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1、中太数据通信有限公司产品分销策略,保密,2001/8/13,中太数据总体战略包括六个方面,本文件的 主要内容,TS业务策略,产品 策略,营销 策略,分销渠道策略,客户 策略,研发 策略,项目背景,中太数据董事会于2000年决定公司由集成服务导向转向以产品加集成导向的综合型IT公司。为了配合公司的战略转型，2001年6月远卓管理顾问公司应邀分析诊断了现有产品和潜在市场机会，并拟定了公司产品发展及商化的战略。本项目在研究了中太数据的产品及业务战略对营销渠道的要求后，对中太数据以产品为核心的分销体系进行深度规划。本次分销平台的策划，是在对行业优秀IT公司进行分析后，结合中太数据现状规划而成，但由于分
2、销业务尚处启动阶段，故本策略需在实施中不断完善。同时中太数据具体产品营销战略待组织机构完善，产品定型后才能逐步制定与完善。,目录,分销体系销售目标分销体系渠道建设分销体系组织及管理附件：华为分销体系分析,目录,分销体系销售目标分产品、分地区销售目标分产品盈利目标过程管理目标销售费用预算分销体系渠道建设分销体系组织及管理 附件：华为分销体系分析,分销体系的目标管理,建议中太数据以目标管理为导向，并结合过程管理法对中太数据的分销体系进行全方位的管理和控制 目标管理法应着重于销售、回款及渠道建设目标等硬性指标 过程管理法应着重于代理商管理、推广计划的实施和跟进、分销部内部管理等工作 每季度应全面地对
3、目标落实情况进行总结和反馈，并采取相应的奖惩措施,中太数据分销部应建立详细的分产品、分季度的销售与回款目标，以便进行即时控制与考核,(单位：万人民币),数据来源：中太数据,2001年分地区销售和回款目标,(单位:万人民币),数据来源：中太数据,中太数据七大区设置及任务分配,东北区，以沈阳为中心下半年销售目标1650万,西南区，以成都为中心下半年销售目标1700万,西北区，以兰州为中心下半年销售目标500万,华北区，以北京为中心下半年销售目标1650万,华中区，以武汉为中心下半年销售目标1200万,华东区，以上海为中心下半年销售目标1650万,华南区，以深圳为中心下半年销售目标1700万,200
4、1年分行业销售和回款目标,(单位:万人民币),数据来源：中太数据,2001年分销渠道建设目标,数据来源：中太数据,2001年第三，四季度分销总盈利目标,数据来源：中太数据,(单位:万人民币),制定各大区市场销售行动计划，以确保过程控制(举例),销售指标 行动计划 所需支持,8 9 10 11 12 合计,月份,金额,产品,合计,网管,统计,视讯,宽带,计费,详细制定各市场营销具体任务实施目标以控制各地区销售过程,详细内部管理指标以保证工作的严谨性,销售费用预算,数据来源：中太数据,目录,分销体系销售目标分销体系渠道建设渠道成功的关键因素渠道的分工与协作价格政策代理商管理分销体系组织及管理华为分
5、销渠道分析,中太数据分销渠道的成功关键必须满足7个要素,成功的分销渠道,深入,通过发展多级代理，迅速建立完整分销网络,简单,简单、易于管理的渠道结构，确保高效,激励,渠道政策是代理商积极与否的关键,严格,实施优胜劣汰是渠道具有竞争力的保障,速度,渠道对市场应有快速灵活应对能力,支持,持续性的对代理商提供有效的支持,保障,应提供产品供应、信息交流、服务支持等有力保障,在分销渠道的运行中，有以下四点关键的管理因素,管理支持：业务目标、工作方向、管理方法 培训支持：培训目标、项目、形式、预算 技术支持：售前、售后服务 产品支持: 提供备品备件, 对产品需求状况及时反馈 推广支持：广告、促销、会议、公
