江铃5年计划（最新版）

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1、,江铃营销五年计划,江铃汽车销售总公司,2004年03月,销售5年计划,1,江铃2005年1月销售月报告,销售5年计划,目 录 Catalog,第一部分：经济与行业环境分析,第二部分：2005-2010年销量预测,第五部分： 江铃渠道建设,第六部分：江铃销售能力提升策略,第三部分：江铃参与各细分市场分析与策略,第四部分： 海外营销目标与策略,2,销售5年计划,第一部分： 经济与行业环境分析,3,销售5年计划,利 宏观经济稳步发展，汽车需求稳定增长 政策法规的严密，行业规范发展 竞争升级：由价格逐步转向品牌、质量、服务。最终导致厂商的新一轮并购重组和优胜劣汰 农村市场对商用车需求前景广阔 汽车消

2、费日趋成熟和理性,经济与行业环境分析,弊 更加严厉的法规政策增加了汽车厂商经营成本 短期内价格竞争激烈，厂商利润降低 汽车消费环境恶化，用车成本上升 供求失衡,竞争不规范 农用车被汽车全面替代需时较长,4,销售5年计划,第二部分： 2005-2010年销量预测,5,销售5年计划,2005-2010年行业销量预测,数据来源：FAP,（万量）,单位：万辆,6,销售5年计划,2005-2010江铃销量预测,单位：辆,7,销售5年计划,单位：辆,2005-2010年JMC轻卡系列销量预测,轻卡行业数据来源：FAP,8,销售5年计划,单位：辆,2005-2010年JMC轻卡系列销量预测,轻卡行业数据来源

3、：销售公司,9,销售5年计划,单位：辆,2005-2010年JMC皮卡系列销量预测,2005-2010年宝威销量预测：,10,销售5年计划,2005-2010年全顺系列销量预测,单位：辆,2010年，VE83完全被V348取代,11,销售5年计划,2005-2010年Connect系列销量预测,单位：辆,2008年上市的Connect作为一种边缘车型将分别在MPV、轻客、微车市场抢占少量份额,12,2005-2010年Cargo重卡系列销量预测,销售5年计划,Cargo投产时间为2008年9月,单位：辆,13,销售5年计划,第三部分: 江铃参与各细分市场分析与策略,轻卡市场分析与策略 皮卡市场

4、分析与策略 轻客市场分析与全顺策略 Connect市场策略 Cargo市场策略,14,销售5年计划,轻卡市场分析与策略,15,销售5年计划,2004年轻卡市场分析,04年轻卡市场份额格局,04年轻卡行业总销量为69.28万辆，比03年增长22.73,占汽车总销量比重为13.69，比03年下降0.75pt.江铃轻卡份额比03年增加0.54pt，主要是年初轻卡降价效果良好，5月份凯运上市推广成功。跃进、东风由于产品老化，竞争力下降，其市场均在份额下降。 庆铃由于价格高，市场份额下降1.50pt。江淮轻卡由于产品系列全、适应国家政策能力强，在个体运输市场突飞猛进，份额上升1.94pt。福田走低价位策

5、略，市场份额增长1.94pt。农用车扩容，份额增长幅度高达6.8pt。,主要指农用车,16,数量 轻卡市场将逐年增长，但增长率低于整体汽车市场增幅，20052010年轻卡稳定在7左右,销售5年计划,轻卡市场发展趋势,结构 主打产品仍然在1.5吨级上，但具有较高超载能力的宽体轻卡，因税费低，市场占有率将不断提高 城市物流需求的增加，将使中高端轻卡车的厢式货车需求增加 国家对农村的支持政策，中低价位1吨级产品将有市场机遇,17,2005-2010年江铃轻卡价格策略,销售5年计划,单位：万元,18,丰富特殊行业专用车、改装车车型品种 增加宽体卡车、拓展产品线 改善外观及整车性能，以货车底盘为宣传出发

