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1、鹿城 福满园,俯瞻景观河 幸福满园春,一 产品核心竞争力,产品服务体系,如何在优胜劣汰的市场中占有一席之地？而我们的企业和项目要别于不同,只有用完整的策划和强有力的执行才能达到目的,软体服务便是我们利用的重点,即服务体系建立和发展。提升服务质量，提升产品附加值。,团队建设重要性,我们要树立团队的理念，凝聚团队的力量，增加团队的战斗力，因为团队是企业发展的基础。,二 福满园简述,鹿城福满园项目是鄂尔多斯市泰恒房地产开发有限责任公司在包头所开发，其中一期项目已经销售完毕,二期实力钜献，案尊东河巴彦塔拉大街围绕景观河的规划,打造东河区都市庄园,围绕景观河而建,高瞻远瞩, 汇集生活娱乐,商业文化,自然
2、休闲于一体的成熟社区。,三 市场及项目情况,（一 ） 宏观市场分析,从市场基本态势来分析：今年出台的国家宏观调控威力初显，随着银行的银根紧缩,政府政策调控，房地产市场不可能保持象去年以前一样的高位运行，今年涨幅已经明显放缓，势必有消费者会抱观望态度，房地产市场正在朝理性化方向发展。,（二 ）细分市场，客户群定位,以下是经过去年半年多销售实践与总结，确定对本项目有兴趣的购房客户群的基本情况：40%是项目周边居住的，以前居住条件的多为平房的；另外一部分是年龄在25-40岁左右，来自周边旗县或外地的，在包务工者或私营小业主，受教育程度不高，首付款交付后，家庭储蓄存款剩余不多的初次置业客户。,（三）
3、呼包鄂市场分析,从呼包鄂三地房地产近4个月成交量的走势图看，整体上升，但是本月开始回落。其主要原因是受政策影响和销售淡旺季的影响。,（四） 项目销售情况,项目劣势分析,项目优势分析,四 项目营销组织计划,9月份： 外立面成型，内外装修、装饰到位，基本完成可接待来访客户及业主参观；售楼处重新包装，达到接待客户条件； 样板间装修建议确定事宜,联系装饰公司，帮助其主推项目，制定装修协议。 检验房源，修复残缺，全新面世 10月份： 外露电缆,小区及进入项目路面硬化,燃气入户（后期会影响困扰销售）,减少部分老客户干扰新的销售 小区绿化基本成型。如：组团路台阶、入花园小径、植树等 看房通道完成，样板间细节
4、完成. 11月份： 整个园区工程部分全部完成,第一步 工程须配合销售,第二步 物业须配合销售,9月份： 门口保安对入园区人员登记、询问机制确立 销售中心强化物业形象与服务 10月份： 保洁、样板间管理员进入样板间服务，支持销售 入户大堂物业人员到位,开始接待; 11月份： 保证物业服务质量 园区封闭管理，安防体系完成并运作平稳 启动全园营销，全员服务体系 完成目标相关配合,为了保证销售量就必须有合理的价格体系与实时的调价策略; 挑出少数房源,以低价和稀缺户型入市,造成热销 营销活动贯穿始终,蓄势和积攒客户 9月初集中卖一栋楼,推出部分紧俏房源可适当涨价，做出涨价讯息 9月下旬可提前通知涨价,对
5、剩余房源强销,为10月新开楼盘蓄客 10月份迎合十一节日,配合一些促销赠送,适当调整价格，造势形成抢购氛围 10-12月份进入持续销售期,对新老客户的深度挖掘,以延伸新的客户成交 “金九银十”加大冲刺力度，维持热度，极力消化剩余房源，力争超出完成任务,对下期推出新的销售做好准备。,第三步 价格策略配合销售,第四步 房源策略配合销售,提供问题房源的装修装饰效果图,来引导客户接受房源,利用样板间促进销售; 利用相对价格优势促进销售,低首付策略; 销售人员业绩激励法; 附加一些大面积房送家电的活动；,第五步 全员营销服务体系,鉴于现阶段鹿城福满园的销售现状和一期遗留的问题, 为了加强现场感染能力,我
