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1、,决胜终端，珠宝加工企业的品牌化未来！,宝怡珠宝20年 终端亮剑之品牌整合解决方案,一、珠宝市场发展趋势分析,1、国内珠宝终端市场的巨大发展空间,2011年，珠宝首饰行业市场总销售额达到2543亿元！,市场规模增长率达12.47%,2、深圳珠宝行业的发展动态分析,周大生、潮宏基、爱迪尔、吉盟、钻之韵、缘与美、星光达、兆亮,目光投向国内终端市场重心由加工转向零售,3、珠宝加工企业的发展之路,从“贴牌”到创造自主品牌，才能为企业争取到更大的利润及发展空间。转型将大幅拉高整体获利水准，脱离挣“血汗钱”的苦海。,3、珠宝加工企业的发展之路,从生产加工走向市场终端是珠宝加工批发企业的发展必由之路！,加工
2、批发企业如何向自有品牌转型？清晰认识加工批发运营与自由品牌运营两种类型企业的模式差异是自有品牌成功的前提！,二、加工批发和自有品牌运营分析比较,加工批发：B2B+OEM自有品牌：B2C+OBM,1、业务模式,2、渠道模式,加工批发：整合产业链上游资源投资生产设备、重要客户关系自有品牌：整合产业链下游资源投资品牌+渠道+销售组织,3、营销模式,加工批发：品质口碑、客户关系、产品款式及花色类型的丰富性（产品线长度与宽度）、交货速度等。自有品牌：聚焦化的品牌与产品线规划、渠道与终端建设、推广 （包括传播媒介组合与线下促销手法）组合、销售与市场管理等。,4、品牌认知模式,加工批发：生产规模、工艺技术、
3、客户关系、 广告宣传 自有品牌：品牌情感价值、品牌理念文化、品牌包装推广,5、产品开发推广模式,加工批发：产品款式、花色种类、下单工费、系列包装、区域政策。自有品牌：产品定位、消费者细分、消费者核心需求、产品的核心卖点、产品包装、产品的零售价格及价格体系的设计与规划 。,加工批发企业向自有品牌转型虽非易事，但却也是有章可循！ 让我们看看在这个大市场背景下，一些从生产走向终端的“亮点”品牌。,三、国内从生产走向终端的优势品牌调研,周大生珠宝,1966年，海外华人周氏家族在香港创办“港龙洋行”，经营珠宝批发业务。上世纪九十年代初，“港龙洋行”与“周氏合大”公司合资创立香港周大生珠宝有限公司，发展为
4、多元化投资的企业集团。中国珠宝市场巨大的市场消费潜力吸引着创先珠宝品牌进入。周大生珠宝作为一家集玉石饰品、钻石及宝石镶嵌首饰的生产、批发、零售为一体的集团企业亦顺势进军国内珠宝市场。,17,钻石首饰加工、批发及终端连锁经营，涵盖整个产业链。终端连锁事业至目前为止，营销网络覆盖全国32个省、市、自治区、直辖市的300多个大中城市，连锁店/柜发展近2000家，已成为国内零售连锁规模最大的珠宝品牌。,1、业务模式,2、渠道模式,自营品牌带动品牌加盟,19,3、推广体系,结合区域实际情况，杂志、电视、户外等媒体广告覆盖不同层面人群，使更多的消费者认识周大生，了解周大生，使经销商受益。 其中分为以下几种
5、组合推广模式：,20,企业家形象推广,周大生珠宝董事长周宗文先生受邀参加CCTV2财经下午茶栏目,21,公关活动推广,周大生深圳珠宝之夜,22,公关活动推广,潮流趋势发布会,公关活动推广,23,珠宝展推广,24,明星代言,2009年，林志玲签约周大生 首次正式代言珠宝品牌,25,时尚活动赞助推广,26,社会活动推广,2006年7月，周大生正式启动“千万钻石换光明”大型慈善工程，帮助白内障患者实现同看奥运的梦想； 2008年，周大生通过中国青少年基金会，为汶川地赈灾区孩子捐建一所抗震“春蕾小学”。 从2008年6月开始，全国所有连锁店，每卖出一件钻石镶嵌首饰，都为灾区的孩子捐赠一元,27,常规推
6、广户外广告,28,常规推广网络,29,常规推广数字媒体,30,常规推广平面媒体,31,9、品牌视觉体系,平面视觉,32,终端形象,33,10、产品体系（经典产品）,周大生珠宝产品体系，也是以经典产品带动大众产品的常规产品组合。其中经典产品如下：,34,35,36,37,案例启示,1、完整的业务模式配套服务终端产业链； 2、成熟的自营+加盟连锁渠道模式打造终端网络； 3、亮点化、组合化与多样化的营销体系营造终端市场氛围； 4、高起点的品牌形象塑造与高密度的品牌推广形成终端市场口碑； 5、特色的产品开发体系升温终端市场热点。,四、宝怡珠宝品牌前期回顾,39,20年OEM的推广影响 宝怡珠宝在珠宝行