6、关,管理销售额 协助管理终端客户 管理出货 管理收款,监督执行价格政策 监督执行代理商间渠道协调政策 考核与评估代理商 执行代理商奖惩制度,代理商定期汇报客户,项目,市场情况 中太及时向代理商传达公司政策及产品动向 所有信息进入公司CRM系统 定期分析代理商,终端客户及市场信息,对代理商的支持与服务,代理商业绩管理,沟通与信息机制,渠道政策执行与监控,中太数据产品分销渠道属于一个立体、整合营销结构,行业代理,行业代理,行业代理,分销部,二级代理,增值代理,二级代理,二级代理,增值代理,增值代理,直销部,一级代理,一级代理,一级代理,大型企业用户,军队、公安,广电系统,中小企业用户,政府机构,小
7、用户,用户,铁路,电信公司,根据分销渠道立体、整合的特性，中太数据必须明确各营销部门的分工、各级代理商的定位和分工，以确保该渠道能高效、稳定的达成产品分销目标,所以，需要强有力地整合直销和分销的协调机制,营销副总裁,终端用户市场,分销部,代理商,直销部,直分销部门的分工,直分销部门的协作,以公司利益最大化为原则，共同争取订单 对于共同打单的项目，由分销部销售人员任项目经理，负责协调、平衡资源 建议共同争取到的订单销售额记入配合双方的销量 直销、代理商的报价应相互协调，不得内部价格竞争,争取用户定单的工作由直销部牵头负责 接到订单后，物流、回款工作由代理商负责 代理商应收集用户需求信息，协助直销
8、打单，如直销无暇顾及，代理商应独立打单 代理商不能覆盖区域，由直销部直接打单，公司直接供货,直分销之间如出现业务冲突，由营销副总裁负责协调,没有自有产品的中小型系统集成公司与中太的产品搭配,共同争取项目向一级代理订货,严格区分分销体系中不同代理机构的分工，是确保市场不紊乱的关键,一级代理 二级代理 增值代理 行业代理,是代理区域内中太数据的供货,销售,支援,备件中心向公司直接订货,为下级代理商供货面对区域内规模较大的用户,授权代理区域内的供货,销售,备件中心向一级代理订货,负责对最终客户的销售和服务面向中小规模用户,面向重点行业的代理商与一级代理在项目信息沟通上合作,保证中太利益最大化可向中太
9、数据直接订货，但不能向其他二级代理、增值代理供货,在销售过程中，经常有不同的代理商争取同一客户的情况，所以中太数据应制定清晰的代理商间协调政策，以免渠道紊乱,优先支持我公司定为重点行业的行业代理商 优先支持项目招标方所处区域代理商 若出现一级代理与二级代理竞争，可考虑对二级代理的支持，签约后可以从一级代理方面取货 大区经理应定期评估对代理的支持情况,利用80/20原则平衡资源分配 跨地域项目由行业代理商或一级代理商签约后，公司协助各区域一级代理商协调出货 不同代理商在争取同一项目时，不得以低于公司的建议价格参与项目竟标,代理商A,代理商B,用户,中太数据与代理商沟通的理念，应着重宣传中太的理念
10、、政策和优势，以吸引代理商长期、积极的合作,沟通方法,定期会议 公司期刊 开通相关网站 培训 管理人员拜访 服务热线,沟通重点,“满意沟通你我他”的客户经营理念 与中太合作的战略意义 新产品上市对于客户的意义 支持新产品的行动计划 中太数据后续产品的战略 中太数据的销售理念、营销策略 代理商、直分销协调机制 中太数据的代理商政策,中太数据分销体系代理商管理流程,代理商业绩管理渠道政策执行与监控对代理商的支持与服务,生成代理商名单初筛信用及实力调查终选、分级,根据潜在代理商的的情况设定其代理级别依中太合同范本就具体条款进行谈判，签约,依据代理商季度评估标准对其进行跟踪评估进行评估后的等级调整依评
