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1、销售培训手册,2011年3月,一、营销团队的基本素质,（一）目标,服务型、攻关型、精英型、病毒型、专业化的“特种兵”团队。,营销的本质是服务，想服务、会服务、能服务、服务好。既要有极强的服务意识，更要有高超的服务艺术，“眼观六路、耳听八方”，会说话、会办事、会跟进。极强的沟通能力、把握机会的能力和持之以恒的精神。一是能聊天、会聊天。大领导不怯阵，小领导不大意。要求全面丰富的知识积累，政治、经济、社会热点，不强迫谈酒，功夫在诗外。二是发现机会、捕捉机会、利用机会。三是持之以恒，一贴到底。单兵作战能力。一个顶十个。站起来能说、坐下来能写、走起来能干、引导、教育、培训复制自我、客户和成功案例的能力。
2、,一、营销团队的基本素质,（二）用人理念：,不看今天的成功还是失败，今后离开这个公司时，你可以轻松地找到更好的工作，赚更多的钱，干更大的事。,（三）态度决定一切：,把一切心思用到工作上，“真”与“假”混淆不了。高度的责任心，极高的工作标准，职责内服务到位，职责外交接到位。,一、营销团队的基本素质,（四）勤奋：身体勤奋，更要思维勤奋。,市场是跑出来的，但一定是在脑子的指导下用腿跑出来的。特别是系统思维的能力。一个想法、一个决策，面上要理解上头、摸清下头、掌握左右，线上要策划好各个环节。,（五）执行力:时间概念和效率。,倒排工期、任务和分解。,一、营销团队的基本素质,（六）细致：细心是能力。 （七
3、）规范:一切以文字为凭。 （八）学习能力：加强学习，不断提升。 （九）守纪律、规矩：特别是不诋毁同行，通过数据和事实说自己好，不能通过贬低别人说自己好。 （十）团结互助,谦虚谨慎，低调做人，高调做事,二、团队精神的基本含义,（一）基本含义,所谓团队精神，简单说来就是大局意识，协作精神和服务精神的集中体现。 基础是尊重个人的兴趣和成就核心是协同合作，共同奉献最高境界是全体成员的向心力，凝聚力，反映的是个人利益和集体利益的统一，并且保证组织的高效率运转。团队精神是组织文化的一部分，良好的管理可以通过合适的组织形态将每个人安排到合适的岗位，充分发挥集体的潜能。,二、团队精神的基本含义,（二）团队与团
4、伙的区别一群人在一起，不叫团队叫团伙，只有一群人的心在一起，才叫团队陈安之,三、营销团队的建设,（一）新木桶理论与团队建设一只木桶能够装多少水，正常情况下（指木桶的大小是一定的，也不斜放等）取决于三方面的因素：第一是每一块木板的长度，最短的木板决定盛水量。第二是木板与木板之间的结合是否紧密。第三是有一个很好的桶底。第一个因素大家好理解；但如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大，也无法装满水；同样如果没有好的桶底，盛水只能是空想，这就是新木桶理论。现代企业的团队建设与新木桶理论有着异曲同工之妙：一个团队的战斗力，不仅取决于每一个成员的水平，也取决于成员与成员之间协作与配合的紧密度，同时团队给成员提
5、供的平台也至关重要！,三、营销团队的建设,（二）新木桶理论与团队建设 “补短板”团队建设的重点之一团队要想强大，有两个办法，一个是学习马太效应，扬长避短，“适者生存，不适者淘汰”，去掉短板；另一个是寻找阻碍团队强大的短板，然后“扬长补短”加强培训，提高技能，迎头赶上。,三、营销团队的建设,（二）新木桶理论与团队建设团队协作与配合团队建设的重点之二首先，作为团队负责人在工作过程中应善于营造团队氛围，提倡、鼓励和强化每个人员的团队精神；教导成员关注团队目标，努力去完成团队目标，其次，团队分工要好，合适的人站在合适的岗位第三，强化团队的向心力和控制力。充分发挥领导者的影响力，有意识地强化领导的核心作
6、用第四，建设优秀的团队协作机制，强化团队的协同作战与互相支持,三、营销团队的建设,（二）新木桶理论与团队建设打造优秀平台团队建设的重点之三没有好的桶底，木桶就象“竹篮打水一场空”；没有好的平台，团队成员的才能就会被扼杀，团队的战斗力将荡然无存。首先要为团队成员搭建能力发挥的舞台授权其次，建立让团队成员施展才华的支持性系统第三，为团队成员提供个人发展的平台：一方面是为成员提供学习成长的空间另一方面是为成员提供上升的通道，,欲升职，先升值！,三、营销团队的建设,（二）团队执行力管理（解决目标落地的问题）团队执行力就是“当上级下达指令或要求后，迅速做出反映，将其贯彻或者执行下去的能力。管理的关键不在
7、于知而在于行张瑞敏,三、营销团队的建设,（二）团队执行力管理（解决目标落地的问题）让我们先看这样一个故事：东北一家大型国有企业因为经营不善导致破产，后来被日本一家财团收购。厂里的人都在翘首盼望日本人能带来什么先进的管理方法。出乎意料的是，日本只派了几个人来，除了财务、管理、技术等要害部门的高级管理人员换成了日本人外，其他的根本没动。制度没变，人没变，机器设备没变。日方就一个要求：把先前制定的制度坚定不移地执行下去！结果怎么样？不到一年，企业就扭亏为盈了。日本人的绝招是什么？ 执行力，无条件的执行力！,三、营销团队的建设,（二）团队执行力管理（解决目标落地的问题）关于执行力，应抓好以下三个核心环
8、节：做正确的事（战略流程）用正确的人（人员流程）正确地做事（运营流程） 执行就是全心全意立即行动,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（一）目标管理达成目标是硬道理1、今天的目标，就是你明天成功的现实 哈佛大学关于目标对人生影响的案例：对一群学历、智力、资历、环境均相似的人群进行长达25年的跟踪调研结果表明：不同的目标产生不同的结果，具体如下：,27%的人没有目标，结果是他们都生活在社会的底层并且怨天尤人，基本靠救济生活；60%的人目标模糊，结果是他们生活在社会的中下层，工作比较稳定，但没有特别突出的业绩；10%的人目标清晰但较短，结果是他们生活在社会的中上层，短期目标不断实现，成为行业的