6、点，并调整合适的价格,销售5年计划,2005-2010年江铃轻卡产品策略,19,销售5年计划,皮卡市场分析与策略,20,销售5年计划,纯皮卡市场分析,04年纯皮卡市场份额格局,04年纯皮卡受汽车大环境的影响，销量下滑。江铃皮卡受经济型皮卡的冲击和经济型轿车的替代，导致其市场份额下降1.16pt扬子在国内的市场竞争力日益下降，其份额下降3.80pt。高端皮卡中，庆铃市场份额不断被日产抢占，比03年下降2.45pt。长城赛铃、迪尔系列降价及海外市场的成功拓展，使其维系销量第一的位置，份额上升0.34pt。福田皮卡促销活动频繁，产品更新换代快，其份额上升5.13pt。中兴皮卡04年出口0.63万辆，

7、为份额增长做了较大贡献。日产皮卡对政策的适应能力强，在高端皮卡市场节节攀升，份额上升1.99pt。,21,1.50%,44.87%,12.37%,5.43%,16.29%,19.55%,0.00%,5.00%,10.00%,15.00%,20.00%,25.00%,30.00%,35.00%,40.00%,45.00%,50.00%,宝威,长城,陆风,福田,富利卡,中兴,销售5年计划,经济型SUV市场分析,04年，经济型SUV销量同比下降3.55。 江铃宝威与同类型SUV比价格较高，市场份额缓慢增长。 长城、福田等低档车受中高档SUV及新品的冲击，份额均以不同幅度下降。 富利卡产品宽而不专，导

8、致在激烈的市场竞争中份额下降11.08pt。 陆风经过市场开拓和降价，市场占有率上升了8.56pt。 中兴04款驰野系列的成功推出，在低端不断抢占长城、富利卡的份额，比03年增长6.39pt。,22,销售5年计划,皮卡市场发展趋势,数量 皮卡市场均逐年增长，增长率基本与整体汽车市场的平均增幅相持平轿车和SUV的替代效应对其是皮卡市场增长面临的一个挑战,结构 限行范围不断扩大将促进皮卡向城市周边乡镇发展 农村经济发展使得中低端皮卡面临机遇 燃油税的实施将有利于节油性能较好的柴油皮卡的市场发展 高端皮卡市场稳步增长，但用户类型还将以公务工作用车为主,23,2005-2010年江铃皮卡价格策略,销售

9、5年计划,单位：万元,24,销售5年计划,2005-2010年江铃皮卡产品策略,在引进P375之前，产品外观需全面改型，并匹配不同发动机主攻不同细分市场 丰富特殊行业专用车、改装车车型品种 扩大宝威产能,25,销售5年计划,2005-2010年JMC品牌推广策略,品牌建设 品牌定位：好车共享 实惠百姓 坚持节油大赛，提升品牌知名度及美誉度 加强维护客户关系，开展如用户联谊会、JMC品牌VIP俱乐部等活动，加强与客户之间的沟通交 加强品牌文化建设 参加或举办社会大型公益性活动,推广策略 宝典系列：加强行业用户和特种车推 凯运系列：主攻高端轻卡市场，加强特殊行业专用车推广 运霸系列：抢占微面运输、

10、城市物流配送等市场 老款JMC轻卡系列：主攻中端轻卡市场，积极开拓经济较发达的农村地区 拓展海外市场：整车和CKD出口,26,销售5年计划,轻客市场分析与策略,27,销售5年计划,纯轻客市场分析,04纯轻客市场份额格局,0.82pt,04年纯轻客市场受中低端MPV的挤压销量占汽车总量比重较03年下降0.81pt. 全顺 “快运”和“新空间”上市、长轴距优惠1万元等大规模市场活动的带动下，市场份额比03年上升了2.34pt。 福田成功推出 “轻客节油王” ，其市场份额增长2.29pt。 依维柯推出新品“都灵V”、新款汽油车上市、老款产品虽采取大幅降价（降幅达到10），同时在重点市场优惠促销（一般

11、在8000元左右），使其份额比03年增加1.89pt。 金杯由于车型老化、广告投入较少，其市场份额下降0.82pt。 东南由于车型老化、在低端客货两用市场受金杯挤压，加之企业重心转移，其份额下降幅度达5.70pt。,28,销售5年计划,轻客市场发展趋势,数量 轻客市场增长低于汽车市场的平均增幅，到2010年后将稳定在4%左右 大中城市微面限行，对微面的替代将获得一定增量。,结构 排放及碰撞法规日趋严格，轻客成本及技术压力递增，轻客市场将日趋集中于纯轻客市场 消费升级，大中城市高档物流轻客需求提高，使客货两用细分市场成为轻客市场主流 MPV向纯轻客市场不断渗透，但奔驰Sprinter及大众T4/

