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1、让你在经济生活和事业中始终掌握主动三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你-就是大赢家！ ,商务谈判,商 务 谈 判 前沿：生活处处离不开谈判,第一讲 谈判及商务谈判概述 (382） 第二讲 谈判准备谈判前必须要做的（83-168） 第三讲 开局良好的开局是成功的一半（169198 ） 第四讲 磋商面对面的交锋 （199-271） 第五讲 签约谈判的目的（ 272325） 第六讲 谈判中的沟通技巧(326387) 第七讲 谈判中的谋略(388_471) 第八讲 有礼有节-谈判的礼仪与礼节(472-482) 第九讲各国谈判风格及国际商务谈判中的风险规避(
2、482_498) 模拟商务谈判实训 ：面 试程序与礼仪（508535）,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）-财富来回滚，全凭舌上功,人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。,在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天， 谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的 组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人 间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更 显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭 其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是 天方夜潭了。
3、既然古今中外，广泛而频繁演绎着的博弈是一次又一 次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则 和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从 实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺 谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养 出当代的商务谈判精英。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋 （参见补充案例）,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,中国加入WTO谈判案例之“中欧谈判”（参见补充案例六）,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,经济教研室 向瑞伦,一、无事不登三宝殿,中国加入WTO谈判案例之“中欧谈判”（教材案例三P321）,
4、第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,谈判的出发点是 “有所需求”,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈
5、判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判, 谈判是建立在人们需要的基础上的。 谈判是两方及两方以上的交际活动。 谈判的目的是要获得某种利益，寻 找建立或改善人们的社会关系。 谈判是一种协调行为的过程。, 谈判包括“谈”与“判”两个环节。“谈”-“说话” 或“讨论”，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追 求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责 、权、利等看法；“判”-分辨和判定，是当事人 各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意 见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。,开篇案例：不光用嘴，更要
6、用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,谈判就是指谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和协调的过程。,商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。其特征是普遍性、交易性、利益性、价格性。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用
7、,（二）构成谈判的要素,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与 谈判的谈判者。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈
8、判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判 谈判者。 谈判主体以其在谈判中 的地位不同，又可分为(1)主动方;(2)被动方。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题：,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题：谈判
9、议题指谈判中双方共同关心并希望 解决的问题。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望 解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备三 个条件：（1）具有共性；（2）具有可谈性；（3）涉及双方或多方利害关系。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素
10、,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判
11、议 题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准：,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准：a、常规式；b、诱导式；c、迂回式；d、冲激式。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素
12、,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准。 （2）以谈判方向性做标准。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议 题所持的态度或方法。,（1）以心理倾向性做标准。 （2）以谈判方向性做标准。a、横向妥协方式；b、纵向妥协方式。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判
13、概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,国际谈判大会,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式： 4、谈判环境：,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题
14、： 3、谈判方式： 4、谈判环境：谈判环境指能够对谈判产生影响的一 切外部因素。,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,（二）构成谈判的要素,1、谈判主体： 2、谈判议题： 3、谈判方式： 4、谈判环境：谈判环境主要包括政治法律环境、经 济环境、人际关系环境和时空环境等。,国际商务谈判中的环境因素表（见下页表）,开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,一、无事不登三宝殿,二、“相互满足”才能谈判成功,三、七嘴八舌话谈判,（一）谈判的作用,
15、（二）构成谈判的要素,（三）谈判的类别（3449）,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,意向书亦可称之为草约，它是谈判各方经初步接触后，为表示谈判意向而在实质性谈判之前签订的一个文件。协议书是在原则性问题上各方达成一致意见而形成的初步文件。意向书和协议书都不具备法律效力。具有总结与展望的作用。,（三）谈判的类别（3449）,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,准合同是合同的前身，是带有先决条件的合同，即对合同的基本条件达成的协议。合同是当事人之间为实现一定目的、明确相互权利义务关系而签订的协议。,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,准合同与合同谈判的特征表现 a、谈判的目的性强； b、谈
16、判的计较性强； c、谈判策略多变； d、多以“批准”手续为回旋。,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,买方谈判是指商品、证券、服务、不动产的买方，以求购者的身份参与的谈判。,a、信息观念强； b、压价狠； c、借机压人；,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,经济教研室 向瑞伦,卖方谈判是指商品、证券、服务、不动产的卖方以供应者的身份参与的谈判。,a、虚实相间； b、紧慢结合； c、主动性强；,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,代理谈判是指受他人委托以代理人的身份参与的谈判。 包括：部分代理谈判、全权代理谈判,a、谈判权限观念强； b、姿态超脱； c、态度积极；,第一讲 谈判及商务谈判概述（382）,合作谈判是指经济活动中的 各方，愿以人力、智力、财力、 物力来协作完成某个共同制定的 目标，并按其写作的份量分享实 现预定目标所带来的利益而进行 的谈判。,
