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1、巧用“迪伯达”推销公式 以下是国外的两个推销案例， 请读者通过这两个案例的对比，来证实“迪伯 达”公式的有效性。案例一： 奥尔顿 马奇（ Aiton March ）是一个手表生产商的代理人。工厂对一些手 表零售商店状况进行了调查， 调查中发现手表零售商的销售策略有问题。零售商 店的售货员对推销该厂生产的手表不感兴趣。上述情况引起了手表厂管理部门的 重视。为此，手表厂管理部门决定开办一所推销技术专科学校 ，并派出工厂的推 销代表包括马奇在内， 到各手表零售商店进行说服工作。目的是使 他们对开办推 销技术专科学校产生兴趣，并要求各商店给予支持。 马奇来到一家钟表店， 同表 店的负责人开始谈话。 马
2、奇： 迪尔先生，告诉您一条重要的消息。 迪尔：什么？ 马奇：是这么一回事。 我们厂管理部门准备为您们办一件大事， 这是其他任何一 家钟表制造厂从来没有做过的。 迪尔：是给我们商店更多的折扣吗？那对我们的帮助可就是太大了！ 马奇：不是折扣，但是，这比折扣对您们来说更有利。 迪尔：您快告诉我吧！ 马奇：嗯，我们要办一所推销技术专科学校。 迪尔：那是什么意思？您们销售给我们商店的手表还少哇？ 马奇：不是那个意思。这所学校不是为我们这些推销员办的，而是为您们办的。 迪尔：为我，我出售的手表还不够多吗？ 马奇：哎，不是为您本人办的，是为您的职员, 迪尔：好，请等一下，在这个问题是，您认为我有决定权吗？
3、马奇：当然，这件事是你说了算，迪尔先生；不过，我们可能对 您所帮助的，您 说对不对？ 迪尔：好吧！如果我需要您的帮助的话，我会告诉您的。现在你能告诉我，您们 工厂准备为我们办的而其他工厂从未办过的那件大事吗？ 马奇：哦，刚才已经告诉您了，就是为您们办一所推销技术学校，是否需要我详 细向您介绍一下情况？ 迪尔：不用啦，谢谢。等您下次来的时候再说吧，您知道，我现在很忙，外面还 有不少顾客在我呢！我还是先去办点正事吧。案例二： 奥尔顿马奇的“推销”失败了，他的同事萨默特伦顿（Summer Trenton ）采 用“迪伯达” 公式同迪尔交谈，却获得了成功。下面请看特伦顿是怎么说服迪尔的： 特伦顿： 迪
4、尔先生，我这次来这里的目的主要是想向你了解一下商店的销售状况。 我能向您提几个简短的问题吗？ 迪尔：可以，您想了解哪个方面的情况？ 特伦顿： 您本人是一名出色的推销员, 迪尔：谢谢您的夸奖。 特伦顿：我说的是实话。 只要看一看商店的经营， 就知道您是一位出色的推销员。不过您的职员怎么样，他们的销售成绩与您一样吗？ 迪尔：我看不行啦，他们的销售成绩不太理想。 特伦顿：完全可以进一步提高他们的销售量，您说呢？ 迪尔：对，不过也需要具体分析他们的销售量，他们的经验还不太丰富，而且他 们当中的一些人现在还很年轻。 特伦顿：我相信， 您一定会尽一切可能帮助他们掌握推销技术，对吗？ 迪尔：对，尽力而为吧！
5、但我们这个商店的事情特别多，我整天忙得不可开交， 这些您是知道的。 特伦顿：当然，这是难免的，假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员， 你有什么想法？ 您愿不愿让您的职员学习和掌握一些东西；比如怎样制定销 售计划？如何掌握赢得顾客、如何增加销售量、如何唤起顾客的购买兴趣， 如何促使顾客对产品兴趣、 如何诱导顾客作出购买决定等等，使他们像您一 样成为出色的推销员。 迪尔： 我一百个赞成。谁 不愿意有个好的销售班子。您们的想法太好了，不过， 怎样实现您们的计划？学校办在什么地方？什么时候开课，另外，需要我出 多少钱？ 特伦顿：迪尔先生， 我们厂为您们这些零售商店的职员开办这样一所学校， 目的
6、就是训练这些职员掌握您希望掌握的技能，我们特别聘请了一些 全国最有名 气的推销学导师负责学校的培训工作，他们本人都是经验丰富的推销员, 迪尔：听起来满不错，但我怎样才知道他们所学的东西正是我们希望他们学的， 而不是您们希望他们学的呢？ 特伦顿：增加您的销售量符合我们的利益，也符合您的利益，这是其一。其二， 在制定训练计划 时， 我们非常希望您能对我们的教学安排提出宝贵的意见和 建议。 迪尔：我明白了。 特伦顿 : 给，迪尔先生，这是一份课程安排表，还有其他一些细节有关材料。我 们把准备怎样为您培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。您 是否把材料看一下？ 迪尔：好吧，把材料交给我吧（特
7、伦顿向迪尔介绍计划 ） 特伦顿：这就是我们的计划。我已经把您刚才提的两条建议下来了。现在，您还 有什么不明白的问题吗？ 迪乐：没有了。 特伦顿：迪尔先生，你对这个计划有信心吗？ 迪尔：有信心， 办这所学校需要多少基金？需要我们分摊吗？ 特伦顿：钱是要出的，迪尔先生。不过，您只需要负担受训职员的交通和膳宿费 用。其他费用包括教员的聘金，教学费用、教学工具等等，统统由我们 包了，我们初步算了一下，每培训一个推销员，花费45 英磅还是值得 的。您说呢？假如经过培训，每个受训职员的销售量增加5的话，您 很快就可以收回支付的这笔费用了。 迪尔：这是实话，可是 , 特伦顿：假如受训职员的推销水平只是你的一
8、半, 迪尔：那就是很不错了。 特伦顿：迪尔先生，我想你可以先派三个有发展前途的职员参加第一届训练班。 这样，您就知道我们训练的效果如何了。迪尔：我看派两个吧！目前，我们这里的工作也比较忙，不能多派了。我们商店 的生意也需要人照料才行啊！ 特伦顿：您看着办吧！您准备先派哪两位去受训呢？ 迪尔：我初步考虑派穆尼太太和罗杰先生, 不过，我还不能最后决定。 需要我 马上作出决定吗？ 特伦顿：不，没有那个必要。我给你留两个名额。您先考虑一下，到底是派穆尼 太太还是罗杰先生还是另派别人。您下星期告诉我，好吗？ 迪尔：行，就这样办吧。 从以上两个案例我们可以看出，案例一中的奥尔顿马奇与特伦顿先生还 没有正式谈到受训就告吹了，而萨姆特伦顿却获得圆满成功。特伦顿之所 以取得成功有两个原因：一是由于他掌握了谈话的技巧；二是由于他采用 了“迪伯达”公式的六个阶段，而每个阶段都是从称呼“迪尔先生”开始 的。 相信每一个成功的推销员都不会忽视“迪伯达”公式是推销洽谈的最佳模式。
