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1、如何做好银保,网点经营赢销技巧,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,课 程 目 标,通过两个课时的讲授与演练,使客户经理能够了解并掌握银保业务中的网点经营技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人的产能。,网点是银保业务健康稳健发展的保证网点是客户经理提升个人素质的平台网点是客户经理获得丰硕回报的源泉,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。,何谓网点经营？,用心经营，真诚服务，居安思危,自上而下，由外而内，由点及面,网点经营
2、原则,有投入、有产出； 再投入，再产出。,网点经营观念,银行的现状,保险不是其主业 保险观念尚未建立 对保险产品不熟悉 习惯被动服务,地位 观念 技巧 习惯,高度重视 认同保险 从简入繁 主动营销,我们的目标,网点经营目标,提高网点的产能!,网点经营的目的是什么,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,课 程 大 纲,网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练总结,沟通：为达到设定的目的，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。,沟 通 的 定 义,辅 导 的 定 义,辅导：是指协助银行销售人员更好的独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的辅助与
3、指导，逐步提高其销售技能。,1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。,沟通与辅导的意义,沟通中的方法与技巧,如何与银行各层级沟通 沟通的技巧 总结,各层级的关键人物网点层面：网点行长大堂经理和柜员,如何与银行各层级沟通,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,沟通的主要内容召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况 沟通的主要方法赞美、关心,网 点 主 任,沟通
4、的内容掌握分理处行长的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等）,大堂经理、柜面人员,沟通中的方法与技巧,如何与银行各层级沟通 沟通的技巧 总结,技巧一：赞美、相互尊重 技巧二：建立同理心 技巧三：以柜员为中心 技巧四：重复重复再重复 技巧五：问听说,沟 通 技 巧,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,少说 多听 会问,沟 通 技 巧,哪个更重要,总 结,客户经理应灵活运用沟通的方法与技巧，最终实现提高网点产能
5、。,辅 导 的 流 程,辅导的时机 辅导的流程 辅导的技巧,辅导的实施方法辅导的内容,1.工作态度 2.专业知识 3.熟练技巧,实 施 方 法,努力建立同理心 保持自信而不张扬的风格 提问的技巧 赞美鼓励而非贬低 感性与理性相结合,辅导中的沟通技巧,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,结论,沟通与辅导相辅相成，共同促进网点产能的提高。 沟通是促成辅导目标（提高产能）的前提，辅导是达成目标的重要因素。,雪中送炭胜过锦上添花,信誉谋生存 做人是核心服务谋发展,假日维护事半功倍,投点重于投面,课 程 大 纲,网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练总结,网点营
6、销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升银行品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会,主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。,网点营销,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,服 务 营 销 概 念,通过服务，创造销售机会,服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率,通过服务，创造良好感觉，获取客户信任，借以贴近客户，了解客户需求才有机会创造销售机会，为客户创造更高价值通过服务，达到客户的满意，建立银行的形象
7、及口碑，让客户推荐更多的客户，使销售成为一种良性循环，让客户成为我们的销售团队。,总结,服务最终的获益者，还是自己（服务者本身），客户经理应善用“服务”为自己带来无限的增值 服务是一种竞争利器 别人做不到的，我们银行做得到，是客户感受到独特的价值和效益，就能掌握商机。,如何主动创造销售机会,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。,客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低，效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪费这主动营销的机会呢？,销售狂想曲 （头脑风
8、暴）,在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？,咨询台,营业柜台区,资料区,等候区,主管办公室,接待室,理财柜,自助服务区 ATM,告示牌区,大门,门外台阶,保安,网点营业厅主动创造销售机会,1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良
9、好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。,网点营业厅销售优势参考答案,1）客户主动上门，节省寻找客户的时间 2）客户容易产生信任和安心的感觉 3）客户会被现场的氛围所感染 4）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选 5）方便进行成交手续，提高效率,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,克服自我障碍
10、销售,培养正确心态,销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。,认识恐惧感（回顾与研讨）,你是否有在高处跨越/跳跃的经验。当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？ 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？ 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何？ 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人有什么优劣点？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转
11、载转发，违者必究,柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨,害怕被拒绝 害怕处理不了客户的质疑 对产品信心不够，不敢推荐 认为销售是求人，不太愿意做 怕客户看低你的工作 有惰性，在没压力时懒得开口 其他,心 理 障 碍,克 服 之 道,克服心理障碍参考心态,1）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够,障 碍,克 服 之 道,*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。,*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记
12、录下来，随时都可以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 *深入了解中间业务对客户的价值更多的选择。,4）销售是求人5）怕客户看低你的工作6）有惰性，懒得开口,障 碍,克 服 之 道,*销售不是求人，是帮客户创造价值，提供更多更好的选择，由客户自己决策。 *销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。,*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。,*惰性
13、是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何切入 时机、方式和话术,销售的机会稍纵即逝。掌握适当时机，以熟练精简的话术及卖点切入，可大量提高销售效率。技巧愈精简，愈需要练习，使之纯熟，化为自然，才能够应用自如。一切技巧出于诚，若能以关心和服务的姿态出发，以为客户带来好处为目的，则一切技巧就显得自然自如。,销售机会切入技巧要素,贴近客户心态：以关心及主动服务，为客户推荐一个满足其需求的选择为出
14、发点技巧的要素： 真诚、自信、自然不要太刻意话术的要素： 简洁有力，清晰纯熟，不要又臭又长切入卖点： 以客户需求为主，以客户利益为导向（为了满足，我建议）,机会点研讨,在网点营业厅与客户来往的过程中，有哪些切入中间业务（保险）的销售时机？切 入 时 机 切入方式及话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,切入时机参考答案,客户来存定期了解客户有闲置资金客户主动询问时,切 入 时 机,方 式 及 话 术,*您存定期呀！现在银行利率较低，如 果三、五年不用，买这个或许比较合适（递上折页）不仅有保底收益，且还可能有分红，很适合做中长期投资。,*您好，目前我们
15、银行推出一项新业务，可提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一种收益较高的中长期投资。（递折页）,*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型投资产品，非常适合有理财概念的客户，您这么有兴趣，那我给您介绍一下。,客户在浏览广告、折页时客户咨询理财服务时客户坐在休息区，无所事事时,切 入 时 机,方 式 及 话 术,*您对这产品看法如何？这可是现在正卖得火热的产品，很多客户都喜欢它，给您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度贴近）,*您的观念果然很先进（赞美客户），刚好我们银行提供多样的理财服务，请跟我来（引领至理财柜），我们这有专家为您服务。,*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰您几分钟，给您介绍一下目前最
16、受欢迎的产品/服务。,如何创造客户信任与安心的感觉,银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，只有先取得客户的信任及安心，才有利于中间业务的推荐。,关键理念,沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销售人员要能增强客户安心的感觉对客户的任何质疑，不要采取否定式自我辩护，否则会产生“对立”情绪，要学会倾听和认同，创造站在同一边的感觉。,
