关业务内容和双方权利与义务等协商并取得一致,然后,外贸企业（受托方）以自身的名义为委托方和外商签订进口合同，在进口合同中，外贸企业是作为买方当事人履约的。 二、进口代理业务遵循的原则 (一)商品分工原则 (二) 许可证制度原则 (三) 特定商品审批原则 (四) 进口商品的法检原则,第二节 进口代理业务中应注意事项和应采取的策略,一、货单的审核 （一）当某一个单位需要从国外进口商品时，他首先必须填写进口订货卡片（进口委托书），订货卡片应中英
2、文对照填写，主要内容包括商品名称，规格型号，用途、数量、外汇金额，国外生产厂家（根据需要填写），交货期限，运输方式，到货港，收货单位等。 （二） 负责进口单位（受委托办理进口的外贸部门）在接到委托进口订货卡片以后，首先要对进口订货卡片进行审核，特别是商品名称中英文是否相符，所要求的交货期限我们是否能做得到，如订货部门交货期限要求太急，我们无法做到时，必须事先同委托订货部门讲清楚，改变交货期，否则货物不能按期到达将会产生责任问题。,（三）对需要进口配额和进口许可证的商品，还要落实委托订货部门是否已取得配额和进口许可证，在未落实取得进口配额和许可证之前不能对外签约，否则造成被动或违约。 （四）负责
3、进口的外贸部门无论是受托进口还是自营进口都必须事先进行成本核算，备妥人民币资金，如果资金没有备妥切不可签约。否则，即使签了约也无边去对外开证，更无法履约，这样极易导制外商向我索赔造成经济损失。,二、对外询价 询价（ENQUIRY）又称询盘，是指买卖双方就某项商品的购买或销售向对方提出交易条件的询问。在询价时应注意以下问题： （一）确定商品所属类型： 1. 大宗原料性产品这种产品主要包括初级矿产品和农产品，如铜、锋、银、锡、玉米、梅花、大米小麦、大麦、大豆、茶叶、咖啡、可可、食糖、 豆油、棕榈油等。 2. 一般原料性产品 这种产品在国际市场上受供求关系的影响亦很大，因此价格变化相应也比较快，如某
4、一较大生产厂家设备发生故障或对于某些特殊产品其季节的变化，气候温度的变化，人们生活习惯的改变都会影响其价格。 3. 一般工业品和用于生产的工业设备,（二）选择询价客户 1. 选对选好询价客户的重要意义我们在确定我们所要购买的商品属于何种类型的产品以后，就开始对外询价，但询价不是随意的，而是有针对性的。我们要选择有经营能力，资信好的客户进行询价，这是因为：一笔进口业务从询价到成交签约开证、直到货物装运到达港口其过程要经过一个月到两个月甚至三个月五个月或更长的时间。在这期间内国际市场变化莫测，如果所成交的商品价格处于平稳或下降趋势，对于卖方来说，他会顺利地执行合间，按期装运，但一旦价格上涨，特别是
5、上涨幅度较大时，对于一个信誉好，有经营能力的客户，为维护其信誉和从长远的业务考虑，他仍然会执行合同，但对某些商人来说，就可能不执行合同，他们往往找出各种借口或理由不予装运或不按期装运，为了追求利润而不顾忌自己的信誉，把货物以高价卖给别人，使我造成不应有的损失，这种情况在实际业务中并非少见。,2. 如何选择客户 要确定一个客户的信誉和能力可以有下列几种方法： 最简单的方法是查阅本公司历年来的经营该品种的业务档案。 可以通过我国驻外机构如使馆商务处或其它贸易机构进行了解。 向国外客户所在国驻我国商务机构进行了解。 向金融机构进行咨询。,（三）如何询价 询价应注意以下几个方面： 1. 对某一国家或某
6、一地区，询价客户不直太多，太多易造成混乱。 2. 所谓不能通过过多渠道询价是针对一个国家或一个地区而言，但为了真正了解某一商品的国际市场水平还必须向不同的国家和地区分头询价。 3. 对于某些市场较敏感的商品和数量较大商品的询价时，应特别注意不能过早让对方摸清我们的拟购数量和购买意图， 否则对方早有准备，使我们在还价时没有回旋的余地，造成被动。 4. 询价的几种方式 询价方式有多种应根据所询商品的特点购买意图，数量大小等情况而定。 口头 / 电话询价 传真或电传询价方式 函询方式,三、还盘和接受还盘是受盘人（即询价方）对报盘人（即报价方）的发盘（即报盘）所报内容，条件不完全同意而重新提出自己的条
