汽车配件采购

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1、第九章 汽车配件的采购与销售,第九章 汽车配件的采购与销售,9-1 汽车主要零部件 9-2 汽车零部件的采购 9-3 对采购人员的基本要求与考核指标 9-4 进货方式及进货量的掌握 9-5 进货渠道与货源鉴别 9-6 汽车配件销售的特点 9-7 汽车配件消耗的规律性及其变化 9-8 汽车配件推销策略,9-1 汽车主要零部件,几种常见汽车零部件的分类 ：,一、按零配件的最终用途,二、按零配件的市场结构分类,三、按科技含量分类,四、按经销商组织货源和存放保管品种分类,一、按零配件的最终用途,分为：发动机、车身、传动、底盘零件等7类，主要用于商业或统计工作上。 见表9-1.,表9-1 某国汽车零配件

2、工业协会的汽车零配件分类,二、按零配件的市场结构分类,A类配件：维修市场件，专门供应汽车维修服务的零配件；,B类配件：通用配套件，指可为两种或两种以上基本车型系列服务的零配件，面向全国市场；,C类配件：专用配套件，指专为单一基本车型系列服务的专用配套零配件，面向局部市场；,D类配件：外向性零件，主要产量是出口，面向国际市场。,三、按科技含量分类,科技含量型零配件，是指产品所含科技内容的少多。 可分为高科技类、科技类、一般类。,含量不同，其价格差异十分悬殊！,举例：书P126页表9-2,四、按经销商组织货源和存放保管品种分类,1、零件汽车的基本制造单元，一个不可再拆卸的整体，因车型有异，通用性很

3、小，如活塞、气门、半轴等。 2、标准件按照国家标准设计与制造的，能通用，并具有互换性的零件。（如螺栓、垫圈、键、销等。） 3、合件两个以上的零件装成一体，起着单一零件的作用。（如带盖的连杆、成对的轴瓦、带气门导管的缸盖等。） 4、组合件由几个零件或合件装成一体，但不能单独完成某种作用，也称半总成件。（如离合器压板及盖、变速器盖等。） 5、总成件由若干零件、合件、组合件装成一体，并单独起着某一机构作用。（如：发动机总成、离合器总成等。）,6、易碎商品在运输、搬运过程中，容易破碎的商品（如灯具、玻璃、仪表、摩擦片等）。包装上印刷有黑色高脚玻璃杯标志或“小心轻放”字样。 7、防潮商品指受潮后容易变形

4、、变质的商品（如纸质滤芯、软木、纸垫、电器零件等。）包装上印有防潮标志。 8、纯正部品进口配件，指各汽车厂原厂生产的配件，凡国外原厂生产的配件包装盒上印有英文“GENUINE PARTS”或中文“纯正部品”字样。价格较高、但质量可靠、坚固耐用、配合性能好。 9、横向产品指非汽车行业生产的汽车用商品。（如轮胎、蓄电池、标准轴承、各种油料、溶液、音响设备、时钟等。） 10、车身覆盖件由板材冲压、焊接成型，并覆盖汽车车身的零件。如散热器罩、发动机罩、翼子板等。,9-2 汽车零部件的采购,一、采购业务的意义 二、进货管理和商品采购的原则,一、采购业务的意义,采购是流通企业的第一项工作环节。 （1）只有

5、质优价廉、适销对路的商品源源不断地进入经销企业，才有可能提高为用户服务的质量，满足消费者的需要。 （2）搞好进货是搞好销售的前提和保证，只有进得好，才能销得快，才能提高企业经济效益。 （3）只有把商品采购组织好，把适销商品采购到经营企业，才能促使生产企业发展生产。,由此可见，商品采购是直接关系到生产企业能否得到发展，消费者需求能否得到满足，企业经营状况能否改善的关键问题。,二、进货管理和商品采购的原则,1、进货管理原则 （1）勤进快销原则 （2）以销定进原则 （3）以进促销原则 （4）储存保销原则,2、如何具体贯彻进货原则 （1）掌握不同种类汽车配件的供求规律 （2）掌握汽车配件销售的季节性特

