业务员必备的说话技巧

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1、业务员必备的说话技巧 民间有句俗语：“ 病从口入、祸从口出” 。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能进入细菌病 毒；张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。 虽然嘴很容易招惹麻烦，但是又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药 都得通过嘴。人与人传达交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，还得积极地开 发利用。 商场上，语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一 场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合 作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“ 说” 。缺少语 言，没

2、有一定的语言艺术都是不行的。所以， 商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析 “ 商” 字是 “ 八口 ” 撞开大门 “ 。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说” 好胳膊好腿，不 如长个好嘴 “ 。也就是说在某种情况下，” 好嘴 “ 能比 ” 好胳膊好腿 “ 创造更大更多的价值。 学会学精商场上的语言艺术确是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一样，有人说， 我不会喝酒。其实不对。任何人都会喝。只不过是喝多喝少，能不能承受的问题。有人说，我 不会说话。也不对，除了有语言障碍的哑巴都会说话。只不过是你说得是不是场合？是不是时 机？是不是对象？有没有艺术？能不能达到说话的目的？因此，我

3、们说商场语言是一门综合艺 术。据笔者体验，学好用好商业语言要注意这样几个问题。 一，要诚。就是真诚。 俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候， 之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不 会吸引人。连烧香拜佛也讲究“ 诚则灵 ” 。商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分 辩能力，花言玩语地虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的 人，还会弄得非常尴尬。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留的 全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。就像

4、一个人赤 身裸体走在大街上能叫美吗？那不是精神分裂也是神经有毛玻不仅不能感动人还会让人感到恶 心。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧诸葛亮吊孝，诸葛亮 就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。 三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周 瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题 两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“ 三气周瑜 ” ，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之 入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻地考验。为了不使两家 分裂并结

5、成仇恨，诸葛亮要亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮 一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。 诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做 出鲁莽的事情；东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山 开玩笑。同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保 护，即使出现点意外，也将是有惊无伤的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后， 鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完癸文就伏地痛哭。情真意切，百泪不止。 一口一个 “ 周都督 ” ，一嘴一个“ 周贤弟 ” ，一边诉说两

6、人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一 死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了。令所有在场的人 都非常感动。就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问。 甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚 的态度。所以，我们在商场上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信， 只有使人相信，才能达到预期的效果。 真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些商 人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚。这也 是不可取的。笔者碰到一个在小菜

7、场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“ 新鲜的、新鲜的，亏本卖 啦，要不亏本我是孙子。” 一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“ 这人有意思，天天在这里亏 本当孙子。 ” 结果，围观的人慢慢地散开了。笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某 厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不 锈钢带的价格。通过周密地调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方 都有利可图。于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁 的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“ 这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分 钱我就是王八。” 这个

8、赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就 要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交。这位老板觉 得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。这种“ 真诚 ” 有点过了头。可谓“ 越位 的真诚 ” 或“ 真诚的越位 ” 。“ 真诚 ” 越了位，起到的也是反作用。 二，要慎。就是要慎重。 用当今流行的话说，就是要注意“ 关键词 ” 。因为商场上的每一个关键词都涉及到利益。 1，要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都 可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能

9、马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方。事后 悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。有些企业因为轻易表态闹得很不愉快。 2，要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉 的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样 既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。 3，要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。如果当场表态：这个 绝对不行，那个绝对不可。再想回旋已经没有余地了。所以，商业语言要进可攻、退可守，才 不至于尴尬或被动。 4，要慎重但是慎重不能外露。古

10、人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。 商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不 能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。 三，要巧。就是语言要巧妙。 这个玩妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在多个方面。 一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流。二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见， 不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的。三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。在古 文观止里，有一篇触龙说赵太后就是一篇“ 巧说 ” 的典型案例。 战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的

11、大事。赵国就向齐 国求救。齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助。许多大臣劝说， 赵太后就是不肯。同时发出话说“ 谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸。” ， 这就等于把话说绝了。大臣们谁也不敢再劝说了。 这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉强接待 了他。触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘虚虚地对赵太后说：“ 我的腿脚有毛病，走路非常 困难。很长时期没有来拜见太后了。心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后。” 赵太 后说： “ 我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便。” 触龙又问： “ 太后吃饭怎么样？饮食没有减 少吧？

