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1、第一单元走进推销综合练习一、判断题1、推销的最终目的是达成交易。（）2、推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该是以企业利益为中心。（）3、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）二、单项选择题1、推销行为的核心是在于（）A 激发并满足顾客的欲望和需求B 激发推销人员的工作热情C 保持企业良好的信誉D 推销人员积努力里的工作2、推销的最终目的是（）A接 近 顾 客B促 成 购 买 行 为C 与顾客洽谈D 处理顾客异议3、推销的基本功能是（）A 销售商品B 传递商品信息C 提供服务D 反馈市场信息4、以生产为中心的推销观念是（）A 原始推销观念B 倾力推销观念C 现在
2、推销观念D 整体推销观念5、根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A 推销模式B 推销活动C 推销计划D 推销方案6、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A 爱达模式B 迪伯达模式C 埃德帕模式7、适应性很强的推销模式是（）A 爱达模式B 迪伯达模式C 埃德帕模式8、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）A 收集市场信息B 销售商品C 沟通关系D 提供服务9、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A 收集市场信息B 销售商品C 沟通关系D 提供服务三、多项选择题1、下列选
3、项中对推销活动的表述正确的是（）A 推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接收卖者反馈信息的活动B 推销活动是一个单向信息沟通的过程C 推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接收卖者的活动D 推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）A 顾客信息B 市场需求信息C 竞争者信息D 推销培训知识3、迪伯达推销模式适用于（）A 生产资料的推销B 生活资料的推销C 单位购买的推销D 有着明确购买冤枉和购买目标的顾客4、吸引顾客注意的方法有（）A 形象吸引B 语言吸引C 产品吸引D 声音吸引5、推销人员的职责包括（）A收 集 市 场
4、信 息B销 售 商 品C 沟通关系D 提供服务6、推销人员锁提供的服务包括（）A 售前服务B 售中服务C 售后服务D 微笑服务四、分析题1、什么是推销？2、推销具有哪些功能和作用？3、你知道推销有哪些观念吗？是举例说明4、什么是爱达模式？其具体步骤是什么？5、迪伯达模式将推销分成了哪几个步骤？第二单元推销沟通一、判断题1、沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成公式的过程。 （）2、语言传递就是沟通（）3、有效的推销沟通一定是实现了商品的推销（）4、推销无处不在，推销员所做的每一件事情都是沟通（）5、沟通智能光93%的信息内容通过语言信息传递（）6、推销员不
5、注意穿着打扮没什么（）二、单项选择题1、信息从发信者到听众，再从听众到发信者的过程是（）A 信息传递B 信息影响因素C 信息反馈D 沟通过程2、信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A 信息B 编码C 译码D 传递3、口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的头痛统称为（）A 沟通B 语言沟通C 沟通形式D 非语言沟通4、推销沟通中的关键技巧是（）A 有好口才B 展示商品C 说服顾客D 传递信息5、首先要干净、整洁、卫生、其次还要修饰避人是（）A 对顾客的要求B 推销商品的原则C 对仪容的基本原则D 将就卫生的原则三、多项选择题1、信息接受者的类型主要有（）A 对顾
6、客的要求B 次要听众C 联络听众D 意见领袖E 核心决策人2、正确的沟通观念有（）A 沟通技巧需坚持苦练并非天生B 换位思考C 沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D 尊重平等3、仪容主要是指一个人的荣买，是人体不着装的部位，包括（）A 头发B 手掌C 手臂D 面部E 双脚F眼睛4、问候的态度主要有（）A 主动B 热情C 自然D 专注5、为他人介绍的顺序是（）A 把年轻者先介绍给长者B 把长者介绍给年轻者C 把职位低者先介绍给职位高者D 把职位高者先介绍给职位低者6、影响电话交谈质量的因素有（）A 谈话人的年龄B 谈话语调的高低C 说话速度的快慢D 通话时的措辞E 双方所处的环境F双方的态度7、
7、影响销售信函写作的要素有（）A 个人文化B 措辞C 吸引顾客注意D 激发顾客兴趣E 解决顾客购买障碍F信函内容G 促成顾客交易四、分析题1、如何理解推销沟通？2、简述推销沟通过程？3、交谈的技巧与礼仪有哪些？4、撰写、发送E-mail 要注意什么？5、中餐利益中用筷忌讳有哪些？6、推销人员怎样进行个人仪容的塑造？第三单元寻找顾客的方法与沟通技巧一、判断题1、 商品推销， 包括寻找顾客、 接近与约见顾客、 推销洽谈、 处理顾客异议及成交等一系列过程（）2、推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件（）3、运用权威介绍法的关键是准权威人物（）4、顾客的欲望是可以刺激
8、的5、建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种（）6、在实际推销过程中，要确定判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事（）二、单项选择题1、特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）A 查阅资料法B 缘故法C 权威介绍法D 连锁介绍法2、推销人员寻找顾客最基本的方法是（）A 缘故法B 委托介绍法C 普访法D 权威介绍法3、推销人员向顾客推销万保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）A 连锁介绍法B 缘故法C 权威介绍法D 现有顾客挖潜法4、某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5 箱白酒，结果到规定的结款日去收款时，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失。该推销员忽视的顾
9、客资料鉴定要素是（）A顾 客 的 购 买 力B顾 客 的 信 用C 广告的需要与欲望D 顾客的购买决定权5、推销人员根据某公司广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）A权 威 介 绍 法B缘 故 法C 固阳高开拓发D 查阅资料法6、推销人员运用普访法的关键是（）A 确定好访问的时间B 确定好访问的区域或行业C 确定好访问的推销品D 确定好访问的地点三、多项选择题1、顾客资料鉴定依据的要素是（）A 顾客的需要和欲望B 顾客的购买力C 顾客的购买决定权D 顾客的信用2、权威介绍法的运作步骤有（）A 事先调查B 勤于联络。融入群体C 直接与决策者或最具影响力者交谈D 推销企业内部权威人物3、推销人员在确定推销区域后，应从一下几个方面了解区域特征（）A 区域内顾客的文化素质B 区域内的竞争状况C 区域内顾客使用推销品的情况D 区域内的行业状况4、客户档案的主要内容有（）A 交易现状B 联系方式C 经济状况D 基本情况5、对顾客的需要与欲望进行鉴定的目的是（）A 判断顾客购买的决定权B 找出对推销品有需要与欲望的顾客C 能避免推销的盲目性D 剔除对推销品无需要无欲望的名义顾客四、分析题1、对顾客进行资格鉴定应包括哪些方面内容？2、什么是连锁介绍法。采用此方法应该掌握哪些沟通技巧？3、运用权威介绍法寻找顾客的步骤及沟通技巧各是什么？