6、点 （3）掌握汽车配件供应地点 当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。 （4）掌握汽车配件市场寿命周期 新商品要通过试销打开销路，进货从少到多。,3、商品采购原则 进货的原则为除了要求采购的商品适销对路外，更重要的是保质、保量。 生产企业实行质量三包包修、包换、包退。,除此之外，采购还应遵循以下原则： （1）积极合理的组织货源，保证商品适合用户的需要，坚持数量、质量、规格、型号、价格全面考虑的采购原则。 （2）采购商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价、不抬价、不压价，合理确定商品的价格；坚持按需进货、以销定进；坚持“钱出去、货进来，钱货两清”的原则。 （3）采购的商品必须加强质量

7、的监督和检查，防止假冒伪劣商品进入企业，流入市场。在商品收购工作中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”，而忽视产品质量的检查，对不符合质量标准的商品应拒绝收购。,（4）采购的商品必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，采购时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。 （5）采购的商品必须有完整的内、外包装。外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。 （6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成商品缺货或积压。,9-3 对采购人员的基本要求与考核指标,一、对采购人员的基本要求 二、对采购人员的考核指标,一、对采购人员的基本要求,1、采

8、购员的岗位职责 2、采购员的基本素质,1、采购员的岗位职责,（1）负责编制采购计划 （2）负责按车型、品种的需求量积极组织订购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。 （3）负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新产品市场。 （4）负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。 （5）负责开展工贸联营、联销工作。 （6）负责日常急需商品的催调合同或组织临时进货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。 （7）认真搞好资金定额管理，在保证工作需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。 （8）认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省进货费用。进货时，一方面

9、要考虑适销对路，另一方面也要考虑运输路线、运费价格等。 （9）经常主动地深入营业厅和仓库，了解产品质量情况，走访客户、了解市场需求。 （10）认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。,2、采购员的基本素质,（1）要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟 （2）要具备必要的专业知识 （3）要善于进行市场调查和分类整理有关资料 （4）要有对市场进行正确预测的能力 （5）能编好进货计划 （6）能根据市场情况，及时修订订货合同 （7）要有一定的社交能力和择优能力 （8）要善于动脑筋，有吃苦耐劳的精神,二、对采购人员的考核指标,1、定额资金（或商品资金）周转率（周转次数或天数）

10、 2、商品品种的供应率 3、进货费用率 4、进货合同到期率 5、库存商品超储积压率 6、名优产品率,9-4 进货方式及进货量的掌握,一、进货方式 二、进货量,一、进货方式,1集中进货 2分散进货 3集中进货与分散进货相结合 4联购合销,1集中进货 企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部门(销售组、分公司)销售。 集中进货可以避免人力、物力的分散，还可以加大进货量，受到供货方重视，并可根据批量差价降低进货价格，也可节省其他进货费用。,2分散进货 由企业内部的配件经营部门(销售组、分公司)自设进货人员，在核定的资金范围内自行进货。,3集中进货与分散进货相结合 一般是外埠采购以及

11、非固定进货关系的采取一次性进货，办法是由各销售部门(销售组、分公司)提出采购计划，由业务部门汇总审核后集中采购； 本地采购以及固定进货关系的则采取分散进货。,4联购合销 由几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业进货，然后由这些零售企业分销。 此类型多适合小型零售企业之间，或中型零售企业代小型零售企业联合组织进货。这样能够相互协作，节省人力，凑零为整，拆整分销，并有利于组织运输，降低进货费用。,二、进货量,1、用定性分析法确定进货量 2、用定量分析法确定进货量,1、用定性分析法确定进货量,（1）摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点 （2）遵循供求规律，合理确定进货数量 （3）

