GIA证书知识_销售营销_经管营销_专业资料

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1、 GIA 证书培训 1.GIA 简介： GIA 美国宝石学院 (Gemological Institute of America) 是把钻石鉴定证书推广成为国际化的 创使者。它是在公元 1931 年由 Mr. Robert Shipley 所创立，至今已有将近 70 几年的历史， GIA 是非营利机构，经费由珠宝业界人士捐献，因为 GIA 不涉及营利事业，在名誉第一的 前提之下，不会因人为因素影响鉴定结果、所以在鉴定书内容品质方面，极具公信力。它 不仅是美国第一所宝石学校，同时也是全球珠宝业界最具规模、最受推崇，也最被认同的 珠宝钻石鉴定机构。GIA 国际证书的钻石在国际范围内都被认可，价格一

2、直稳中有升，无 论是结婚用、投资或做传家宝，都是上佳选择！GIA 美国宝石学院自 2006 年起，在全球范 围内正式推出 GIA 钻石鉴定证书网上查询系统。该系统的推出，对于鉴定证书的查询和防 伪起到了极大的作用。GIA 是一所非营利的机构，以教育及服务全球宝石业为宗旨，维系 珠宝业的稳定及诚信。 2.大小证书的区别：大证书与小证书的主要区别是多了内涵物标识图。所以 1 克拉以上 的钻石不一定将证书编号刻于腰围上，而是可以通过比对钻石实际内涵物的与证书所 示内涵物是否一致从而确定钻石实物与证书的对应关系。3.证书的识别： GIA- -美国珠宝学院 GIA REPORT-GIA 报告Laser

3、Inscription Registry-镭射印记Shape and Cutting Style-形状和切工风格 Round Briliant-圆形明亮式Measuremengts-测量值 圆形钻石的数据表示法是“最小直径-最大的直径高度” ，如果是花式切割则是“长宽高度” 尺寸（最短直径最长直径）*高度GRADING RESULTS-等级 结果Carat (开若特)Weight（为特）-克拉重量Color（卡乐） Grade（故瑞德）-颜色等级Clarity（克来瑞提） Grade-净度等级Cut（咔特） Grade-切工等级 Poor-差 Fair-一般 Good-好 Very Good-

4、很好 Excellent-极好，完美ADDITIONAL GRADING INFORMATION-其他信息Clarity Characteristics-包裹体 Pinpoint-针状物 Crystal- 小晶体 Cloud-云状雾通常来说，市面的钻石能达到 3 个极好的标准是很少见的，属于非常好的切工，达到 2 个 极好，1 个很好也是相当不错的。Finish (非利息) 修饰：钻石切工好坏的评估指针。这一栏包括 (抛光)Polish 与(对称性)Symmetry Polish （抛历士） 抛光 钻石表面所留下的抛光纹多少。 刮痕的出现。如果刮痕过多，可能会被标注在评语 里 抛光损耗Symm

5、etry （C 米吹） 对称性 对称性的评价取决于以下几个方面： 刻面间的接合。 刻面的对称。 额外刻面与未加工部分(毛坯形式)的出现。 钻尖的中心性。 台面的中心性。 一颗对称性很好的钻石并不意味它就 一定，也拥有一个好的切割比率。Fluorescence （福劳神 S） 萤光反应 （None 没有）证书旁边的钻石各项比例为该对应钻石的比例值： Proportions 比例： 此字段中所列的各个项目显示钻石车工的比例 数值。 Depth 深度 深度长平均长度 理想的全深百分比 59%到 62.50 %之间Table 桌面 小型桌面：53%至 60% 中型桌面：61%至 64% 大型桌面：65

6、%至 70% 超大型桌面：71%或以上。 桌面大小對亮光、火光以及外觀大小的影響：桌面較小 桌面較大亮光 較密集（感覺少） 較擴散火光 較多 較少外觀大小 較小 較大 Girdle 腰围 Culet 尖底 Faceted 腰部刻面 Culet 尖底 （none,没有底尖）桌面大小桌面大小 5353-57%57%TableTable sizesize冠部角度冠部角度 34341 1 / /2 2。CrownCrown angleangle底部角度底部角度 40403 3/ /4 4。CrownCrown angleangle底部高度底部高度 43.3%43.3% PavilionPavilion

7、 depthdepth腰部腰部2%2%腰部直腰部直径径100%100% GirdleGirdle diameterdiameter冠部高度冠部高度 16.2%16.2%CrownCrown heightheight底尖底尖 981/ /2。CuletCulet angleangle标准切磨标准切磨如何赞美顾客 赞美目标： 在销售过程的前期，通过发自内心，真诚而具体的赞赏，从而启动与顾客的谈话，并开始 拉近与顾客的关系。赞赏的好处为什么我们需要真诚的赞赏顾客？ 每个人都喜欢被别人赞赏，哪怕他也知道这是赞赏。 我们不去赞赏别人，往往是不习惯去赞赏或者因为有顾虑。 在销售中，赞赏我们的顾客能够消除顾

8、客和我们之间的距离和冷漠，启动和顾客的互 信关系，为成功销售打下基础。 赞赏要因当时的情景，需要自然，真诚而具体、真诚而具体，才能产生积极的效果 赞赏的技巧重点 先诚恳的赞赏顾客，然后发出一个开放式提问，邀请顾客回应赞赏的步骤和策略 步骤 策略真诚赞赏 因应情况真诚而具体地来赞赏顾客邀请回应 发出一个开放式提问来邀请顾客回应成功要素要素例子恰当表达的内容应该和实际情况吻合真诚注意把握表达的语气，在语速方面可以稍微放慢具体应该把你赞赏的原因说的越具体越好，而不仅仅说“真漂亮！真有心”行动魔术用语 你每天都要真诚的赞赏顾客，你一定能做到！ 3 类应用场景，适用的魔术用语见示例赞赏 场 景赞赏时机客

