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1、大区区域市场营销计划 （2009年7月-12月） 区域市场 报告人：,要求:2009年5月30日下午五点三十分前 将完成好的报告发给公司,前 言 关于09年区域市场营销计划的几点说明,1、本计划提供的“样表”目的是让各级市场人员借以参照，根据自己的需要进行调整、取舍、进而完善，公司希望能够大家能够将公司所要信息透过你数据统计和数据分析，可以清楚明了的知道市场状况、管理状况以及下一步计划。2、依据同时下发的09年产品陈列标准、09年促销推广策略、09年核心终端建设标准、09年新品规划、09年全国KA管理按调整后负责区域提报；3、在做资料分析时现任大区经理：分析所管辖整个大区销售数据分析； 现任区
2、域经理：分析所管辖区域销售数据分析；4、有些表格需要填些比较多的内容，建议大家单独用EXCEL或者WORD文件，在PPT中采用链接的方式（传输文件时要把链接的文件一起附上），这样你既可清楚让大家看到你的内容，同时让你的报告美观又详实。5、要做好这份报告可能会让你很辛苦，但是当你用心做的时候，会发现过去展开工作的时候是如何想的，如何行动，最后效果如何、所有这一切对你2009年的市场规划和思考都非常有帮助，不知不觉你会获益匪浅，你会更有信心挑战2009年的一切，天道酬勤，祝你成长，祝你成功！,纲 要,一、08财年营销分析 二、SWOT分析 三、09年营销目标 四、营销策略 五、团队建设 六、应急方
3、案,一、08财年营销分析,1、蛋黄派销售数据分析（后附样表和模版图） 2、爱尚非蛋糕销售数据分析 3、爱尚心心卷销售数据分析,（一）08年同期（7-12月）各品类销售数据分析：,（二）08财年销售费用数据分析：,1、区域内整体费用分析（后附样表和模版图）,（三）竞品分析 （四）客户管理与渠道建设 （五）市场推广回顾分析 （六）团队建设与管理回顾分析,一、08财年营销分析,1.蛋黄派销售数据分析 1.1 蛋黄派销售收入分析(同期对比数据样表),达成费销比=申请费用/实绩*100% 预算费用比=目标卡下达费销比,单位：万元,1.2 蛋黄派销售目标与实际达成对比图(柱状图),1.3 蛋黄派销售收入同
4、期对比图(柱状图),1.4.1蛋黄派各区域销售占比和排名(样表),大区经理:分析各管辖区域销售占比和排名 区域经理:分析辖区内各经销商销售占比和排名,1.4.2蛋黄派各区域销售占比和排名(样表),大区经理:分析各区域销售月度占比趋势线 区域经理:分析各辖区内各经销商销售月度占比趋势线,1.5 蛋黄派品项销售口味占比(样表和饼图),1.6 蛋黄派品项销售规格占比(样表),1.7 蛋黄派品项销售规格占比分析(饼图),前1-15名经销商占全国蛋黄派销售：,1.8 蛋黄派经销商销售排名(样表),大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名,2.爱尚非蛋糕销售数据分析 2.1爱尚
5、非蛋糕销售收入分析(同期对比数据样表),达成费销比=申请费用/实绩*100% 预算费用比=目标卡下达费销比 按照07年实际上市时间填写数据,2.2爱尚非蛋糕销售目标与实际达成对比图(柱状图),2.3爱尚非蛋糕销售收入同期对比图(柱状图),2.4.1爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表),2.4.2爱尚非蛋糕各区域销售占比和排名(样表),2.5 爱尚非蛋糕品项销售口味占比(样表和饼图),饼图分析，样稿参照,2.6 非蛋糕品项销售规格占比(样表),2.7 非蛋糕品项销售规格占比分析(饼图),饼图分析，样稿参照,按照非蛋糕品类进行分析,前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：,2.8 非蛋糕经销商销售排
6、名(样表),大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名,3.爱尚心心卷销售数据分析 3.1爱尚心心卷销售收入分析(数据样表),达成费销比=申请费用/实绩*100% 预算费用比=目标卡下达费销比 按照08年实际上市时间填写数据,3.2爱尚心心卷销售目标与实际达成对比图(柱状图),3.3爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表),3.4爱尚心心卷各区域销售占比和排名(样表),3.5 爱尚心心卷品项销售口味占比(样表和饼图),饼图分析，样稿参照,3.6 心心卷品项销售规格占比(样表),大区经理:分析各区域销售销售占比 区域经理:分析辖区内各经销商的销售占比,3.7 心心卷品项销
7、售规格占比分析(饼图),前1-15名经销商占全国非蛋糕销售：,3.8 心心卷经销商销售排名(样表),大区经理分析大区内前1-20名经销商 区域经理分析区域所有经销商排名,二、SWOT分析,1、SWOT分析:,2.企业竞争力分析:,注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行评估打分,注：分三个等级强、一般、弱，分值分别为9、7、5，对自己和最主要竞争者进行打分，得出竞争力评估指数,2.企业竞争力分析:,竞争力指标分析及09改善计划：,销售力,产品力,渠道力,拉动力,企业力,消费者,自有品牌,竞品A,X,S,S,S,X,F,小计,M,Q,S,X,S,S,F,F,小计
