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1、推销中的 11 条经验旧约诗篇第1该怎么利用呢 ?“ 我可以告诉您,不管您是卖什么的, 那些诀窍都适用。 您可按照下面的步骤去做。还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重100 美元,你会怎么做 ?你肯定把发言视为大事,花上好些时间准备,非弄出个完美的方案不可。为什么 ?因为你要面对三四百人,而且他们都不简单。其实,三四百人与一个人本质上是一样的。因此,当初,听说同博斯先生的会谈已安排妥当,我就坐在桌前,沉默了将近半小时,也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了,就想:“明天上了火车再想吧。“ 可是,心里又一个声音在跟我说:“怎么可以这样!现在就要准备好。万一明天还是
2、想不出来,怎么办?博斯先生好不容易约到了,就该充分准备,这才是打胜仗的态度。“面什么最重要呢 ?“贷款。博斯先生肯定向别人贷过款,而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。以这么问:他对什么最感兴趣,什么东西对他最有价值?先生共进晚餐时,他告诉我:“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗,几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明,只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理,如何低廉。嘿,你做得多好! 多亏你提醒,我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检,我就够笨的了。“4三点,他一定是个很厉害的角色。所以充满信心。如果你的记忆力够好,可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误,那么,拿出你的记录本14
3、 个问题,实际只用了11 个。15 分钟的谈话,全部是问答式的。怎样提问,这对推销成功至关重要,我将在下一章讨论,关键是要让他?你得唤起客户对自身利益的极大关注。斯先生的会谈中,我用到这一点:“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟,我就会告诉您,赶快把那些所谓的方案扔了。“渴望得到,二是害怕失去。广告人都明白这个道理,他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生,我正是利用了他的担心:对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的,你要保证顾客得到的是实在有 4负责他的保险事宜,那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理,使我心平气和,沉着冷静。多年来,这种态度使我获益良多。如果
4、你愿意当购买者的参谋,积极地为他出谋划策, 谁不愿当你的购买者呢?我就对你说实话 ,“ 如果你的信心足够强,你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的,平静而自信,缓缓说出,然后等顾客开口。一般来说,顾客的回答正中我下怀:“你的意思是,“ 赞扬你的竞争对手。推销有一个原则:“如果不能称赞对手,也不要说他的坏话。“这是获取顾客信任的捷径。要尽量说竞争对手的好话。当博斯先生说他朋友的公司如何好时,我就顺水推船,说:“世界上没有一家公司比得上它。“ 好啦,顾客会认为你是可靠的,不是为了自己的推让他自己做判断。第17“也是常用的一句话,非常有效。但不能是一个概念,而
5、要有真东西。记得有一次我要去依阿华州做演卖了一车油。 “?“所做的事是其他人干不了的。“?“要!“?“你弄一车油。 “?“的好处。 “尔回到办公室,那位先生已打来电话并且留了言。拉塞尔回电,客户大声说:“拉塞尔,快把你的油卖给我吧,我租到一个旧加油站, 足可以存放一货车油。 “人人都喜欢受夸奖。适当的赞美会收到意想不到的效果,但要注意分寸。如果对方是一个喜欢实事求是的人,那你的赞美就要有根据,最好是间接赞美。我当时对博斯先生说:“在您有生之年,那些保险公司信任您,但您百年之后,他们不会像信任您一样信任您的公司,我说的对吗?“在向博斯先生卖出保险以前,我就与卡克雷勒医生约好为他做体检,这是一次赌博, 我把宝押在能够成功上了。但我不提倡赌博, 而提倡冒合理的风险, 可以预见的风险。“销原则有了更深的认识。我计算过,在那次15 分钟的推销过程里,我总共用了69 次“您 “您的 “ 。我自己不晓得从何时开始使用这个原则的。在使用“您“ 时,一定要牢记:站在他的角度看问题,以他的需要为谈话出发点。看您使用了多少个“您”“您的”。下次记得将所有的“你 “你的 “ 换成“您 “您的 “用“您”,而不要用“你”。一次成功不算什么,知道为什么成功,才能不断成功。善于学习,善于总结。