7、件的表示。 （一）还盘是一笔整体进口业务中的关键所谓还盘，并不仅仅是还价，它还包括其它方面的许多内容。如规格、质量的高低、数量的大小、交货期的远近、包装的优劣，付款方式等与价格都有直接的关系，所以我们在还盘时必须对上述内容认真研究，综合分析比较，确定还盘方式方法，有所准备地进行还盘，以避免匆忙还盘造成还的高了我们吃亏，还的太低了距国际行情相差太大，对方一旦不接受，而我们又别无选择，必须从其购买时，又会使我们处于被动无法回身。此外对每一笔具体业务并不一定都需要还价，具体还要取决于很多方面的因素。如该商品的以往成交价，目前的国际市场行情，价格 走势，供求关系等。还盘时应注意以下问题：,1. 确认对
8、方所报是否实盘 实盘即有约束力的发盘 怎样判断实盘和虚盘一个实盘的报盘应具备下列条件：商品名称、规格品质、单价及价格条款、数量、付款条件，包装条件，交货期及产地等和报盘的有效期限，这些内容应是肯定的，不含糊的，有的还明确标明是实盘，有的报盘虽然没有标明是实盘，但只要具备了上述条件就是实盘。 实盘是否可撤销或修改由于所发实盘只有在送达受盘人时才能生效，所以发盘人只要赶在受盘人收到该实盘之前或同时，用更迅速的通讯方式将声明撤销或修改原报盘内容的通知送达受盘人撤销或修改即靠成立。,2. 比价 比价不单单是价格比较，而是要进行全面的综全的比较。如规格、质量的高低，交期的远近，包装的优劣，价格条款，付款
9、条件等，但必须注意的是比价并不是进口业务达成的结果而是让我们对各个不同报盘的整体水平有所了解，从中选出适合我们需要的报盘，进行研究、分析，采取相应的策略，进行还盘。3. 还盘 所谓还盘有时是还价，有时不仅是还价还包括对报盘其它条件的改变。如支付条件、交货期、价格条款等。,四、如何盘、还盘 （一）注意报盘 （二）注意比价 （三）把握技巧 1、注意条件 2、注意时机 3、注意技巧 1）策略与技巧 例子,第一、对报价高的还盘 其一，还盘价比报盘最低价还要低 注意三点 其二，给对方还盘效期要早于给我们报盘低的效期 其三，再次对中价位的报盘还盘 第二，对还盘的结果作出分析决策 其一，对方撤盘或重新报盘价
10、格更高，则立刻接受最低价报盘 其二，对方改善报盘价格，对报盘价低的进行还价,2）正确理解数量与价格的关系 第一，数量与价格的关系是供求关系 第二，如何用购买数量大的优势买到好价 其一，不要过早披露购买数量 其二，让对方报可供数量 其三，用购买数量大迫使对方减价 其四，对方接受后再增订,（二）接受接受是指买卖双方的任何一方无条件的接受对方在所报实盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方签订合同的一种表示，所报实盘一经接受合同即告成立。 接受可以是卖方接受买方的实盘，也可以是买方接受卖方的实盘，但无论是卖方还是买方，所报实盘一经接受，任何一方都不能任意进行撤销或修改。四、进口合同的签订与合同主要内
11、容 （一）进口合同的签订 买卖双方业务达成以后，应该签订书面合同，该合同称之为购货合同或订购合同（PURCHASE CONTRACT）一般由我方制做，合同的一般条款都是固定印就的，但做为合同的主体都是双方磋商中达成的。合同的条款以中文和英文印就，两种文字具有同等效力，但目前有的合同为了简便仅以英文书就，而实际合同在履行中也是以英文为准。正本合同一般一式两份（特殊情况也有一式三份或更多的）做为合同主体的交易条件都必须明确，完整的列在合同之内，双方签署后各执一份，经签署的合同是有效的法律文件，双方都必须照此执行。,（二）合同的主要内容 每个合同的开始都有一段前文如： 兹经买卖双方同意按照以下条款，