6、司建议销售体系及物业体系应尽快建立成一个完整的体系，以达到全员营销的目的,使前期物业服务在合理的范围内达到内容更全面,服务更立体. 通过以上体系的建立,可使买家从踏进园区的第一刻起,就可以充分感受到鹿城福满园项目对客人的量身定制服务.专属感与私人化已融入园区的每一个角落，形成极强的个人优越感，没买房子就感受到买了房子的服务，增加业主购买产品的信心。 工作人员：能保证良好的完成自己的职责，并可以准确、及时的解决问题 保安：能了解项目情况，能及时的针对客户做结合，在项目安防方面，可单独向客户介绍 保洁：能针对来访的客户做相关服务 要求:在见到参观客人时必须停下手中的工作微笑并问好，热情主动，吐字清
7、晰。 各区域人员配置如下要求: 大门迎宾：项目入口或会所停车场入口 人员配置：1-2人 工作职责：迎宾、询问预约情况、出入车辆登记指引车场、通知车场和销售中心有客户到访,第六步 体验式营销主张,体验式营销的目的：通过导入体验式营销策略，使到场客户在每个细节都切身感受到一个成熟的充满庄园情调的社区生活氛围，从而增强福满园现阶段的现场感染能力，最终促成签约成交 体验式营销准备工作：现场整体氛围营造,引导系统的设置,样板街区和实景现房区气氛营造,全员营销体系已前期设立 户外广告包装建议:围墙广告,道旗宣传要切入主题,既要有营销主题还要有实景主题 售楼中心建议:外景鲜明的主题,门口设置形象气质较佳的保
8、安,洽谈座要简单大方(放置鲜花,增强气氛),售楼处矿泉水供应(置业顾问),设置干净整洁的卫生间(保洁),给客户一种细致服务的感受.还可做一些吊旗,可以迎合不同活动去做. 社区内部包装建议:利用小区景观做一些指示路牌和装饰,对整个社区进行功能分区 样板间:细节化,品质化,亲情化,人性化，从而提升项目物业附加值. 沙盘展示,要配合销售的整体讲解.,五 营销推广思路,功能性社区,项目核心力：样板实景和软体服务打动客户,形象营销提升价值。,主题形象推广语俯瞻景观河 幸福满园春,广告策略,广告目的：塑造楼盘形象，提高楼盘的知名度，提起消费者兴趣。目标市场：主要针对东河区以及九原区的消费者，并对昆区，青山
9、区，以及周边旗县与可贷款的内蒙境内的客户群体进行宣传推广。,推广工作重点安排,为了确保客户量充足，达到热销的效果，建议举行PR活动(对售楼处附近以道旗、飘球装饰)，制造声势，借机炒作市场，一方面消化剩余产品和新推房源，另一方面，积累有效客户，为后续产品面市打下良好基础。 短信：寻找高端客户资源丰富的短信公司，发送短信,同时给老客户发送短信致意问候。 在人流集散地,派发散单。 寻求合作（餐厅返券，买车优惠，超市购物等）PR活动,对资源的整合利用。,推广工作重点行为,1 网络宣传利用网络不受时间，地域限制，全天侯，无限量的优势通过“包头地产网” 发布泰恒项目的基本情况到包头市及周边旗县。（前一阶段
10、来电的客户有45%左右来自网络）（现二期情况已更新，网络现无费用） 2 短信广告：覆盖面较宽，也是见效最快的广告，投入较少，比较适合我项目的楼盘。 3 工程围挡：在工程附近设立围挡广告，使路过的人对项目有一定的了解。 4 路牌广告：不用过多的设立，在人流，车流最多的路口设立即可，例如：铁西环岛，西脑包环岛，红星环岛，二宫十字路口。（只作建议）5 业务员派发单页.,销售重点行为,1、售楼部地点的重新安排，及内部包装的完成。 2、抓住销售的黄金期,争取在十一前我们组织一次大型的认购活动. 3、认购定价策略及优惠方式； 开盘促销:项目采用低开高走销售策略，均价定4100元左右，与我项目现情况相符合,