12、5及福特V348的上市将部分扭转这种格局,29,销售5年计划,2005-2009年江铃全顺VE83价格策略,单位：万元,2010年VE83停产,30,销售5年计划,2005-2010年江铃全顺V348价格策略,单位：万元,31,销售5年计划,2005-2010年全顺产品策略,V348先推出价格较高的LWB和Jumbo，树立高品质市场形象；再推出价格较低SWB，吸引更多客户 开发V348汽油车获取公商务/接待细分市场获得更大的竞争优势 通过开发Van/Combi，主攻物流市场，进一步扩大市场份额。 VE83在2010年被V348全面取代,32,销售5年计划,2005-2010年全顺品牌推广策略,

13、VE83 市场定位：中低端客货两用市场，大中城市物流市场、部分公商务接待、旅游客运和专用车市场目标客户群：大中城市较有实力的中小企业、私人业主、企事业单位发展策略：与V348形成高低互补，用以扩大全顺品牌市场份额,V348 市场定位：中高档公商务接待、旅游通勤用车目标客户群：大中型企事业单、客运公司、医疗、卫生、公检法等行业改装车用户和客货两用车客户发展策略：2010年后完全替代VE83，逐步打入城市物流车市场,33,销售5年计划,Connect市场策略,34,销售5年计划,总体状况,MPV 市场占汽车总量比重将快速增长到 2.5% 以上 受政策因素和经济水平发展的影响，微型车增长趋缓 ，但市

14、场份额依然很大，到2010年仍将维持在12.3% 消费与市场竞争趋势： 1.6-1.8L排量的小MPV 将受到家用或小业主的欢迎 客货两用将成为轻客市场的主要角色,35,销售5年计划,CONNECT之SWOT竞争分析,优势：,机会：,劣势：,威胁：,轿车底盘舒适性好 操作性好、安全,成本高，暂不能支持预期的价格策略 不是主流车型，销量主要来自挤占微车、轻客、MPV的部分市场份额 中国市场 对该车型风格的接受程度,产品延伸到微车、MPV、纯轻客市场,多宝、凯迪等竞争品牌产品成熟，已占 领部分市场 竞争对手具有较强成本优势,36,定价策略： 参考V348和C370及大众开迪的价格来定价，Conne

15、ct建议销售价为11-15万 以13-15万的价格切入小MPV市场 以11万-13万的价格切入微车和客货两用市场【注】 竞争车型：大众开迪(2005), 价格为 12-18万; 菲亚特多宝(2005) 销售价格在12-15万； 预测竞争对手在2005-2008间总降幅为10%-25%,销售5年计划,CONNECT定价策略,37,销售5年计划,CONNECT品牌推广策略,市场定位 代替微车的高端产品、小型纯轻客市场，部分MPV替代市场目标客户：讲究实用而又引导潮流的私人和业主 产品策略 与欧洲联合研究改型，以争夺更多的小MPV市场（如更流线型、自动挡）扩大柴油车在小MPV和微车的机会 宣传点：

16、多用途，既享受生活又创造价值 销售服务渠道： 与V348渠道相同，均为4S店模式,38,销售5年计划,重卡市场分析与Cargo策略,39,销售5年计划,重卡市场总体状况,总量 受超载治理、国家政策及行业政策法规的影响，重卡市场整体需求短期仍将高速增长 国家在GDP、固定资产投资、基础设施建设的理性发展，重卡增幅在后续5年会保持正常的稳定增幅 2010年以后由于重卡市场的不断饱和，加上基础建设的投资的减低，重卡需求会呈现负增长,结构 载重15吨以上的大马力重型卡车将保持快速增长 载重15吨以上、功率280马力以上的多轴车、牵引车及重型专用车市场前景看好 载重在15吨以下的重型卡车市场需求会小幅增长，市场份额呈下降趋势 重型牵引车及普通载货车市场需求逐步扩大，自卸车市场需求趋缓,40,销售5年计划,Cargo SWOT竞争分析,优势：,机会：,劣势：,威胁：,品牌优势 舒适性、安全性、承载能力好,成本高，对国产化的依赖程度高 产品吨位跨度小，匹配的发动机种类少,