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1、项目概况,凤栖苑小区位于聊城开发区北城办事处驻地南1公里，光岳路北首.,交通便利，距离聊城汽车总站8.7公里，距聊城市水果市场6公里，距江北汽车城3.3公里,本项目属于煤矿回迁工程，二期、三期后续开发工程总计30万平方米,目前，凤栖苑项目有 120 套现房待售,在售楼盘 9#、10#、11#,SWOT项目分析,SWOT分析方法，用来确定事物本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将项目的战略与项目内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定项目的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定项目未来的发展战略有着至关重要的意义。,劣势转化优势；威胁转化为机会,项目SWOT分析,项目优势
2、S： 1. 项目属于煤矿小区，户型设计通透、明亮，通光、采风条件优良，高等级建筑质量，且鉴于区位条件，价格优势突出，且性价比较高。 2. 周边有鲁西化工第四化肥厂、江北汽车城、聊城市水果市场等大型企业及商贸市场。 3. 现房销售，即买即住。 4. 商品房产权，首付50%即可入住，可提供免费担保。,项目劣势W： 1. 项目所在地离市区较远，客户群体较为单一。 2. 项目现有社区配套设施缺乏。 3. 项目前景规划不明确。,项目机会O： 本项目所在地周边正实施农业市场、聊城市第一批新农村建设工程，为本项目的发展提供了发展契机。,项目威胁T： 竞争对手1.项目附近正在兴建新农村建设项目，村民纷纷入驻，
3、未入驻的村民也呈现严重的观望状态，严重损害了本项目的客户群定位态势。2.乡镇小产权房建设，与现有项目争夺了一部分客户资源。,新农村，大发展！,【总结分析】：,从以上分析可看出，目前的凤栖苑位于城乡结合区，客户群体有限。但是，依附于周围的农业新项目、物流园开发、新农村建设等挈机，结合附近的汽车城、鲁西化工、物流运输队等形成有力的战略优势，利用适时的策划营销，将有利于打造“聊城北开发区的城市名片”。,强强联手，共创繁荣！,项目主题及定位分析,1、项目主题 主题一：风尚养生体验地产 （1）主体定位说明： 突出环境优势，自然、安静 迎合现代人养生心理 营造欢乐、祥和的生活氛围主打广告语： 与自然同呼吸
4、。 体验与大自然的真情接触。 从容生活，无限体验！,主题二：成功者的首选 （2）主体定位说明： 高战略定位，升华项目形象； 恭迎业主品味； 突出投资价值。主打广告语： 与自然同呼吸 体验与大自然的真情接触 开创经典，拓新生活,是前途辉煌的自信，更是内敛从容的风情！,2. 项目定位 （1）产品定位 a. 结合二三期的建设，协调北城办事处，加强配套设施营建，包括超市、幼儿园、健身设施、农贸市场等生活配套，为业主提供便利的生活条件，吸引客户群，提高后期开盘价格。,社区幼儿园,农贸市场,社区超市,提供生活服务！,b. 在不影响项目施工计划的情况下，尽量开发特色园艺，实现小区内“假山、真水”的景观带，打
5、造自然景观。,假山真水,天然氧吧,突出环境优势！,c. 将项目大门与标志性建筑结合，提高项目可辨识度。,在大门前建立标志性雕塑,古朴不失典雅，与项目风格相符,在门柱上嵌入标志性建筑,提高项目可辨识度！,（2）客户市场定位 本项目客户资源较为单一，寻找客户市场有限。,客户市场定位原则：广搜寻，深挖掘！,从区位因素而言，项目具有以下特点： 处于乡镇，离市区较远 相对而言，距离聊城汽车总站、水果市场以及江北汽车城和鲁西化工较近 项目投资前景广阔,真金白银才是硬道理！,劣势转变优势，获取价值！,所以，我司对客户市场的定位如下： 聊城市区有投资意向的 鲁西化工厂、江北汽车城的员工、第二交通运输队以及聊城
6、市水果市场周边的客户群 无力在城内买房的其他潜在人群 对项目所在地有居住情怀的其他客户 项目周边渴望改善居住条件的村民,精确瞄准客户群！,市调,价格定位,从,到,调查内容： 客户对项目的了解程度；客户购房意向；客户来自区域；客户职业；客户收入水平；客户家庭结构；能接受的购房均价,调查目的：,1、了解现有规划及人群购买意向，为投资方提供信息支持。 2、了解本案商品房买家与潜在客户的基本情况。 3、为项目策划分析提供可行性数据支持。,调查时间：2011年8月11日 调查地点：建设路以北地段商铺及随机人群、柳园北路沿街商铺、水果市场个体经营、汽车城员工、鲁西化工员工、物流从业者、北杨集及博平随机人群
7、 调查方式：随机抽样200份。 有效样本：200份。有效率：100%。,市调区域说明,4. 大车司机及停车场内商户,5. 建设路北、柳园路西沿街商铺,1. 汽车城县市员工及第四化肥厂职工,2. 新农村建设拆迁户、沿街商铺等,3. 沿街随机调查,人口分布不集中，收入有限，配套设施相对匮乏，周边基础建设不完善,凤栖苑,由调查可看出,52%客户对于现有户型可以接受；但是仅有25%的能够接受现有面积125平方。预计这将成为销售的问题点，建议后期开发主要集中在户型为三室两厅一卫；面积110左右。,由调查可看出,本次调查人员类型分布较为均匀；主要关注情况为价格，由此可知开盘定价极为重要。,即使附近居民，对