7、业内已然成为一种标杆！,40,宝怡珠宝让整个珠宝行业认可了自己的品牌形象，但在行业外的零售市场终端却成为： 消费者触不到的幕后英雄！,41,品牌前期回顾 1、业务模式：加工批发业务突出，零售终端业务欲说还休； 2、渠道深度：批发渠道广布，终端网络尚处起步； 3、营销体系：系列产品推广与客户关系到位，多样化推广体系尚不健全； 4、品牌形象：在行业内有足够大的品牌效应，但品牌整体形象缺乏情感核心，在消费者心智中将难以打下烙印。 5、产品推广：拥有强大的产品研发、设计、生产及包装推广能力，但在终端市场仍是为他人做嫁衣。,42,业务模式不同 渠道模式不同 顾客关系不同 营销模式不同 品牌认知不同 产品
8、推广不同 。,作为珠宝行业的标杆，我们需要透过种种的不同，在企业现有的资源中找到亮剑终端的无敌利器！,许多表面的不同,透过表面看本质,批发渠道广 品牌历史深 生产规模大 工艺技术硬 设计研发强 营销团队专 包装推广准 。,让珠宝行业重新认识宝怡，让消费者开始领略宝怡！ 在不同中追寻共同!,大气度 情感性 原创性,品牌认知终端性,推广调性终端性,形象调性终端性,大气度 原创性 情感性,品牌核心本质：,品牌个性,品牌价值,因此，宝怡终端亮剑的目标不仅是建立产品的另一个的销售渠道，更是塑造宝怡然珠宝终端市场的品牌形象，为将来整个终端市场的开拓打造形象基础。,五、宝怡珠宝终端亮剑策略思考,1、宝怡珠宝
9、业务模式定位策略,结合市场现状、发展趋势、成功品牌的运作借鉴以及宝怡自身的资源优势，我们建议宝怡珠宝在核心业务上： 立体化 链式化 一条龙战略 加工批发及终端连锁经营并行，产业上游与下游资源双向整合，以完整的产业配套亮剑终端。,2、宝怡珠宝核心渠道模式定位,结合市场现状、发展趋势以及宝怡原有的批发加工渠道资源情况，我们建议宝怡珠宝在核心渠道模式上： 南北双线战略下的样板特色+纯连锁加盟 分析宝怡珠宝的产业资源，合理定位特定区域的终端建设，南方以加工批发运营为主线，北方以自有品牌运营为主线，通过样板带动北方区域性加盟连锁，确立宝怡珠宝合理的渠道布局规划，完善宝怡珠宝的终端建设。,3、高起点的终端
10、品牌力打造,鉴于国内市场珠宝品牌发展现状，宝怡珠宝在终端自有品牌力的打造上： 具象化 情感化 由企业到品牌 具象化打造品牌形象，情感化包装品牌诉求，由企业的生产实力吸引客户到情感化诉求引导终端消费。,4、立体化的营销推广体系,配合核心的运营模式，建立宝怡珠宝特色的立体营销推广体系： 亮点化 组合化 多元化 亮点性：每个阶段推出品牌亮点宣传核心 组合化：电视、网络、户外、报纸、杂志、终端促销组合宣传效应 多元化：招商会、珠宝展、宣传载体、促销手段、公共关系、公益活动等推广方式灵活、多样。,5、终端导向的产品开发体系,配合核心的运营模式，建立宝怡珠宝以终端为导向的产品开发体系： 原创性 系列化 传
11、播化 原创性：特色原创性产品开发 系列化：以特色系列化产品进行定向深度开发 传播化：以终端市场传播为导向开发及推广产品,以上品牌提报是意景廊结合市场分析,给宝怡珠宝的策略建议，实际操作需结合宝怡珠宝实际资源状况，经过双方沟通确定战略规划后执行。,六、意景廊服务流程及项目报价,1、意景廊服务流程,2、意景廊服务项目及报价,1） 宝怡珠宝品牌战略规划 品牌业务模式规划 品牌渠道模式规划 品牌形象定位规划 品牌情感诉求规划 品牌核心价值定位规划 品牌产品系列规划 品牌终端宣传规划,2） 品牌VI识别系统：人民币XX万元,3）品牌模特拍摄：人民币XX万元，不含模特费用。,4）品牌形象推广画册：人民币XX万元，不含实际产品拍摄、画册印刷制作费用。,5）品牌加盟画册：人民币XX万元，不含实际产品拍摄、画册印刷制作费用。,6）产品推广画册：人民币XX万元，不含实际产品拍摄、画册印刷制作费用。,项目整体报价为人民币XX万 不含品牌模特、项目实际制作印刷费用 以上报价不含税，税点7%.,,
