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1、基于客户性格特征的高效约访,课程大纲,约访前应达到的4个条件客户的三种情况约访电话的内容及话术,约访前需要达到的四个条件,对方是决策人对方的意向至少达到阶段2客户主动了解产品并评估价值。对百度表现出兴趣，有推广的意愿使用专业销售工具探寻需求并确认了解到客户基本信息使用工具深入探寻了客户的网络意识和推广需求，导入产品，客户的确存在推广的需求对方没有重大疑义对百度推广运作方式、价格和收费模式等基本问题没有重大疑义有些电话中谈不清楚的事宜，当面演示,课程大纲,约访前应达到的4个条件客户的三种情况达到条件约访 未达到条件 达到条件无法约访约访电话的内容及话术,使用专业销售工具电话后，客户分为：,课程大
2、纲,约访前应达到的4个条件客户的三种情况达到条件无法约访 未达到条件 达到条件约访约访电话的内容及话术,基于客户性格特征的约访话术,达到约访条件后应果断约访， 可根据客户性格不同采取不同的话术。,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,1）老鹰型的人的性格特征,B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。,A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,2）孔雀型的人的性
3、格特征,A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。,3）鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。,B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不
4、主动表达看法，让人觉得难以理解。,4）猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求（我们跟紧点） 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,4种性格特征客户的主要问题和解决思路,案例介绍鸽子,宁波旺达自动化设备有限公司 08年创业，主要业务来源是新客户，现在销售情况尚可。主要是做国内市场，现在本地这块做的比较多。 推广需求分类B1；没有网站，做了阿里巴巴；客户性格：鸽子型。 意向阶段：起初意向阶段是1，沟通3-5次后，意向阶段达到3。 之后客户一直说忙，一个月后联系说贵。思路 保持温和、耐心
5、的说话方式。恒心和关心打消客户的疑虑和犹豫。 逐步解决客户疑虑，忙的话过一段时间记得联系。 认为贵的话直接约当面谈。话术 王总，咱们聊了这么多次了，我看您还是想把这块做起来的，对吧？价格好说，咱们先了解清楚再做决定。您今天在吗？我这边过去跟您详细谈一下，您看没问题吧！,案例介绍猫头鹰,宁波永翔针业有限公司 成立于2007年四月，借助老厂老厂宇星公司的资源，打造“台翔”品牌。客户在本行业做了二十几年，产品专业。客户前期跟3家网络公司接触过。 客户需求类型是属于B1，意向阶段阶段1。 客户要求提供网站框架、价格表、服务内容。思路 在电话中向客户介绍清楚百度的产品和收费模式 约访后充分准备方案，包括
6、网站框架、价格表、服务内容 面访时，讲话简单明了，尽可能用1.2.3有条理地表述话术 吴总，百度的产品您了解了，收费方式您也清楚了吧？（解决还不明白的） 您今天早上在厂里吗？就您上次提出的网站框架问题，我们这边为您量身定做了一套方案，希望网站跟推广的细节跟您确认下。您那边怎么走？,课程大纲,约访前应达到的4个条件客户的三种情况达到条件约访 未达到条件 达到条件无法约访约访电话的内容及话术,继续推动客户意向提升,继续根据各类客户需求导入产品,企业发展预期,当前 市场状况,百度的优质客户群,A1,A2,A3,B1,B2,B3,C,推动客户达到条件思路,对方不是决策人对方的意向尚未达到阶段2专业销售
7、工具使用不足对方不了解百度的推广方式、价格和收费模式，仍存在疑问,正面或侧面询问真正的决策人或负责人。使用销售工具，挖掘需求，推动意向达到至少阶段2以上。寻找机会继续探寻，继续导入产品，推动意向提升。询问对方对哪块不了解，详细介绍并打消疑虑。,推动客户达到条件话术,-老板，您一个人负责这么大的企业，挺辛苦的吧！（还有几个合伙人）/您是负责哪一块的啊？（推广基本都归我管）/那市场推广这一块是谁负责啊？联系方式多少？-占用您2分钟时间/明天我再给您去个电话/您对百度的推广方式还有哪里不明白的吗？-（销售工具）老板，您这做的这么大，在同行也算龙头企业了吧！（没有，不算大的）那么百度可以。-（如价格）
8、您是觉得点击一次的价格贵了，还是预存款高了呢？/预存款是这样的。,正面或侧面询问真正的决策人或负责人。使用销售工具，挖掘需求，推动意向达到至少阶段2以上。寻找机会继续探寻，继续导入产品，推动意向提升。询问对方对哪块不了解，详细介绍并打消疑虑。,课程大纲,约访前应达到的4个条件客户的三种情况达到条件约访 未达到条件 达到条件无法约访约访电话的内容及话术,达到条件后，却因为下列情况造成约访不成功,该说的都说了，客户聊到无话可聊一直说考虑考虑/忙/出差，就是不见面对价格花费、关键词、恶意点击等问题谈不拢客户在犹豫谷歌或阿里巴巴,果断约访，以及一些常用的约访技巧,对常见问题可综合使用上述约访技巧,该说
9、的都说了，客户聊到无话可聊一直说考虑考虑/忙/出差，就是不见面对价格花费、关键词、恶意点击等问题谈不拢客户还在犹豫谷歌或阿里巴巴,常见问题,解决思路示例,创造机会、顺访或试探 - 创造机会当面聊，递合同创造签单机会，促使客户尽快签下来试探、顺访、创造机会、联络 -出差的话可稍后联系 - 联系了很久客户还在忙，可直接询问是不是真的想做，客户也会不好意思 - 对犹豫的客户可制造优惠期限或赠品的稀缺性给客户一些紧迫感 顺访和创造机会 主要通过方案创造机会，当面演示打消客户疑虑顺访不至于给客户太大压力联络感情、创造机会 - 客户意向高，用诚意打动客户，创造面谈机会，现场演示百度的优势,课程大纲,推动达
10、到约访条件达到条件后的约访话术约访电话的内容及话术,第二通电话的内容,由于第一通电话已经使用过销售工具了解客户基本情况，第二通电话可以选择如下不同的切入点：- 解决第一通电话中客户考虑的问题。- 第一通电话没有说到的点。- 同行刺激、行业消费状况。- 单刀直入，直接问。- 问候，谈行业，聊天。再提。一些技巧： - 第一通电话不要把什么都说完，利用客户的好奇心，留到面访再谈。 - 不超过5天再次联系意向较好的客户,话术示例- 上次您问的点击价格我帮您查了一下- 现在竞争压力大不大啊？百度可以- 前两天您一个同行签了百度哦- 您下午在不在办公室？- 最近生意怎么样啊？金九银十对咱这个行业影响吗？-
11、 关于关键词的设置，我跟您面谈比较好，你看您明天上午还是下午有空？,成功约访时需要确定的内容,内容 时间 采用选择性问句 反复确认具体时间 客户基本材料 乘车的路线，越具体越好 联系人手机 空白合同（还包括优惠申请表，会议邀请函等） 文件夹-普适性材料 介绍公司、百度、推广的材料定制化材料 行业、关键词、方案、预算,话术您看我明天上午还是下午过来？ 那X老板，我们明天上午10点见！您那附近有什么标志性建筑？ 您的手机号是多少？ 那我给您带一份协议过来，到时候您看一下。关键词的话我带份资料明天跟您面谈吧！我给您订制一套方案带去吧！ 我看到XX企业在百度上做了推广，您认识吧？,27,Q&A,科学出单 勇闯难关 专业效果 突破自我,,感谢您的聆听!,