8、本项目所在地、规模、开发商等信息的认识依然不足，这要求我们在后期宣传中加强项目区位介绍,区位认同,购房意向,绝大多数客户有强烈的购房意向，促成购房因素友价格、配套、交通、户型及面积等，但对目前房价有所顾忌，观望意识浓,市调概况,嘉明经济开发区、香江市场周围、鲁西化肥四厂、江北汽车城、水果市场、项目周边村镇以及市区散户等,收入水平多在2000左右，职业为大车司机、打工者、私营小业主等蓝领阶层，能够承受的房价相对较低,收入有限 家庭结构3-5人 投资者有发展意识,定价参考对手,金丰苑,尚东新城邦,香格拉小镇,水晶城,价格定位,定位原则：,低开高走，一户一价。低价入市，随销售形势提高房价。,定价依据
9、：,项目成本+竞争楼盘定价标准,价格定位一期,价格说明: 根据前期市调综合分析价格定在2800元 （1）以建筑2600元/平方；地下室850元/平方进行承包销售。 （2）溢价分配：以销售为基准，通过销售的价格调整，高于销售价的部分，超出部分按 6：4 的分配比例进行分成。（3）委托第三方银行予以代收房款、及利润分配。,其余详见附件的合同方案。,销售代理期限及指标,一、总销售代理期限及销售总指标 总销售代理期限为5个月，自本合同签订之日起至本项目销售率达到96%完成。,二、销售指标 1、首期认购指标（2月内）：本项目一期9#、10#、11#多层住宅楼乙方于2011年 11月 1日前，首期认购达到
10、50%，按套数计算（即60套/户）。 2、开盘销售指标（1月内）：本项目一期9#、10#、11#多层住宅楼（北楼）乙方于首期认购指标后，次月起一个月内销售达到70%，按套数计算（即84套/户）。 3、后期销售指标（2月内）：此项目开盘销售目标实现后两月内完成销售目标，按套数计算（即32套/户）。,整合资源、拓宽营销渠道跟进工作进程与部署,工作进程 获取区位优势、树立项目形象、营造开盘轰动效应、稳扎稳打完成销售任务！,10月,12月、1月,现房销售尾期 目标26%,成立项目策划营销统筹组委,认购开始，准备看房车；现场客户接待,成立专案小组，制定详细全案策划执行方案，并着手前期推广计划，树立项目及
11、企业形象，获得知名度；处理一期现房交易,2011年9月,开盘销售，同时开始二期宣传,11月上旬进一步宏大开盘,提高现有客户满意度，扩大品牌宣传。组织活动，吸聚人气，积累二三期客户资源,售楼处建设，楼盘销售尾期，二、三期客户蓄水,尾期销售及二期预售准备,实施具体营销计划，进入正式预售阶段！ 从公路到社区增加宣传因素，营造宣传氛围；举行客户联谊会;扩大宣传,提高转介绍.,具体营销计划需要依照甲方规划及工程进度实施！,11月,开盘销售目标70%,价格优势,主打：现房，即买即住！,辅助：与城中及同区位住宅相比，具有更高投资性价比。,首付50%即可入住，可提供免费担保。,付款优势,户型优势,户型通透、明
12、亮，豪华主卧，明厨明卫设计，充分满足采光采风需求。 属于煤矿小区，高等级建筑质量，超高性价比！,炒热地块，引起关注,广告形象包装,营销手段铺排,都市价值投资论,层层深入，逐步提 升价格高度,广告形象建立品牌 广告形象最直面影响客户感观。设计高效影响客户群的的广告，建立品牌形象,抓牢投资客户 理性分析项目优劣势，打动投资者心理，获取投资关注,锻炼区位优势 转化项目的偏僻印象，着重宣传项目投资、发展前景，取得潜在客户群的区位认同，争取打造本区的城市名片意义,紧凑节奏高调开售 掌握客户“买升不买跌”的消费心态，低开高走，引发市场热切期待，再利用活动引爆销售热点，刺激客户购买欲。,策划要达到的目标,信
13、息送达方式,传统广告,户外广告,DM广告,户外广告、DM的投放和销售现场活动对本项目客户群较具针对性的作用。,活动支持,五、项目营销策略,传统媒体,区域重大报纸，1/2或通栏整版广告。,电视游动字幕广告；聊城房产网注册网络营销。,公交车（27）车身广告或出租车LED广告。,点击添加标题,六、近期实施工作,第一步,第二步,第三步,制定详细宣传方案，开展具体宣传工作,置业人员招聘、培训，尽快展开销售工作,设计VI系统，统一形象，便于宣传,销售跟进计划,根据营销活动，制定销售跟进计划，确定跟进人员职责、频率以及潜在用户的管理。,整理活动当天登记的潜在客户，各销售顾问填写黄卡。,资料分析,各销售顾问对潜在客户进行资料分析，制定销售方案。,电话回访,各销售顾问对潜在客户进行电话回访，再次确定客户购房意向,增强购买意愿。,预售卡销售,在开盘前，各销售顾问根据事前准备好的销售方案，进行预售卡销售,留住购房者。,潜在客户,在预售卡销售60天或预售卡销售完毕后7天内，对客户进行跟进，开盘销售。,开盘销售,点击添加标题,广告宣传及渠道管理预计 费用,第二步,第三步,广告宣传及渠道管理费用制定及调整，根据销售情况双方协商制定.,展示完毕！感谢观赏,预祝合作愉快。,