12、按照配件的产销特点，确定进货数量 （4）按照供货单位的远近，确定进货数量 （5）按进货周期确定进货时间,（1）摸清市场情况，找出销售规律，确定进货重点,配件销售具有平稳性、趋向性、周期性、季节性和随机性的特点。 例： 对于销售上升的配件，应保证常年销售不断档； 对于具有平稳性、周期性、季节性的配件，应根据实际情况，做出进货计划，并注意迎“季”进货，季末销完； 对于随机因素影响的配件，则采取按用户预约登记，及时组织进货的方法。,（2）遵循供求规律，合理确定进货数量,对于供大于求、销售量又不大的配件，要少进，采取随进随销、随销随进的方法。对暂时货源不足、供不应求的紧俏配件，要开辟新的货源渠道，挖掘

13、货源潜力，适当多进，多进多销。 对大宗配件，则应采取分批进货的方法，使进货与销售相适应。 对高档配件，要根据当地销售情况，少量采购，随进随销、随销随进。 对销售面窄，销售量少的配件，可以多进样品，加强宣传促销，严格控制进货量。,（3）按照配件的产销特点，确定进货数量,常年生产、季节销售的配件，应掌握销售季节，季前多进、季中少进、季末补进； 季节生产、常年销售的配件，要掌握生产季节，按照企业常年销售情况，进全进足，并注意在销售过程中随时补进； 新产品和新经营的配件，应根据市场需要少进试销，宣传促销，以销促进，力求打开销路； 对于即将淘汰的车型配件，应少量多样，随销随进。,（4）按照供货单位的远近

14、，确定进货数量,当地进货，可分批次进货，少进、勤进； 外地进货，适销商品多进，适当储备。,（5）按进货周期确定进货时间,进货周期，即每批次进货的间隔时间。 进货周期的确定要考虑以下因素： 配件销售量的大小 配件种类的多少、 距离供货单位的远近配件运输的难易程度、 货源供应是否正常 企业储存保管配件的条件等。,2、用定量分析法确定进货量,（1）经济批量法 （2）费用平衡法,9-5 进货渠道与货源鉴别,一、进货渠道 二、货源鉴别 三、检验方法,一、进货渠道,在进货渠道的选择上，应立足于以优质名牌配件为主的进货渠道，但为适应不同层次的消费者需求，也可进一些非名牌厂家的产品，可按A、B、C顺序选择。

15、A类厂全国有名的主机配套厂，这些厂知名度高、产品质量优、多是名牌产品。 B类厂随生产规模不如A类厂，但配件质量还是有保证的，配件价格比较适中。 C类厂一般生产厂，配件质量尚可，价格较前两类厂低。,二、货源鉴别,汽车配件涉及的车型多，品种规格复杂，仅一种车型的配件品种就不下数千种。汽车维修企业和配件经营企业一般没有完备的检测手段，但只要我们熟悉汽车结构以及制造工艺和材质等方面的知识，正确运用检验标准，凭借积累的经验和一些简单的检测方法，也能识别配件的优劣。,可以把产品分成以下几种类型检验,（1）对全国名牌和质量信得过产品基本免检，定期进行抽检。 （2）对多年多批进货后，并经使用未发现质量问题的产

16、品，可采用抽检几项关键项目，以检查其质量稳定性。 （3）对以前未经营过的配件，采用按标准规定的抽检数，在技术项目上尽可能做到全检，以求对其产品质量得出一个全面结论，作为今后进货的参考。 （4）对以前用户批量退货或少量、个别换货的产品，应采取尽可能全检，并对不合格部位重点检验。对再次发现问题的，应拒付货款，并注销合同。 （5）对一些小厂的产品，往往由于其合格率低，而且一旦兑付货款后，很难索赔，因此尽量不进这类产品，如确需进货，在检验时要严格把关。,总之，在鉴别汽车配件时，方法有多种多样的，可以根据不同的配件种类采用不同的鉴别方法，并综合运用。,4、要有灵活性，要讲究策略 投石问路、留有余地、保守秘密、 让步小气、巧用筹码、出其不意、 掌握时机、逼人勿急、当机立断。,