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1、如何做好服务并巩固你的消费群体直销的销售过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜去挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。以人为本才是销售成功的保证。如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得应该强化一种正确的消费观念。作为直销人员更要注重自己的服务过程。因为，直销的售货过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品， 而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程，以人为本才是销售成功的保证。 当然， 后续服务也要讲究方法，如果你表现得很刻意就会让你的顾客产生不好的想法，认为你的动机不纯，扭曲了你的本意，反而丧失了这次关爱行动的实效。比如有一个消费者是你的熟人， 他用了你的
2、产品之后， 你希望跟踪服务一下， 就在碰到他之后直接问他“哎，上次我给你的产品你用得怎么样了”，给别人的感觉就不好，似乎你终于暴露了推销者的本质。不仅这个客户没有把握住，由他可能带来的销售网络也建立不起来。换一种说法，比如和他先说说天气， 聊聊近况， 寒暄一下， 利用短暂但亲切的交流打开局面，再顺便提一下 “上次我介绍的那个某某用得怎么样了”， 对方的戒备心就会消除，就会真正和你探讨使用心得。如果他说，哎呀，我还没用，你也可以回应说，这么好的产品，你怎么不用，你看我都用的不错， 趁此机会向他强化产品的概念，或者是提醒他去使用，有时候这样的一些小产品他买回去就忘记了。我们一定给消费者带去真正的关
3、怀，这就是一种很亲情化的服务方式。因为直销本身就是通过我们的一种服务，一种讲解， 带给消费者的一种服务，使消费者获得物质和精神上的愉悦， 是物超所值的一种报酬，是通过增加产品附加值提升客户忠诚度，实现业务递增的经营方式。服务方式还要求多样化。不一定就是单纯的电话跟踪回访和上门拜访客户，还可以有多种方式，比如约客户出来打球，游泳，节假日发送短信和卡片等等，例如我们可以了解他上过的学校，子女人数（年龄性别就读学校），开什么车，喜欢的休闲运动，平时爱看什么杂志等等， 只有做足了功课，我们才能针对具体情形开展好舒心的服务工作。我不赞成单纯的上门拜访的电话跟踪，那样可能会让人觉得突兀。我们的服务工作就是
4、要给客户一种很舒服的感觉，让客户持续感知你的关心，不仅保持一种礼仪上的尊重，而且还要传递你的真诚。你的销售网络的建立和你平常与客户交流的细节是密不可分的，看起来没有短期效应的一些行为会潜移默化地影响你的客户，帮助你获得长久的客户资源，。如果 1：他们喜欢你2 你们已经建立了关系3：他对你有信心4：他们会回你电话5：你的推荐销售动作不会受到质疑。那么，恭喜你，现在他们将成为你未来的资产。然后讲一下如何通过服务来稳定和巩固消费群体。我觉得这个环节是非常重要的。比如说一个消费者用了产品以后，而我是个直销人，他第一次买后，会不会第二次买，会不会长期消费呢？那我们怎么样让他长期消费，怎么去稳定和巩固这些
5、消费群体？如果谁能够解决这个问题，谁就是赢家。 我们很多的销售人员常常一味地去发展新客户，像猴子摘苞谷一样，一路捡一路丢。 比如我向20 个消费者成功销售了一种产品，但是这 20 个人在使用了一次过后，就不再用了，我只好再费劲去发展新的客户，一切从头再来，每天面临很大的压力，这就是没在形成一个销售网络，没有形成客户之间的良性打抱不平循环。如果这种产品确实很好，我们的销售人员就应该反省为什么这20 个消费者没有持续再用这种产品，因为在这个环节中，我们的销售人员是处于主导地位的，我们必须想办法去稳定和巩固消费群体。有一个品牌纸尿裤的销售人员告诉我，每向一位女性销售第一包纸尿裤，就很有可能意味着她将
6、带来7000 包纸尿裤的销路。他说，一个婴儿从出生到两岁期间，平均消费的纸尿裤的数量将是7000 包，如果能成功培养一个顾客的品牌忠诚度，就能产生一个持续的销量，一个人是这样，100 个人呢？ 1000 个人呢？所以我觉得，巩固和稳定消费群体是非常重要的，因为这将会带来持续增长的一个量。那么，如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？我觉得主要是强化一种正确和消费观念。顾客为什么会有第一次的购买行为？这说明你的产品在一定程度上契合了他的需求。打个比方讲， 我们是卖某一种调理肠胃的保健品，通过我们的讲解， 或者我们找准了客户的需求，促成的我们的第一次销售，那为什么第二次他不买了呢
7、 ?最直接的原因可能是我们激发起他们的一种持续消费的观念，一个月后他可能逐渐淡化， 甚至他自己都已经忘记了这种产品的存在。这种现象提醒了我们在跟客户沟通时候， 不要忘记去提醒和强化客户的消费观念。举个例子， 有些公司生产的保健品是很好的， 可以改善许多症状。所以当顾客处于明显亚健康状态的时候，他感觉吃了这些健康食品会有很大帮助，就会去购买这些产品。而当他身体情况改善之后，他以为就不要吃了，也就不需要了。实际上，他是需要维持的。因为在饮食中我们很难获取这些东西，所以必须经常性的进行一些补充。因此，在这个过程中，我们一定要正确引导他的消费观念，这就需要我们的服务。比如你可以根据客户的喜好送给他们一些相关的资料图片等等。还可以赠送一些书籍，总之是鼓励客户去接触一些让他受益的知识性的东西，。另外一个，除了强化观念以外，我们还可以让消费者将我们的产品与别的产品休做一个比较， 不怕比较也能增强消费者的信任度，他们更愿意在对比中找到一种产品的特性并且认同他。