11、认购时可给客户较大的优惠政策,(例如:开盘一星期内交30%首付可享受总价优惠一万元的政策,首付款达50%可享受总价1.5万元的优惠政策，一次性付款总房款优惠20000元的政策。) 4、销售目标分解：根据项目情况，目前一期房屋已售罄,二期7,8号楼剩余房源41套，9号11号楼有源66套，16号楼目前待定。如广告宣传到位，一期环境有所改变，二期认购在十一黄金周这时间段预计可完成48套的销售任务，可达二期房源的45%，剩余房源我们分成两个阶段完成；第一阶段是10月底-次年1月前完成30套，完成量为28%；第二个阶段是次年1月下旬-5月初完成22套，完成量为20%，延伸服务可以做到总量的95%。同时一
12、期的签约、贷款与二期的销售可同步进行，如顺利基本可以同期完成！ 5、按揭贷款：目前包头项目的贷款基本处于停滞状态，接手的按揭贷款需要得到房地产公司的大力支持，我们准备以佣金制来操作，就是在规定的时间内按照完成量来提取贷款佣金；这样可以促动跑贷款人员的积极性，缩短放款时间，体现工作效率。,六 房地产经纪公司,公司拥有完善的市场调研、 整合推广、营销代理、品牌招商、全程策划服务的运作模式，凭借所作过的地产策划、招商及操盘经验，为各类客户提供优质而专业的服务，包括项目的市场调查及可行性研究、整体定位报告、项目发展战略研究、商业及业态规划、广告品牌推广、营销策划及实施监控、销售及招商代理、全程营销顾问
13、、商业项目运营管理等。,第一部分 泰恒经纪公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,第一部分 泰恒公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,信任并尊重每一个人,信任并尊重每一个人是我们自始至终坚定不移的信念，是公司发展壮大的基础，我们坚信付出的信任和尊重回报的必然是责任心和使命感,创造奇迹的团队精神,坚持以团队协作为轴心，为每一位客户提供全面、完善的服务,坚持以客户利益为核心,第一部分 泰恒公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,土地一级开发,企业发展战略及项目开发策略分析 土地价值研究及项目初步策划 市场可行性调研分析 投资效益分析 操作可行性分析
14、 市场和产品定位 建筑规划设计建议 项目运作资金流测算 项目营销策略,第一部分 泰恒公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,房地产产品前期策划,区域各类物业产品市场现状分析 各类物业产品市场定性、定量分析研究 项目周边区域情况研究与分析 各类产品客户需求情况调查与研究 各类产品竞争项目调查与研究 产品的市场定位及产品定位 项目开发策略建议 项目初步规划设计建议 营销推广策略建议,第一部分 泰恒公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,整合营销推广策划,项目SWOT分析 项目开盘策略 组团（业态划分）策略 定价、提价策略 促销策略 单位推售策略 重点竞争个案分析及应对策略 营销推广策略 PR及SP活动策略 全年推广策划方案/阶段性推广策划方案,第一部分 泰恒公司简介,公司核心团队架构,公司服务理念,主要服务内容,销售管理、执行、顾问,销售程序标准化 奖励制度标准化 销售手册标准化 销售人员培训 定期总结及培训 考核制度标准化 全面销售代理 全程营销顾问,客户的信任感来自于 可感知的专业,1、专业的操作思路,2、专业的案场管理,3、专业的销售培训,营销宗旨,我们是什么？ 精英 我们怎么做？ 坚持我们为了什么？ 成功,THANKYOU,泰恒房地产经纪公司,
