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1、大客户销售培训提纲,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧,第二部分 大客户销售流程,第5讲 客户采购的六大步骤 第6讲 针对采购流程的六步销售法 第7讲 对销售类型的分析,第5讲 客户采购流程分析,1、客户采购流程分析,发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施,客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会,接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信,第6讲 针对采购流程的六步销售法,计划和准备 掌握接触客户的原则 需求分析 销售定位，有效
2、推荐 赢取定单 跟进,遗产风波 1个月结婚 1年生孩子 30年婚姻,案例：,第6讲 六步销售法（1）,计划和准备,建立整个客户关系的基础 针对“发现需求”要素,掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,第6讲 六步销售法（2）,需求分析,发现客户的真正需求，让客户了解公司,销售定位，有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,第6讲 六步销售法（3）,赢取定单,给客户更多的选择，更多的时间， 可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,跟进,超越客户期望，获得新机会,第7讲 对销售类型的分析,什么是优秀的销售人员？ 引导需求，创造需求 双赢 在客户发现需求之前,IBM推广电子商务 三步曲,案例：,
3、猎手型销售-A 以定单为导向，拼价格，退出 运气为先 顾问型销售-B 以客户为导向，调动公司资源，交流 稳定的可预计的销售业绩 伙伴型销售-C 客户优化采购流程或签框架性协议,第7讲 对销售类型的分析,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧 中国最庞大的数据库下载,第三部分 大客户成功销售八种武器,第8讲 展会、技术交流 第9讲 测试、登门、赠品 第10讲 商务活动、参观考察、电话销售,第八讲 八种武器(上),优势： 集中的客户群 充分的展示和介绍 了解客户个人资料的茶歇,最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开
4、局武器,展 会,低成本策略 只租用大会议厅 自备茶点、水果 租用模特作为服务人员,第八讲 八种武器(上),优势： 集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零,一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访,技 术 交 流,第九讲 八种武器(中),优势： 采购指标不如现场实验 现场实验源于你的设计 说服客户测试很容易,眼见为实，感性可以改变原有的选择 意想不到的制敌武器,测试和提供样品,案例,摔电脑,第九讲 八种武器(中),优势： 拉近人与人的关系 要让受赠者感到对方的体贴 一部书几盘棋增加互信，而不是行贿,深入观察、了解
5、客户的机会,赠 品,第八讲 八种武器(中),要点: 多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求 少说,精说,深入挖掘是关键 有针对性地宣传和介绍 代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高 不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足,最常见的最重要也是最有效, 但要会利用,登门拜访,第十讲 八种武器(下),直接接近客户 客户重视实实在在的价值 吃饭卡拉OK-交流-共同的兴趣和爱好 与客户建立互信,并与之联系,商务活动,第九讲 八种武器(下),优势： 做得好，80的客户会采用产品 非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段 针对高层客户，需请到客户决策层 安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户,参观考察,厦门之行； CNN的参观走廊,案例,第十讲 八种武器(下),电话销售,一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话； 用声音打开一片片市场； 保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。 电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。,八种武器之组合,一次活动可将多种方法组合组合越多，效果越好,
