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1、二、写字楼客户需求特征分析 1、按行业分,第四部分 市场细化分析,20,二、写字楼客户需求特征分析 1、按行业分,第四部分 市场细化分析,20,2、按规模分 有实力的国内外企业： 1）、一次装修成本高，不轻易搬迁； 2）、不考虑地理位置、商务环境较差的区域； 3）、对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求； 4）、因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高； 5）、企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求； 6）、购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂； 7）、价格通常不
2、是影响其购买决策的最重要的因素； 8）、愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求； 9）、对安全性十分看重； 10）、购买或租赁面积通常较大； 11）、对购买或租赁写字楼有丰富的经验； 12）、深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己所感兴趣的事物付出代价。,21,第四部分 市场细化分析,普通中小型企业： 1）、根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求； 2）、因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应； 3）、价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素； 4）、有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对
3、这些写字楼的购买面积不大； 5）、有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容与客户情况所影响； 6）、企业老总个人的意志和喜好决定购买决策； 7）、希望写字楼能够提供配套的商务服务，如：会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等； 8）、对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有差别； 9）、对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率； 10）、十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等费用比较敏感； 11）、是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。,22,第四部分 市场细化分析,三、目标客户分析 1、客户描述 武汉有着大量的高新科技企业
4、，经过多年的政府扶持与培育以及自身的发展，武汉高新科技企业也得到了快速发展，但大部分的企业仍处于创业期或成长期，主要选择在各种科技园区、产业区内开展业务。同样，也有一些企业发展到了一定规模。由于大量的中小型科技企业是本项目的目标客户。 一方面，由于行业的高智力特点以及以产品技术研发为主，这些客户崇尚现代化、智能化、高效率的办公环境；另一方面，这些客户已经发展比较成熟，有其完善的产业链，并已经基本完成了决策与管理、研发、生产等环节的空间分离，原有的产业园区已经难以满足其更大层面的发展空间需求，引致了对代表公司形象的商务写字楼需求。 2、使用写字楼现状 目前，有比较多的中小型IT业与高科技企业大部
5、分集中在武昌、洪山、光谷区域的写字楼内办公，但也有分散在武汉其他区域的。这些企业与科技园、工业园等有着割舍不断的业务与人员联系，因此一般在这些园区内或就近找写字楼办公，周边的中高档写字楼内，分布着各种中小型IT与高科技企业。,23,第四部分 市场细化分析,3、客户需求动态 由于政府的扶持，武汉中小型IT与高科技企业仍处于快速发展的阶段。高新科技园目前已经有了一定的规模，政府对中小型科技企业的政策支持，使得这些企业在园区或周边购买、租赁写字楼。 由于中小型IT与高科技企业的发展，其决策与管理部门已经与生产、技术等业务部门，在空间上可以产生分离，尤其是为了提升公司形象，重点工作已转入战略管理、资本
6、运作、市场管理、国际事务等，而这些工作所要求的商务环境与配套，与原来的技术研发或生产组织截然不同，由此也产生了新的写字楼需求。 这种写字楼需求，有以下三种形式： 在科技园内选择写字楼，可与科研基地关系较为密切； 在科技园、工业园周边的商务中心区选择写字楼； 在城市中心区域选择写字楼。 虽然武汉高科技产业发展迅速，然而，世界经济的阶段性低潮以及高科技产业的理性回归，使得整个行业的发展和投资更加理性，对写字楼的需求以及上述的三种形式，都是一个逐步完成的过程。,24,第四部分 市场细化分析,4、客户需求结构说明 由于作为公司的决策中心以及对外交往的重要场所，因此，这种需求与其他行业的运作模式类似。
7、但也应该考虑到，由于高科技公司固有的技术行业特点，对新技术十分认同，而“孵化器”式的写字楼，不仅符合他们的工作习惯和特点，而且可以满足他们对“孵化群体”的自我感觉，对这些客户更有吸引力。 作为购买写字楼的科技企业，有以下特点： 区位的要求十分明显，讲究交通便利、扎堆氛围，中高的档办公区； 外在形象追求现代高科技的美感； 一般会选择乙级写字楼，尤其突出对高信息化平台与数码港的追求； 对价格不是十分的敏感，但其本身又特别具有价格的谈判能力，可承受的价格区间在8000元/平方米或月租30元/平方米左右； 中小企业面积需求在100200平方米为主，较大规模企业单位在500平方米左右； 楼层分布大都在高
8、层或中高层； 有一定的聚堆效应； 对信息化要求高，一般要求有充足的布线系统和网络接入系统，并且有自己独立管理控制的网络系统；要求写字楼能提供最新技术的信息平台； 对大厦的大堂、走道、电梯与电梯间、卫生间、空调与新风系统等档次要求高，认可硬件设备的各种效率性与舒适性技术创新与提升所产生的价值； 崇尚人性化环保办公，对配套的员工休闲、活动等有较高要求。,25,第四部分 市场细化分析,6、客户消费决策流程及影响因素 由公司最高决策层作出决定； 对武汉情况十分了解，对武汉写字楼有比较清晰的认识，一旦决定购买或租赁写字楼，则能比较快的付诸行动； 刚成长壮大的高科技企业，一般企业都有一位灵魂人物，该人对写字楼的选择起到关键性的决定作用。 决策人士是新时代高智力的一代企业经营人员，本身素质高，决策者一般也是理财专家，或者有理财人士辅助，善于分析写字楼对公司所带来效益的性价比； 愿意选择外立面和功能为现代风格、高科技的写字楼。 7、租购模式 由于国内高新科技企业大都仍处于企业生命周期的成长期，其业务与规模的发展还处于一种不确定性中，租赁写字楼办公仍是主流。但对于有资金实力的高科技企业，尤其是面向全国市场、总部管理概念比较明确，或者应用成熟技术的企业，也开始购买写字楼，以合理理财，并降低办公成本。,26,第四部分 市场细化分析,
