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1、推销中的 11 条经验旧约诗篇第1该怎么利用呢 ?“ 我可以告诉您，不管您是卖什么的， 那些诀窍都适用。 您可按照下面的步骤去做。还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重100 美元，你会怎么做 ?你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么 ?因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想：“明天上了火车再想吧。“ 可是，心里又一个声音在跟我说：“怎么可以这样！现在就要准备好。万一明天还是
2、想不出来，怎么办?博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。“面什么最重要呢 ?“贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值?先生共进晚餐时，他告诉我：“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗，几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好! 多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检，我就够笨的了。“4三点，他一定是个很厉害的角色。所以充满信心。如果你的记忆力够好，可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误，那么，拿出你的记录本14
3、 个问题，实际只用了11 个。15 分钟的谈话，全部是问答式的。怎样提问，这对推销成功至关重要，我将在下一章讨论，关键是要让他?你得唤起客户对自身利益的极大关注。斯先生的会谈中，我用到这一点：“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。“渴望得到，二是害怕失去。广告人都明白这个道理，他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生，我正是利用了他的担心：对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的，你要保证顾客得到的是实在有 4负责他的保险事宜，那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理，使我心平气和，沉着冷静。多年来，这种态度使我获益良多。如果
4、你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策， 谁不愿当你的购买者呢?我就对你说实话 ,“ 如果你的信心足够强，你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的，平静而自信，缓缓说出，然后等顾客开口。一般来说，顾客的回答正中我下怀：“你的意思是,“ 赞扬你的竞争对手。推销有一个原则：“如果不能称赞对手，也不要说他的坏话。“这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时，我就顺水推船，说：“世界上没有一家公司比得上它。“ 好啦，顾客会认为你是可靠的，不是为了自己的推让他自己做判断。第17“也是常用的一句话，非常有效。但不能是一个概念，而
5、要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演卖了一车油。 “?“所做的事是其他人干不了的。“?“要!“?“你弄一车油。 “?“的好处。 “尔回到办公室，那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电，客户大声说：“拉塞尔，快把你的油卖给我吧，我租到一个旧加油站， 足可以存放一货车油。 “人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果，但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人，那你的赞美就要有根据，最好是间接赞美。我当时对博斯先生说：“在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们不会像信任您一样信任您的公司，我说的对吗?“在向博斯先生卖出保险以前，我就与卡克雷勒医生约好为他做体检,这是一次赌博， 我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博， 而提倡冒合理的风险， 可以预见的风险。“销原则有了更深的认识。我计算过，在那次15 分钟的推销过程里，我总共用了69 次“您 “您的 “ 。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用“您“ 时，一定要牢记：站在他的角度看问题，以他的需要为谈话出发点。看您使用了多少个“您”“您的”。下次记得将所有的“你 “你的 “ 换成“您 “您的 “用“您”，而不要用“你”。一次成功不算什么，知道为什么成功，才能不断成功。善于学习，善于总结。