12、 ” 太后答： “ 还可以。每天喝点粥。” 触龙接着说：“ 我吃饭已经不行了。每天不得不强撑 着走上三、四里路，这样可以增加点饮食。对身体也有好处。” 触龙开始根本不谈成安君作人质 的事，而且通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕。一步步打开交流的大门。 等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“ 我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本 事。现在我老了，心里就是不放心这个最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给 他安排个工作。我死了也就放心了。” 赵太后说： “ 可以呀，这孩子今年多大了？” 触龙说： “ 今 年十五岁了。虽然还很小，我还是挂念他。希望在我没有进入坟墓之前，能给他安

13、排个好的差 事。 ” 赵太后很惊奇地问：“ 你们男人也疼爱最小的孩子吗？” 触龙说： “ 比你们女人疼爱得还要 厉害。 ” 太后听后笑了起来。接着说：“ 还是我们女人最疼爱小儿子。” 触龙反驳说：“ 在我看来， 你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君。” 太后说： “ 你看错了， 我对成安君还是疼爱得更多一点。” 触龙说： “ 父母爱孩子， 就要为他们长远的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。 因为女儿远嫁了，你非常悲哀。但是，走得时间长了，也就习惯了。每当癸祀的时候还祈祷她 千万不要回来。你这是为了她的未来考虑。希望她在那里生个儿子能继承王位。” 太后说你说得 对。 触龙又接着说：“

14、三世之前，赵国刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有享受王侯爵 位的人吗？ ” 太后想了想说：“ 没有了 ” 。触龙又说：“ 不仅仅是赵国。除了赵国之外其他诸侯国 有这样的人吗？” 太后说这我就不清楚了。触龙说：“ 这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸患自 身，远的殃及他们的子孙。不是他们的子孙都不好，而是由于他们没有功劳却得到了很尊贵的 权势，没有功劳享受着很丰厚的待遇。多是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的 位子，封给他许多肥沃的土地，又给了他很大的权力。这些都不如让他为国家立功。一旦你百 年之后，他靠什么来掌管赵国的政权呢？老臣认为你为成安君想得太短了，还没有为你的女儿 燕后想得

15、长远。” 赵太后听了之后，觉得很有道理。当场就同意成安君去齐国作人质。全篇来看， 触龙始终没有动员让成安君去当人质的话。却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言 之巧。 四，要和。商场上讲究和气生财。 这个活，一是要和气，和蔼才能可亲。二是要灵活。说话的要根据时间、地点、气氛、态 势、主客双方的身份，关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进 攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的 车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说问，你是不是嫌我备的礼物太少？ 淳于髡说，我不敢说礼物太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我

16、今天来的时候，碰见一 个种田人，他在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。在那里祈祷，希望他能正谷丰登，粮食满仓。他 就那么一点供品，却想得到那么大的好处。所以我感到可笑。齐威王听了， 马上把礼品增强到“ 黄 金百镒、白玉十双，车马百驷” 。淳于髡拿这些礼品去了赵国。圆满地完成了请兵支援的使命。 这就是一种比较灵活的方法。三是灵活地把握时机，如果时机不对，也不能达到说的效果。 当年，春秋战国的外交家苏秦到秦国游说时，他那一套说的策略没有什么不对。说词也很 有艺术，说理也很到位。但是，还是被秦王婉言谢绝了。后来他的老同学张仪到秦国去，就很 顺利地说通了秦王，当上了秦国的宰相。不是他比苏秦高明，而是时机对头。汉文帝时，洛阳 才子贾谊曾给汉文帝提了许多合理化建议，也是因为时机不到，不能实施。最后还是把他贬到 了长沙。贾谊感到不得志，年纪轻轻就死去了。现在有些刚从学校毕业的学生，或从海外归来 的人，到一个企业往往就会发现一些这样那样的问题。于是，就向老板或企业领导人提出这样 那样的改革方案或建议。以为只要按照他的方案和建议，企业就会旧貌换新颜。一旦不被采用， 就会有人闹情绪、说怪话。埋怨他们不