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1、销售人员的角色与职责,客户销售业务培训,2,课程目录,销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作,3,Chapter 1第一篇,SALESPERSON销售人员,4,销售的定义,销售可被解释为不断开发、发展与客户的业务机会，为公司带来逐步增长并有利的销售业绩。,销售不单是拿订单、补货而已。销售是：,5,Sales benefits everyone 销售有利于每一个人,1,2,4,3,Benefits the Company 公司受益,Lower unit cost 更低成本 More profit 更多利润 More efficient 更高效率 Employees feel go
2、od 员工感到满意 Stronger market share 更高市场份额 Provide career 提供事业进展等development etc.,Benefits the Customers 客户受益,Make money 赚钱 Satisfy their customers 满足顾客 Improve store image 提高商店形象 Attract more customers 吸引更多顾客 Increase related items 提高连带产品 sales etc. 销量等,Benefits the Consumers 消费者受益,Find the product the
3、ywant（买到他们想买） Enjoy consuming our products(享受消费我们的产品）,Benefits you 你本身受益,6,Role evliotion 角色演变,7,Salesperson 销售员,1,Sell 销售工作,介绍及推销公司的产品和服务 开发新客户和新渠道 推广全线适当的产品等等,2,3,Help customer to sell 帮助销售,执行销售活动 建议和帮助客户及其员工推广和陈列公司的产品和活动 提供适当的解决办法等等,Build the brand建立品牌,保持客户有充足的货源 扩大和保持公司产品的陈列 有效应用促销宣传品 进行促销、免费派送等
4、等,8,Continue Salesperson 继续销售员,4,Contribute profitability 创造利润,收回货款及避免坏帐 有效监控保质期 适当保护公司委托的产物 推荐合理信用度等等,5,Collet ormanage information 收集信息,检查及反馈竞争活动 提供或呈交准确的报表等等,6,Building customer confidence 建立客户对我们的信心,建立或维持良好的客情关系 定时拜访 处理投诉 保持清晰来往记录和处理问题 不断的个人提升等等,9,Discussion 讨论,Personality of a salesperson 业务人员应
5、具有的个性,What are the personality needed by an outstanding 一个杰出的业务人员应具有怎样的个性？ Salesperson?,1、 2、 3、 4、 5、 6、,7、 8、 9、 10、 11、 12、,10,Other essential qualification 其它必要条件,1,Knowledge 知识,公司本身 公司的产品 贸易竞争 全面市场情报 人际关系 销售区域等等,2,Judgement 判断力,与个别采购员在生意上可能发生的争辩 进行各种谈判的手法 最适当成交的时候等等,3,Building customer confiden
6、ce 建立客户对我们的信心,令人相信并接受我们的建议 确定客户真正需求，然后使 客户相信我们能满足他的需求 激起采购人员的兴趣,11,Best characteristics for salesperson 销售人员的最佳个性,1、自负并且有魅力不傲慢 2、能意识紧急事情 3、把客户视为业务伙伴 4、愿冒一定的风险 5、解决客户的难题 6、把抗拒视为情报 7、喜欢交际 8、有创造力 9、全神投入 10、拜访客户之前先作好心理准备,12,总结：,销售对各个方面的益处 销售角色发展和演变 销售在各个方面的作用 成为一名优秀销售员所必备的要求,13,课程目录,销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、
7、促销及售后工作,14,Chapter 2第二篇,PRE-SELLING PREPARATION销售前的准备工作,15,Pre-selling preparation 销售前的准备工作,8 steps of the call 销售拜访的八个步骤,16,Preparation 准备工作,The objective 目的,当你做好了充分准备工作，你会有更好的机会成功地完成销售工作。,Brainstorming 脑力激荡,我们需要准备什么东西,1、 2、 3、 4、,17,Preparation 准备工作,4 categories of preparation 四种类的准备,1,上个拜访跟进,答应了什