9、专业人士，如律师、医生、工程师等等；3%的人目标是清晰长远的，结果是成为社会的顶尖成功人士，如行业领袖、社会精英。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（一）目标管理达成目标是硬道理2、确立有效目标： 量化：要求数字具体化，型态指标化；阶段化，要有时间限制,3、目标分解： 常用的“剥洋葱法”：将大目标分解成若干小目标，小目标分解更小，直到立即知道现在该干什么，实现目标是一个由低到高、由小到大的过程。把目标分解到每一天，每一个小时，每一分钟，这样你便会紧张起来,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（二）时间管理营销人员很忙，为什么没有成效？整天忙忙碌碌而没有结果，不知道自己在干什么 原因
10、：什么时间该做什么，先做哪些后做哪些， 无目标、无计划、无思路。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（二）时间管理 1、在制订时间表以前，请： （1） 把要做的事情全部看一遍 （2）确定每件事情的重要等级 （3）根据重要程度把事情重新排序 2、矩阵图,说明：紧急任务指：如果不能按期完成，它对你或别人的价值会减少甚至消失。重要任务指：如果它成功地完成，你或别人将取得很大的收益。带来的收益越高，这项任务的重要程度越高。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（二）时间管理（1）紧急并且重要的任务:这些任务应具有最高的优先级，应该从现在就开始做。（2）紧急但不重要的任务:这些任务现在需要时间
11、，但优先级比紧急且重要的任务要低。（3）重要但不紧急的任务:它们的优先级不是最高的，但应该在你的时间表中占重要位置。（4）既不紧急又不重要的任务:你真的需要做这些事情吗？,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（三）学习管理 目标：建立学习型团队必要性：在知识爆炸的信息时代，学习不仅是成才的前提，还是一个人能否跟上时代步伐的重要标记。信息时代有一条“知识折旧”的定律：一个人所拥有的全部知识，一年之后就会折旧80。学习是进行时而非完成时，不管你原来学得有多好、学得有多深，在知识指数增长日新月异的时代就没有办法应对环境的变化和要求，如果靠吃老本、守摊子，那将面临迅速被淘汰的危险。,四、营销人员的
12、自我管理核心竞争力的培养,（三）学习管理 目标：建立学习型团队学哪些？销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，同时要学习行业知识、谈判技巧等与职业相关的知识，达到从专才、通才到复合型人才的转变。调查：你看过哪些方面的书，你每天都看书吗，是否有意识有计划地看书呢,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（四）心态管理 1、积极的心态拿破仑.希尔曾经说过：人与人之间没有太多的区别，只有积极的心态和消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点
13、区别，决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 2、正确看待挫折有一个笑话两个强盗在路边看见一个绞刑架，一个强盗说：“这破玩意儿，要是没它，我们的职业该多棒啊！”另一个强盗说：“啊呸！蠢驴，多亏有这破玩意儿，才轮到我们吃这碗饭，要不然人人都来做强盗了！”他倒有些真知灼见。世上很多事都如此，挫折击退大批竞争者，使意志坚定者出人头地。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（四）心态管理 3、坚持就是胜利：别人都已放弃，自己还在坚持；别人都已退却，自己仍然向前；看不见光明、希望却仍然孤独、坚韧地奋斗着，这才是成功者的素质。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（五）养成良好的习惯 纵观那些成功的
14、人士，其都具良好的习惯。良好的习惯对于一个人的成功具有重要的作用，其常常可以使一个取得骄人的成就。业务员也同样如此，良好的习惯往往决定着将来的事业和成就。,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（五）养成良好的习惯 克服不良习惯销售人员常见的不良习惯包括： （1）只会抱怨，不做实事； （2）说的太多，问的太少； （3）不了解客户的潜在需求； （4）在琐事上耗时太多； （5）与客户争吵，说竞争对手的坏话； （6）不愿分享信息，不想交叉销售； （7）先于客户挂电话。 （8）拒不认错，常找借口 （9）不注重礼节，说话不经思考、易冲动，不讲方式,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（五）养成良好的习惯 2、养成良好习惯以下十个良好的习惯，往往能够成就一个优秀的业务人员。凡事认真 遇事细心 目标和时间管理 善于学习 勤于总结 及时报告守时守信 换位思考 全面 看问题立即行动,四、营销人员的自我管理核心竞争力的培养,（五）养成良好的习惯 销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。,五、优秀营销人员的五大作风,敢于负责 马上行动绝对服从没有借口说到做到,沧海横流，方显英雄本色 ！,祝您成功！,
