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2、就在领商网,非言语性信息沟通渠道传递思想、情感,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网, 决定信息发送的方法e-maill/电话/面谈/会议/信函, 何时发送信息时间是否恰当, 确定信息内容简洁/强调重点/熟悉的语言,How?,When?,What?,三、有效的信息发送,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,有效的信息发送, 谁该接受信息？ 先获得接受者的注意 接受者的观念/需要/情绪, 何处发送信息？ 地点是否合适 不被干扰,Who?,Where?,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,双 向 沟 通,传送者 接受者,信息,反馈,传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问,更多
3、商业地产、市场营销学习资料就在领商网,沟通的四大秘诀,真诚 （一次谈判的经历）自信（换钞游戏）赞美他人善待他人（电梯里的镜子）,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,第二讲 高 效 沟 通 的 步 骤,步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步 骤 一 ：事 前 准 备,设定沟通目标做好情绪和体力上 的准备,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步 骤 二 ：确 认 需 求,第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,问 题 的
4、类 型,开放式问题,封闭式问题,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,封闭式问题,开放式问题,会议结束了吗？,你喜欢你的工作吗？,你还有问题吗？,你有什么问题？,你喜欢你的工作的 哪些方面？,会议是如何结束的？,问 题 举 例,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说,-苏格拉底,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,聆 听 的 原 则, 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步 骤 三 ：阐 述 观 点,阐述计
5、划简单描述符合既定需求的建议描述细节阐述你的建议的原因和实施方法信息转化 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits),更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步骤四：处理异议,1忽视法 （理直气和的服务员） 2转化法（每个人都是从天而降的天使） 3太极法 （劝酒、散步、保险、服装、书籍） 4询问法 (TOM的礼物） 5是的-如果,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步 骤 五 ：达 成 协 议,感谢善于发现别人的支持，并表达感谢对别人的结果表示感谢愿和合作伙伴、同事分享工作成果积极转达内外部的反馈意见对合作者的杰出工作给以回报赞美庆祝,
6、更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,步 骤 六 ：共 同 实 施,积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,第三讲 人际风格沟通,支配型,和蔼型,表现型,分析型,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,工作方式 .,严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默的,面部表情少 动作慢 准确语言,注意细节 语调单一 使用挂图,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,工作方式.,果断, 独立, 有能力, 热情, 审慎的, 有作为.有目光接触, 有目的, 说话快且有说服力, 语言直接, 使用日历, 计划.,支配型,更多商业地产、
7、市场营销学习资料就在领商网,工作方式 .,合作 友好 赞同 耐心 轻松,面部表情和蔼可亲 频繁的目光接触 说话慢条斯理 声音轻柔,抑扬顿挫 使用鼓励性的语言 办公室里有家人照片,和 蔼 型,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,工作方式 .,外向, 直率友好 热情的 令人信服的 幽默的 合群的 活泼的,快速的动作和手势 生动活泼的, 抑扬顿挫的语调 有说服力的语言 陈列有说服力的物品,表 达 型,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,第四讲 接近客户的技巧,接近客户的三十秒,决定了推销的成败“。,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,第一印象,我们永远没有第二次机会！,七秒钟！,更
8、多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,会见客户的商务礼仪,相互介绍 互换名片 握手 出行、乘坐交通工具的礼仪,合理运用肢体语言 向对方展现你的 职业表现,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,介绍的礼节（一）,先介绍位卑者给位尊者 晚辈给长辈 自己公司的同事给别家公司的同事 公司同事给客户 非官方人士给官方人士 本国同事给外国同事,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,交换名片的礼仪,名片夹应该放置在西服的插袋里，而不是从西裤的后兜中掏出。 有上司在场，应在上司与对方交换名片之后，方才出示自己的名片。 如果是坐着，尽可能起身接受对方递过来的名片。 双手接过对方名片，阅读名片内容，并口
9、头确认。 不要在收到的名片上记录与之无关的信息。,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,握手的礼节,何时要握手？（持续时间、力量大小）遇见认识人与别人道别某人进入你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时 注意：与女士见面时，一定要女士主动伸手才可握手！,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,出行、乘坐交通工具的的礼仪,计程车的座位次序主人开车时的座位次序乘火车时的座位次序乘坐电梯时的礼仪,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,二、常用的接近话语的要点,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,三、获取客户好感的六大法则,给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感,更多商业地产、市场营销学习资料就在领商网,沟通永无止境,