8、么还没做？ 需要带什么？ 跟老板商量预测会面对的问题,2,设立当天及个别拜访目标,拜访行程及拜访 销量 理货 收款 介绍新产品 促销活动 安排派送活动 开新客户等等,4,3,检查最新资料,目前所完成的目标 库存 未送的货 客户拒收的货 帐管问题 退货 阅读备忘录 最新报表及帐龄表 客户记录卡 采购员及其他人名等,预约、确定约会,重要客户,18,Preparation 准备工作,Itinerary planning 策划行程,1,8,6,10,2,5,9,4,7,3,十天周期（10-days call cycle),11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,二十天周期,五天周期
9、,图中号码代表着工作天 图中的粗线分割一个销售区域为五格部分，代表着五天工作制 这能保证销售人员在一周内再拜访所遗漏的售点,练习：,15天工作周期,19,Preparation 准备工作,Covering a territory 拜访客户行程（路线）,你,从最远客户开始,A型,你,从最近到最远，再回到最近客户,B型,练习,当日拜访行程,A,F,H,I,E,L,M,J,B,D,C,G,K,办公室,家,画线连接所有字母从办公室到家,20,Preparation 准备工作,Weekly coverage 每周拜访路线,样本,21,Preparation 准备工作,Call indexes 拜访指数,
10、A,B,C,D,F,E,G,H,I,M,L,K,J,目前往来的售点,新往来的售点,总的售点,总的拜访次数,工作天数,每天拜访次数,拜访频率,成功拜访率,成功销售率,总销售额,平均每店销售额,平均每天销售额,平均每次成功销售额,120,4,124,200,19,10.5,1.6,144(72%),130(65%),$180,000,$1,452,$9,473,$1,384,=A+B,=D/E,=D/C,=(H/D*100),=(I/D*100),=J/C,=J/E,=J/I,练习,24,1,95,18,76( ),60( ),$200,000,$,$,$,22,Preparation 准备工作,
11、Call indexes report 拜访指数报告,23,Preparation 准备工作,Analysing the call index 分析拜访数据,拜访频率太密 手头上客户不够 应该扩大铺市率 销售人员的能力被怀疑,High高,High 高,Low低,Low低,拜访频率,成功销售率,超级销售人员 客户生意很好 客户地点密集 应该加订货量,销售人员技能低 区域范围大 交通问题 监督每天拜访次数,断货的可能性 可能太多客户 检查每天拜访次数 重新划分区域的可能性,问题一 那些项目可以评估一个销售人员是否够“勤力”?,问题二 如果一个销售人员的成功拜访及成功销售之间的差距突然大幅度减低,你
12、有什么看法?,问题三 那些项目可以认定一个销售人员还可继续开发新客户?,24,Preparation 准备工作,Diert coverage 直接铺市,量数分销 =50/90=55.6% 质数分销 =(2*67%+10*27%+38*5%)/(15*67%+25*27%+50*5%)=5.9/19.3=30.6%,25,Exercise 练习,计算你的量数和质数分销,量数分销=,质数分销=,26,Preparation 准备工作,所需的销售人数,直接拜访售点,超市,传统零售商,拜访频率,每月一次,每月二次,每月四次,总拜访次数,每日拜访次数,每月工作天,一个销售员每月所能拜访次数,400,6,
13、000,100,3,000,200,100,2,500,500,900,10,000,5,20,19,19,95,380,问题: 1、所需销售人数？2、所需销售主管人数？3、所需销售经理数,27,Pre-selling 售前工作,Greeting 问候,1,Say hello 打招呼,让他知道我们来了 令他觉得被尊敬 展示出一个讨人喜欢的角色等等,2,Establish confidence for customer 为客户建立信心,增加本身效率 培养公司信誉 减低客户反抗的反抗心里 令整个交易变得更容易等等,3,Build relationship建立关系,更加了解客户 获得信赖和支持 达成
14、共识,4,Latest update 最新资料,付款资料 客户整体业务状况 竞争对手消息 市场动态等等,28,Pre-selling 售前工作,Conducting store-check 进行店内检查,1,评估销售状况,客户支持程度 我们的陈列位置，先进先出，促销宣传品 门市货量和总货量 销售支援等等,2,收集信息,零售调查 库存情况 保质期问题 客户促销计划表等等,3,增加我们的竞争能力,确定这个拜访的重点 对于没有预先计划的建议提供更合理的根据 发掘机会来支持已计划的建议 改善及保护没促销产品的销量 保护任何受竞争威胁的产品 确定价格问题，标签及价格牌正确等等,29,总结：,1、准备工作
15、 2、规划行程 3、规划路线 4、通过每周拜访路线、拜访指数管理客户代表 5、量数分销和质数分销定义，计算所需要的销售人数,30,课程目录,销售人员 销售准备工作 理货工作 销售、促销及售后工作,31,Chapter 3第三篇,IN-STORE MERCHANDISING理货,32,Merchandising 理货,The definition 定义,理货可被解释为把货品展示在商店里目的在于令消费者更方便找寻和接触，同时在陈列中增添促销宣传品，使消费者能够作出更精明的采购决定，从而令销量增至最大限度,资料来源：销售管理,左右销量的主要销售活动 通常都不被销售人员注重，因为它被认为是销售过程枯燥乏味的部分 它区别货品放在仓库或货架上或被顾客选购,