11、估结果进行奖惩对其未来发展潜力进行评估和双方讨论,筛选代理商,谈判、签约,分销渠道 的运行,代理商跟 踪评估,代理商 发展计划,发展计划代理商政策代理商支持活动,代理商的选择标准,选择标准,所选代理商是否真的在长期战略上愿意代理中太产品,代理商规模 （销售额，客户覆盖地区及数量）,代理商在业内（对客户，对厂商）的声誉,信用度，财力水平,该代理商的代理产品线,可能对中太产品的投入程度,管理的能力和连贯性,该地区的潜力和成熟程度,详见附件,代理商筛选评估打分标准,代理商筛选评估管理,代理商评估是确定是否与之合作的基本步骤 由销售人员收集代理商信息，销售管理部负责综合评估 代理商评估为10080分，
12、为高价值客户，应加大投入力度，发展成主要支撑公司业务的战略合作伙伴 代理商评估为8060分，为常见客户，应谨慎合作，并通过管理、经营使之成为高价值客户 代理商评估为60分以下，建议在无风险的情况下与之合作,分销体系中，价格是平衡代理商利益，获得市场竞争力的关键因素，其必须符合以下5项原则,稳定性原则,公司对外公布的各级价格表，一经制定应在至少6个月内不发生变化,灵活性原则,针对特别的项目、特殊的市场或竞争情况，可以特价方式对价格进行灵活变动（不同级别的销售经理有不同的价格折扣权限）,公平原则,对于同等级别、同等性质的客户，供货价格应当一视同仁,保密原则,上一级代理商的价格应向下一级代理商严格保
13、密,一致性原则,对终端用户，直销和代理商的报价应保持一致。最终报价权宜给予直销人员,合理有效的价格体系,中太产品价格体系,分销价格体系中各种价格的定义及说明,价格中太公开报价中太特价一级代理，行业 代理价格二级代理，增值 代理价格终端客户价格,定义在媒体、行业会议或其他公开场合的报价在正常价格表之外的针对特殊条件的特别价格一级代理，行业代理从中太进货的价格二级代理，增值代理从一级代理进货的价格终端客户实际支付的价格,适用范围与代理商、客户的初次接触 针对致电致函向公司询价的单位和个人 对分销渠道上各环节都适用对一级代理商，行业代理商对二级代理商，增值代理商对终端客户,代理商价格（建议）,二级代
14、理商、增值代理商进货价格,100%,中太成本,中太毛利,一级代理，行业代理进货价格,最终客户的成交价格,50,20,10,15,70,80,5,超额完成奖励,一级代理，行业代理毛利,二级代理、增值代理毛利,中太数据应形成系统规范的付款政策，并严格控制现金收入,付款方式,相应的政策（建议）,先款后货 回款额7%的现金或商品返利,分期付款 建议发货前预付10货款，余款在协议时间内分期付清，如 按期付款可按回款额5享受现金或商品返利,帐期式付款 代理商下订单后，协议在交货后的一定期限内一次性付清货款， 如按时付款，可享受回款额3现金或商品返利,如超过协议期限客户不能及时付款，销售人员应立即催收并报告
15、上级主管 销售员人催收无效，主管经理应亲自拜访客户，协助催收货款并查明情况 如主管催收无效，公司应开始动用法律程序 一旦客户不能按时付款，即取消所有返利,货款风险控制,中太对代理商的支持,用户市场,代 理 商,广宣支持,技术支持,公关支持,销售支持,管理支持,售前产品打包、优化方案 技术培训 售后服务,广告投放 促销、推广方案,区域代理大会 用户、代理商联席会议 演示中心,管理理念 培训计划 经营客户，帮助其改善市场地位、盈利能力 部分共享公司的信息系统,直销与代理商对用户进行联席拜访 给代理商合理的利润空间,对代理商的售前售后支持,售前支持主要负责项目签约前的技术支持工作（方案制作，技术性介绍说明等） 以协助一级代理与行业代理为重点,售后支持提供售后服务 产品升级 维修保养 客诉回应 提供培训 提供备品备件,用户 需求,用户 满意,通过对代理商进行培训，能充分发挥渠道效率和稳定性,课程,新产品技术行业发展销售技能客户管理物流管理中太理念,目的,适用职位,熟悉公司的每项产品情况，各类产品的技术和市场情况,销售、技术员工,所有员工,销售人员,使代理商销售人员掌握专业化销售技能，保证中太所期待的公司统一的销售原则,使代理商与终端考核的业务活动有计划有秩序，维护中太在终端客户中的形象,
