如何提升汽销经济效益

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1、如何提升汽销经济效益,序,效益=收益成本 提升效益=提升收益降低成本 从以下三篇来展开 提升收益 降低成本 行动步骤,第一篇 提升收益,统一团队思想,确定以经济效益为中心的经营方针 团队建设 市场营销 教育培训 商务政策的研究运用 主机厂公共关系政策 边际效益的开拓 维修对销售的支持 团队激励,保障制度,一 统一团队思想,确定以经济效益为中心的经营方针:,宣传,确定经营方针不再以销量排名作为考核依据,避免因追求量而忽视质,要求质量,组织配置,直销、分销的比例要合理(加强直销,分销作有益的补充) 新的绩效方案自上而下,从总经理至销售业务员,薪资方案中效益部分的比重要加强,销售员的星级考评等标准也

2、随之系统调整(此项工作需要各部门的配合) 在确保主机厂的合理销量的基础上,二 :团队建设,招聘,新老结合, 正确的人才观念,组建新的团队,培养以集团企业文化为理念的团队自上而下,达成共识,汇成合力,形成强有力的战斗力 建立信任,鼓励团队成员合作,每一成员不可或缺,创造自身的贡献价值 达成目标,有效团队,为效益的完成而负责,三:市场营销,组织:梳理市场部人员岗位职责,以营销部经理为第一人,确保其在一线的工作时间,强调过程管理,并对销售质量与数量负责;市场专员为市场经理营销策划助手。 分析营销机会:外部调研(行业优秀者,对标企业),竞争环境确认,针对不同品牌车型定期出具调研报告,以每周为宜 制定营

3、销决策:根据外部调研,结合内部目标,策划,组合营销(价格、服务、通路、促销),市场部会同销售部每月二十八号共同上报总经理下月计划 价格机制:光车定价与衍生销售相结合 服务:作为营销的一部分,弘扬冠松的优良服务精神,热情快捷,整洁优雅,结合主机厂品牌的服务要求,让客户感知,并获得价值(服务是有价值的,甚至是超值的) 通路:让客户获知企业有价值的服务,并引导其来电来店,最终获得服务,达成价值的实现。通过媒体,广播,网络,报刊,现场的店头活动 促销:临时性,阶段性的手段,结合主机厂的要求,行业调研,通诚事业部兼通用总经理 #女士:公司常规每周一次价格备案,现在2-3天视情况确定一次价格;由市场部与销

4、售部共同上报市场行情,定价在市场价格基础上上浮1000-2000元,总经理亲自核定;低于核定价格总经理审批。,四 :教育培训,教育与培训相结合,明确相对应的特定目标 教育:以忠诚团结,敬业奉献为主线,开展思想教育工作(企业文化教育) 培训:提高工作技能,管理能力及操作能力(为完成对应的工作要求) 确定培训需求,缺什么,补什么 目前重点:展厅管理规范(考评需求,返利相关);提升展厅的成交率(销售需求,目前低的10%左右,高的达30%以上);把控效益的能力(分析成员每月的效益,差异数倍),五 :商务政策的研究运用:,管理者代表(或者信息管理者):实际运用管理者代表对主机厂的各项管理要求的理解及组织

5、、实施、对过程的监控、整改,并对公司经营班子汇报,及时整改完善 分析运用:销售经理及市场经理共同协商,上报总经理会议讨论,分头落实 产品,车型的分门别类的细分,六 :主机厂公共关系政策,大用户、重点用户、行业用户:由总经理组织,确定专人(大用户经理)联系主机厂相关主管,进行公关走访,争取政策 确定客户群体:社会关系、销售已成交大用户等、公司维修单位客户群体 蓝海策略,七 :延伸(衍伸)效益的开拓:,装潢 保险 按揭 二手车 代办服务 俱乐部会员服务,装潢,只卖不送的策略 业务员20%的毛利提成; 促销大礼包; 装潢部装潢专员的展厅协助促销,以专业的角度,每一笔装潢业务都有装潢部给予二次销售,保

6、险,保险公司的营销合作,会同战略合作保险公司特色经营,自身公司特色,绿色通道,与售后服务相结合,安心,放心,舒心的“保险”,避开价格战 就高原则,保险公司的返还扣率加大(或临时促销增加3-5%亦可,或其他有价折扣) 提升投保率至100%(要求) 杜绝飞单,加入次新车保险的概念,加强管理,按揭,明确意义:帮助销售目标的达成;一台将带来数千元的收益 学习标杆同行,下达年度经营目标,销售人员人均8台次/年(目前#16台/年.人) 专业人员协助办理(目前可以销售人员兼任,亦可保险人员专职),给予相应的激励目标,二手车,全面管理:人员,薪酬,目标,文化,新队伍,二手车事业部 信息管理:加强销售置换及维修

7、的信息管理,类似黄卡的管理,一直跟踪成交或者战败 进与出的管理:车辆的收购与销售(询价机制) 认证车辆直销:服务客户,打消客户的担忧,拥有的几乎是新车一样的服务 二手车展厅的销售,有效的利用二手车展厅展示,引入新车销售管理理念 维修 维修对销售的支持 明确销售目标(销售员一台/月),增大的激励力度。,代办服务,上牌服务等杂费的收取,展厅经理加强管理 车管所的统一收费125元 上外地牌:上牌点的统一确认,带来数千元的收益/台次 收牌:服务客户,统一收购(建议由二手车部统一办理),俱乐部会员服务,服务客户,带来长期的收益 结合各公司的CMR管理系统梳理 俱乐部会员服务项目的销售,会员卡 要求建卡1

8、00% 亦是服务回馈客户,八 :维修对销售的支持,控制销售折让 以维修保养卷,工时抵用卷的形式,九 :团队激励,保障制度,销售系统的薪资方案的梳理 总经理 销售经理 销售人员,第二篇 降低成本,财务管理 运营成本的节约:,财务管理:,资金成本:合理最优化的资金结构,自有资金,银行贷款,主机厂金融贷款(60天免息) 运营成本:销售、宣传、市场、员工薪酬、会议、通讯、办公、激励、公关费用等 库存管理:合理的最低数量,最低库龄,运营成本的节约:,全面分析汽销成本,砍,砍,砍(水,电,通讯费):取消手机费,减少外出会议,控制固定电话费,严格审批交通费用,部分取消办公费用 差异化的薪酬结构,打破机械的岗位薪酬,降低岗位平均水平,优胜劣汰,减少冗员,第三篇 行动步骤,会议讨论,确定;成文 组织机构(二级负责机构):总部一级,经营单位二级, 实行形式:效益开发及价格管理小组;成本控制管理小组执行 保障机制的实行,

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