12、由买方购进卖方售出以下商品。 然后是基本条款，一般包括： 1. 商品、商品的规格或品质 2. 数量条款 3. 价格条款 4. 包装条款 5. 支付条款 （三）进口合同的履行 1. 开立信用证 2. 租船、订舱与摧装 3. 保险 4. 审单 5. 报关提货 6. 货物验收,7. 索赔 进口货物的索赔通常分为三种情况： 向卖方索赔凡属卖方责任，如卖方不交货，不按时交货或所交货物属原装短少。货物的品质、规格，不符合规定，原包装不良而使货物受损等情 况都属卖方自身原因造成的均应向卖方索赔。,向承运人索赔凡数量的短少发生在运输途中：提单是清洁提单，而由于承运人的过失造成货物残损、遗失，卸货数量少于提单上
13、的数量，应由承运人负责，这种情况的索赔一般是由保险公司先行赔付，而后由保险公司再向船方索赔。 向保险公司索赔凡属自然灾害、意外事故，外来风险或运输装卸过程中发生事故而造成的货物残损且在承保险别范围之内的应向保险公司索赔，凡轮船公司不予赔偿或赔偿金额不足抵补损失的部分且在承保险别范围以内的保险公司应给予赔偿。,第三节 进口代理业务的争议解决和风险防范,一、容易发生的争议和解决办法 （一） 上面我们曾讲到，进口合同最好由我方制做， 这样在一般条款的设置上将会对我方有利，对于大多数商人是可以接受的，但有的商人初次与我们做业务时，往往对一般性条款也会持有疑义。例如我进口合同中对商品检验有这样的规定：“
14、货到目的港后天内经中国商检局复验，如发现品质或数量或重量与本合同规定不符时，除属于保险公司或船行负责外，买方得拒绝收货及 / 或向卖方提出索赔。”,对于一些特殊商品如药品的进口，规定则更加严格：“双方同意本合同所订此商品之品质应以货物到达目的口岸后天内，经中国商品检验局检验并以该局所签发之检验证为最后依据，双方均需遵守之，不合格货物卖方应予收回，并赔偿买方货款，及因退货而遭受的运输、储藏、保险、利息、检验等费用损失。”而卖方对此不予接受。坚持以货物在装运前的检验为最后结果。对此，如果双方各执己见，将会影响签约和合同执行，为此可以采取一种折中的双方均可接受的条款。如以卖方在装船前的检验结果做为卖
15、方议付单据，买方有权在货物抵港后进行复验，如复验结果与卖方检验结果不同，双方有争议时，可提交双方均可接受的第三国检验机构进行检验其检验结果做为最终结果。,（二） 我进口合约中，其仲裁条款中规定，地点为北京，对此有的商人不接受，解决的方法亦可采取与上面商检条款中地点相同的办法，即如双方在合同执行中发生争议或索赔时应通过协商解决，协商无法解决时，可进行仲裁，仲裁地点将在双方均可接受的第三国进行（仲裁地点最好在签约时就规定下来，避免在发生争议时仲裁地点双方一时不能达成一致意见，而造成对时间的过多浪费）。 （三）在以 CandF 和 CIF 条款订购的大批量的散装业务中有两点需明确。,1. 在 Can
16、dF 或 CIF 条件下对卖方租船船龄的限制。有时卖方为了节约运费在租船订舱时往往租船龄过老的旧船，这样运输途中发生问题的机会就会相对增加，为了避免这一点，我们在签订合同和开证中可以对船龄加以限定，一般以 15 年船龄为限，超过 15 年的船龄我方不拟接受，并信用证中应规定船公司或有关部门出具船龄证明做为议付单据。2. 有关船舶注册。应限定对方所租船应是在伦敦保赔协会注册的船只，以便在发生对船方进行索赔时得以有所保障。,（四） 速遣滞期协议。在 CandF 或 CIF 订购的大批量散装进口业务中，在与卖方签订速遣滞期协议时，一定事先让对方提供租船协议，以防止卖方在与我签订速遣滞期协议时，其卸货率规定比租船协议的高，或卸货时间规定少于租船协议的规定，从中获取费用。例如，租船协议规定卸货率每天 800 吨，而卖方对我规定 1200 吨，如我每天卸了 1200 吨，即比租船协议规定多卸 400 吨，卖方可以向船方收取 400 吨速遣费，如果我们有了租船协议，我方就可得到多卸 400 吨的速遣费，如果我们不了解租船协议的规定，而每天卸货少于 1200 吨，例如少卸了 400 吨，那么卖方就可向我们收取400 吨的滞期费。同样，按卸货时间计算亦是同样道理。速遣费是滞期费的一半。,
