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1、1,二. 饭店营销管理任务与技巧,2,1. 饭店市场营销管理的任务,3,饭店市场营销管理的任务,市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。市场营销管理的实质就是需求管理。,4,市场状态 营销任务,缺乏需求 刺激性营销 ( StimulatingMarketing） 潜在需求 开发性营销 （Developing Marketing） 衰退需求 再生性营销 （Remarketing） 波动需求 平衡性营销 （Synchronmarketing） 饱和需求 维持性营销 （Maintenance Marketing） 过度需求 降低性营销 （De- marketing）
2、有害需求 抵制性营销 （Containment Marketing） 否定需求 扭转性营销 （Conversion Marketing）,5,2. 饭店营销管理过程与技巧,6,了解客户需求和欲望,售前准备,建立和谐,营销活动的必要条件,激发兴趣,营销活动成功的一半,解答疑问,促进营销活动催化剂,引发购买欲,实现营销目标的关键,完成交易,趁热打铁, 付诸行动,饭店营销过程与营销技巧,7, 成功营销的秘诀法宝充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求 建立和谐的氛围在于精心设计开场白 激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处 提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处 激发购买欲在于善用语
3、言描绘，展示产品所带来的益处 完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由,8,销售前必须收集客户的资料 可以让营销人员少犯、不犯错误 能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否真正具备购买产品的能力 令营销活动有的放矢，事半功倍 能防止客户产生厌烦情绪 有利于增强营销人员的信心和勇气 能大力提高营销人员在营销中的竞争力,9,如何向顾客介绍产品知识 简明扼要 用语要通俗易懂 力求口语化 重点介绍产品的性能、作用 让顾客明白购买产品后能获得的好处,10,如何激发和维持顾客的兴趣 采用发问的方法 富有情趣 举行各种表演或示范活动 推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘 始终保持真诚的态度 令客户感到不购买会是一
4、大遗憾 心中要时时有顾客 选用与产品相关的简短故事作引子 对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康,11,用事实证明产品确实好 顾客的意见反馈 产品质检书 照片、图表、统计表等有形证据 书报、杂志等出版物的报道 顾客使用产品反映满意的事例 实物示范 可做类比的材料 专家的证词,12,说服顾客需遵循的原则 要简短,找出谈话的重点 你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍 一再重复 发问后倾心聆听对方的回答 时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣 把握、调控面谈全过程 用语力求高雅、正确,严禁用语不敬 不要片面强调一两个营销重点 不能贸然放弃一些论点、实例、证据 别急于求成,13,3. 饭
5、店客户分析与营销手段,14,客源分析（市场细分） - Market Segment,1、观光旅游客人 2、商务客人 3、探亲、度假客人 4、会议/展览客人 5、航空公司人员,15,顾客如何来到酒店（渠道分析）,1、旅行社 2、商务公司 3、会议组办者/展览组织者 4、航空公司 5、政府部门/外交使节 6、报纸、杂志、网站,16,饭店顾客的预订方式,1、传真 2、电话 3、电子邮件 4、全球订房系统 GDS 5、航空公司促销包价 6、上门登记,17,饭店的营销手段 - 广告展示,1、报纸2、定期刊物3、专业杂志4、路边的灯箱广告主要街口的指示牌机场出口处的广告牌5、综合性商场口的广告牌,18,饭
6、店的营销手段 - 直接邮寄 ,1、问候信 2、客户意见表 3、宣传册 4、明信片 5、信封等文具 6、纪念品、礼品 7、日历、台历 8、网站、电子邮件,19,饭店的营销手段 - 新闻宣传,1.电视台/电台的定期新闻稿 2.内部刊物 3.周年特别活动的庆典刊物 4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物 5.高层人员的公众场合出席和演讲 6.电视台/电台现场采访与专题节目 7.社会赞助,20,饭店的营销手段 - 内部广告,1. 客房内的指南 2. 大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌 3. 台卡 4. 菜单上 5. 告示牌 6. 发给个人的留言 7. 书面通告,21,饭店的营销手段 - 人员销售, 客户拜访1、本地2、区域性3、全国性的4、国际性的,22,优秀营销员应掌握的技巧和知识,1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。 2、潜移默化影响客户 3、要敢涉足新天地 4、要有创新精神 5、以退为进 6、耐心除异议 7、要信守合约,23,如何制定销售拜访计划,1、客户间的距离 2、约会的时间 3、预约确认-电话 4、保证拜访的客户数量 5、谈判项目和新客户的开发,24,优秀营销员应具备的素质,1、对自己的商品充满信心 2、对自己充满信心 3、有较强的时间观念 4、有幽默感 5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你,有问题吗？ Any Questions?,