9、人购买用意当得知了顾客的购买用意后立即给予赞赏以提升顾客的购买兴趣和愿望客人服 饰如果顾客当天的服饰有独特之处，在推荐饰品的时候可以加以赞赏，以推动 顾客分享和增进互信的关系客人品 味如果顾客在言行举止等方面表现出个人的品味，店员可以在销售中期进行赞 赏以推动一下更为个人化的话题。应对困难场景的技巧 进一步强化对赞赏的诚意阐述自己对珠宝购买的正面看法 推动顾客的购买兴趣 多提出一些封闭式的问题使顾客开现有话术内容汇总现有话术内容汇总一、探寻需求部分：一、探寻需求部分：1.您今天挑选饰品有什么用途吗？（是自己用还是送人呢）2.请问您是用于平时佩戴还是有特殊的用途？3.请问您是送人呢？还是打算自己

10、佩戴？ 4.您是结婚戴还是特殊纪念日戴？5.请问您是平时佩戴还是用于结婚？ 6.您是打算在什么场合下佩戴呢？7.您是自己佩戴还是要送朋友礼物呢？8.请问您送给什么人？我可以帮您选一款适合他的。 9.您是想选个装饰戒还是结婚戒？10.我们有很多新款到店，有女士钻戒、情侣对戒、钻石吊坠等商品看您对哪方面感兴我可以帮您推荐一下？11.您是不是想送给对方当做礼物或定情信物？12.您想送给亲戚还是朋友？1.请问您更喜欢哪一种风格的首饰呢/请问您喜欢什么风格的饰品啊？（比如，简单的、时尚的或是经典的）2.请问您是想搭配现有的首饰佩戴吗？ 3.对于这件饰品您有什么期待吗？4.如果您挑选饰品，希望有什么不一样

11、的吗？5.您想选择哪些款式啊？简单的还是复杂点的？6.您比较喜欢欧款的戒指还是比较喜欢经典一点的款式？7请问您喜欢简约一些还是奢华一些的款式呢？8.您喜欢夸张点的款式还是比较传统经典的款式呢？9.您比较喜欢经典款还是时尚款？10.您是从事什么职业的？11.您比较喜欢什么风格的服装呢？12.您能大致描述下您朋友的风格，肤色或者职业吗？ 13.请问您对款式有上面要求么？14.以我专业的眼光，我觉得您的手型和风格满适合这个款式，您觉得呢？15.您对款式有什么要求吗？16.您家里有没有这种类型的款式？ 17.您是喜欢周边戴配钻的还是独钻的？18.您好！这边都是 K 金的对戒，款式比较丰富，那边还有铂金

12、的对戒，样式相对简单一些，看您喜欢哪个款式？ 19.您好！先生，看您需求什么款式的戒指，都可以帮您推荐一 下？这边简单大方的素圈，还有镶嵌钻石男戒，您更喜欢哪个款式呢？1.请问您想选什么饰品呢？2.请问您是在什么场合用呢？ 3.您方便告诉我您的预算吗，这样我可以更有针对性的帮您挑选。 4.您心理价位大概是多少啊?5.您的预算能否告诉我，我好帮您挑选一下。6.请问您的预算是多少？（这是在和客人比较熟的情况下用，针对1个客人给 朋友选购礼物时最适合）7.您想选多大分值的钻戒？8.您对价位有什么样的要求呢？9.您方便告诉我您的预算吗？这样我能更好的帮您推荐性价比较高且适合您的产品？10.您大概想看多

13、少价位的戒指？11.一般客人在选购结婚戒指的时候心里都有大概的预算的，那咱们的预算方便和我说一下么？ 12.您好，我们这里的戒指性价比挺高的，您能告诉我您的心理价位或预算是多少吗？13.您对这个价位的戒指觉得如何？ 14.您想要送多少钱的产品？ 15.您购买饰品的预算大概是多少，我可以在这个范围之内帮您挑选一下？ 16.您想买大概多少价位的饰品?17.您是想选择级别高些的，还是想选择性价比高些的？ 18.您好！这边都是30分以内的女士单戒，喜欢哪个款式可以为您试戴一下？ 那边还有50分以上的女士单戒，看您需求多大分数的，可以帮你介绍一下！ 19.能冒昧的问一下，您的购买预算是多少吗？我可以帮你

14、推荐一下。 20.我们新到几款对戒，价位都在5000元左右，有兴趣的话都可以试戴一下，样式都是非常时尚的！ 21.您选钻戒还是对戒，想选多大分值的？ 22.您想选铂金还是18K 金的？ 23.您对钻石的级别有什么要求吗？比如：颜色 净度 24.您想选五千以内的产品还是更高一些的呢？二、促成话术：二、促成话术：1.二择一法您选的这两个都不错，只是风格略有不同，您看您更喜欢这个还是更喜欢另一个2. 提高危机意识法a 您选的这个是限量版，非常有纪念意义，售完就截止了b 今天是店铺特别活动的最后一天，建议您别放弃这个难得的机会3.利益驱动法您今天除了能够选到满意的产品，还能够得到超值的礼物。另外，您还能享受到我们专业的售后服务，这是您在其他品牌享受不到的活动4.邀请式结束法a 这个款式真的非常适合您，您觉得呢？ b 使用的时候摘取非常方便，您觉得呢？ c 今天选非常超值，您觉得呢？”5.门把法我知道这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道，您所考虑的是什么？因为我怕我有解释不周的地方，你考虑的是我们产品的款式？售后服务？还是，那您的原因是”然后微笑，沉默压力让对方讲