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1、招商业务谈判及流程招商业务谈判及流程培训手册招商人员, 商业谈判的几个障碍障碍之一 :没有调控好自己的情绪和态度.人受感情支配 ,在交涉过程中一旦受到拒绝 ,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论 .而态度过于软弱 ,又会导致原则和利益的丧失.因此,在交涉前 ,必须调控好自己的情绪 ,做到不卑不亢 . 障碍之二 :对对方抱着消极的感情 ,即不信 ,敌意,怀疑,攻击,诱使,压迫,愤怒等隐藏的感情 ,导致双方的距离拉大障碍之三 :自己“固守“,忽视交涉双方的共同需求. 障碍之四 :出于面子的心理需要 ,对妥协和必要的让步进行抵抗. 障碍之五 :把交涉和谈判看成是一种“胜负“或“你死我活的战争
2、 “. 以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术.在交涉,谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说 “不“,或从说“不“到说“是“ ,有五条心理学对策 : 第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪 ,语言所左右 ,要有冷静的高瞻远瞩的气概. 第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任,警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题. 第四,在交涉,谈判过程中 ,让对方保住面子 ,让对方积极地从 “交涉成功 “的角度去思考 ,形成心理定势第五,让交涉对方理解 “
3、相互协调 ,相互合作 “是成功的最高 ,最善之策 . 在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力 .以上五条心理学对策中 ,最重要的是第一条 “调控你自身的情绪和态度“.这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级 ,性格任性的孩子 ,难以合作的同事 ,难以理喻的买卖交易 ,回避战争危机的外交活动 ,法庭上的金钱纠纷官司 ,避免离婚危机的夫妇等 ,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础.二,谈判的一些原则和技巧通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 .在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到 ,双方都会竭尽全力维护自己的报价.通常的谈判也最容易将
4、谈判的焦点集中在价格上 . 例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价 ,报价要尽量高 ;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头 ,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半 .最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局.如果不是僵局 ,那么通常是一方作出了一定的让步 ,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步 ,从而达成的是一个中间价 .这样的谈判方式 ,我们在商务活动中是非常常见的. 上述谈判方式 ,我们在谈判学上称之为 “立场争辩式谈判 “.立场争辩式谈判的特点是 ,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,
5、欲通过一系列的让步而达成协议 .立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式.许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的,如果在商业活动中 ,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区.我们从实践中得到的教训却是 , 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会 .因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题.从商务角度来看 ,谈判应使得双方都得到商务发展的机会 .为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准 : (1)谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判
6、各方的利益冲突 ,而且还要考虑到符合公众利益.考察立场争辩式谈判 ,我们认为,立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场 ,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要. (2)谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一.效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会.而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功的风险. (3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益 ,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判
7、各方的关系为代价 .从发展的眼光看 ,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会.然而,立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中更执着或更容易让步.这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害 “脸面“,从而破坏谈判各方的续存关系.三,人的因素如何影响谈判1,“生意不成 ,仁义在 “说明了什么问题在商务谈判中 ,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用.因为,谈判者不是一方抽象的代表 ,谈判是由人组成的 .人的因素涉及多方面 ,如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值观 ;不同的人具有不同的文化和教育背景 ,不同的观点 ,从而导致其行为
8、有时的确会深不可测.因此,在商务谈判中首先要解决人的问题.对于任何的商务谈判 ,如果将人的问题解决好了 ,人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决不好 ,那么可能会使谈判一败涂地.我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成 ,仁义在“,足以看出谈判者对人的因素的重视程度.2,“我是否对人的因素给予了足够的重视“按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则 ,我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用,即在相互信任,相互理解 ,相互尊重 ,保持友好的基础上保持长久的合作关系.使谈判顺利进行 ,而且有效 .我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况:如,双方存在认识问题的极大差距;谈判一方极度生气 ,态度消
9、极低沉 ,甚至出现恐惧或敌对情绪,或感觉象受到侵犯 ;我们也不希望在谈判中,对方曲解你的意思 ,或双方产生误解 ,甚至相互指责 .人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己,“我是否对人的因素给予了足够的重视“ 3,人的因素在谈判中能否解决谈判者在谈判的整个过程中,应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用,是否带来了消极作用 ,如何避免消极作用 ,使谈判走向成功 .我们认为 ,采取一定的方法是可以解决人的问题的 .人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题 .首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开 .这是任何谈判都要遵循的一个基本原则
10、.这也是解决人的问题的一个基本前提条件 .我们知道 ,每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的 ,即实质利益与关系两个方面的利益.而关系指的就是人的问题.好的谈判者注重双重利益的结合,但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈,也不是将实质利益与关系对立起来.前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击 “,或者将某些评论与谈判者 “对号入座 “;而后者的极端情况就是 “要关系 ,还是要利益 “.在有些情况下 ,关系比任何谈判结果更重要:如长期商业伙伴 ,同事,与政府的关系 ,外交关系等 .为了有利于处理人的问题,我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待.四,商务谈判礼仪(一)谈判准备 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式 ,庄重.男士应刮净胡须 ,穿西服必须打领带 .女士穿着不宜太性感 .