8、,N,G,综合分值,T,W,阶段性竞争力,竞争力指标,1、 2、 3、 4. .,1、 2、 3、 4. ,09改善对策,竞品B,X,F,F,R,F,F,X,K,Z,长期性竞争力,注：XSF代表分值，M=X+S+X，评价各项竞争力， 如何将现在的销量增长和未来长期发展的市场结合起来？,分 析 样 表,三、09营销目标,2009年营销整体目标,针对于统计的数据做系统的分析以达到控制费用和成本！,四、09营销策略,2009年营销策略,连接到EXCEL文本09年销量增长策略及额度指标分解09321，以便在数据统计方面容易方便,（一）09年度营销策略规划方向指引-1,（一）09年度营销策略规划方向指引
9、-2,（一）09年度营销策略规划方向指引-3,（一）09年度营销策略规划方向指引-4,（二）09年度城市分级,十四)SP活动计划,五、团队建设与管理,（一）区域分城市人力资源经营计划:,区域分辖区组织架构图（大区、区域经理、业代）,区域人员编制预算人数,（二）区域人员绩效重点考核指标（KPI):,对照绩效考核方案填写每季度KPI,（三）区域营销会议时间、进程计划:,六、应急方案,各市场各区域建立应急方案以便做到事前防范、事中控制、事后反馈的目的,某品牌年度推广策划方案,推广背景,作为美食广场的专业管理公司，“大食代”迅速向全国扩展，在上海，杭州，北京，天津，重庆，香港，新加坡等地开设了二十多家
10、分店。十多年的发展沉淀了发展的品牌理念及推广优势： 1.品牌定位：美食丰富、价格低廉、环境优美、服务周到 2.品牌理念：好环境、好服务、好放心、好悠闲、好便捷 3.公司业务发展规划：规模化经营，直营连锁店经营 4.品牌竞争优势： 拥有13年行业管理经验。 美食种类丰富，品种齐全，可满足不同地域国家的消费者要求。 总营业面积约 25,000 多平方米，美食专柜超过 240 多家，现场工作人员约 3,000 多人。,56,进一步塑造大食代品牌形象。 大食代作为发展了十多年的成熟品牌，需要在此基础上进行品牌形象的进一步维护。 吸引消费者注意，形成品牌联想。 大食代提供各种口味的美食，能满足不同消费者
11、的需求，通过一系列的推广活动提升品牌知名度，从而引起美食与大食代的信息联想。 对开业活动形成充分的宣传。 开业活动对于当地的销售促进具有直接的推动作用，但在线下的开业活动之外必须形成紧密的线上宣传，提升推广的全面效果。,推广目的,57,推广契机,58,三只生力军促进推广目的的达成,推广策略,全面传播开业信息，立体塑造品牌形象，大食代2011年品牌推广主策略： 新闻营销,选择新闻营销的策略因素： 首先，新闻向来是受众心理最易接受的媒体形式之一，新闻营销有利于受众在潜移默化中接受品牌和产品等相关信息。 其次，新闻营销具有最佳的性价比优势，由于其投放媒体和投放形式比较灵活多变，可以对媒体进行自由组合
12、，以极低的媒体价格达到非常好的媒体效果。 第三，传统硬广形式价格高，且受众认同度极低。在调查数据中显示，由于广告环境愈加复杂，要达到十年前同样的广告效果，广告投放必须加强到之前的6倍。 第四，新闻比较容易引起其他媒体的无限转载，无形中加强了品牌的传播效果，而这个效果恰是预算之外的效果追加。新闻因其可读性和隐藏的商业性，往往被其他网站进行内容的转载。,59,对大食代新闻营销的操作方式： 1、创造品牌事件，进行事件营销，从而制造新闻点。 2、以品牌已有活动（如开业）为传播点，进行新闻宣传。 3、利用社会重大热点事件进行新闻宣传。 4、日常新闻稿件塑造并维护品牌形象。,60,一、为品牌推广积蓄能量的
13、事件营销,“美食行动”大食代美食搜罗活动,事件营销的优势 借力热点事件得到更多关注 容易形成自发性传播 信息传播更具有说服力,61,“美食行动”大食代美食搜罗行动操作方式： 在知名网站（如新浪、腾讯等）开展“美食行动”大食代形象代言人评选活动，提供丰厚奖品，吸引广大受众的注意力以及参与进来的兴趣。 在活动中邀请网友上传自己制作美食过程的照片以及最终本人同制作出的美食合影，邀请网友进行投票，最终评选出最具人气的美女美食代言人在开业典礼时公布。 在评选的过程中，邀请媒体进行跟踪采访报道，同时制造各种话题吸引网友进行讨论，造成新一轮的网络传播热潮。,62,论坛推广,开展美食行动，打造美食文化,美食行
14、动第一季：在3月开业活动前期造势，保证开业活动信息传播。 美食行动第二季：在6月开业活动前期造势，保证开业活动信息传播。,美食文化：为大食代品牌传播制造独特的差异点，形成一种品牌USP，从而形成美食=大食代的品牌印象。,63,二、品牌已有活动的新闻营销,2011年3月 深圳 京基百纳店开业,2011年6月 广州 分店开业,对于两次开业活动的新闻推广： 前期造势：每次开业活动前展开美食行动第XX季，为开业活动吸引人气，从而形成对品牌的聚焦。 中期推广：开业典礼邀请行业名人公布前期美食行动的获奖作品及人员名单，为媒体撰写稿件提供新闻传播点。 后期跟进：以第三方的角度在百度贴吧或受关注度高的、热门的BBS发表贴子，表示对大食代食品的肯定，从而促进口碑传播。,64,三、社会重大热点事件的新闻营销,广州亚运会 时间：2010年11月12日至27日 地点：广东广州 作为亚洲地区规模最大的综合性运动会，受到人们的广泛关注。深圳大运会 时间： 2011年8月12日至23日 地点：广东深圳 素有“小奥运会”之称，国际大学生体育联合会主办的世界性综合运动会,
