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1、成功销售十大步骤,乔 朝 军品市场部 2011.11 ,前言,记得06年我到深圳做销售时,我什么也不懂,但我知道我喜欢这个职业,无奈之下我在网上下载了N个陈安之的讲座录音,听到会背,听到我能转化成适合我自己的东西指导我做销售. 其中的销售十大步骤,给我的印象最深,我今天就按原话再总结一下. 要说明的是,整个步骤是连在一起的,环环相扣.,概念由来陈安之,准备 使自己的情绪达到巅峰状态 建立信赖感 了解客户的需求,渴望及问题 提出解决方案并塑造产品的价值 做竞争结手的分析 排除抗拒点 成交 售后服务 客户转介绍,准备,产品知识的准备,要懂得你要销售的所有产品,否则你将不知道如何跟客户交流. 电话拜
2、访时你要准备好笔和本,不然有些信息你要记录时你会手忙脚乱. 上门拜访时你带全要带的一切,还要穿着得体,不然你会失掉自信,也会给客户一个不好的第一印象. 当然还有很多,根据自己身情况要不断的总结,提高该部分的知识.,使自己的情绪达到巅峰状态,2,3,不管是电话拜访或是上门,当你面对客户时,你都是主动的,客户是被动的,是接受方,所以业务人员的情绪会直接导致谈判的效果.,良好的情绪可是主导整谈话过程,并能成功引导客户的思想,能加深客户的印象,也能体现个人的专业性. 所以打电话或拜访时要首先调整好自己的情绪,建立信赖感,所谓的信赖通俗的讲就是信任. 只有取得了客户的信任,客户才可能把订单交给你来做,如
3、果取得不了客户的信任就想拿到订单是不可能的. 军工行业说大了还有一个政治问题,如果项目做坏了直接影响客户项目负责人的前途问题,所以信任关系在这个行业就更重要. 要取得客户的信任,就要做客户的关系,了解到客户真正的需求,然后将其满足.,建立信赖感,要取得客户的信任,你还要具备能解答客户所提出的问题的能力.比如产品技术。 所以你要了解自己的产品及公司整体情况,还要了解一些社会上现象,达到与客户有共同话题,这样取悦客户. 所以第一条讲的准备,就很重要了,如果准备不足就不知道如何与客户建立信任关系.,了解客户的需求,渴望及问题,做好了前三条,才可能了解到客户的真实需求. 需求:产品需求,技术需求,项目
4、需求,合作方式需求,服务需求都要问一下,客户的要求. 渴望:客户希望达到的效果,也可以说是期望 问题:客户在使用对手产品中有没有问题,如何解决的,客户是不是满意.选择我们的产品会不会产生问题,会产生哪些问题,如何避免,最好能当面给客户讲清楚. 项目及技术需求方面最好让客户给出文档.,提出解决方案并塑造产品的价值,只有了解到了真实的需求,才可能提方案 产品及技术方案如果自己能写当然好,如果不能交给产品经理,一定要专业. 拿到方案后要详细的审,主要审格式,语言组织等方面,因为技术 人员的思维和销售人同的思维不一样,你拿到的一切东西都是为你做销售服务. 塑造价值:就是客户选择你的产品后能给客户带来哪
5、些比对手好的地方,产品的性价比,服务等.,做竞争结手的分析,做好了上面几条,不一定就能拿下合同 如果项目没有任何对手参与,这条可以不用考虑. 如果有对手,就要了解到对手的产品型号,配置,价格,供应周期,付款条件,然后与自己的方案对比,调整对策. 要了解到上面的信息就要在客户里培养内线,只有这样了解的信息才及时,准确. 拿到项目信息后要经常与内线保持联系,时刻关注有没有对手参与及参与情况.,排除抗拒点,了解了对手的情况后,可能还是不能签合同 了解是不是给客户的价格太高,或是由于没有详细了解价格报的有低了,打破了客户的利益平衡. 供货周期是不是达到了客户的要求 付款条件是不是为客户接受 是不是还有
6、关键人没有搞定 了解到情况后如果还有空间调整,就及时调整到客户接受的范围.如果不能就申请公司资源,看是不是要坚持按客户条件做单.,成交,搞拒点排除后,应该就可以签合同了. 合同首尾客户的名称要准确 合同金额大小写要一致 合同签定日期要正确 合同回款日期要准确 合同产品名称,数量,单价要准确 定制项目技术规格书要有产品经理的签字,售后服务,产品交货后要回访客户的使用情况 产品使用中如遇问题及时响应客户,以最快的速度把问题反应给公司相应部门,根据实际情况为客户提供解决办法 稳定客户的情绪,加强客户的关系,不要使问题在客户那里扩散. 问题解决后要向客户表示歉意,以保持不影响后期的合作.,客户转介绍,上面事情做完后,基本上和客户的关系就比较熟悉了. 可以要求客户转介绍别的部门或别的客户 长此以往积累自己比较广的人脉.,坚持努力,实现价值,打造多赢！,好书推荐,输赢 狼商 纵横 圈子圈套 破冰,
