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1、招商谈判黄金法则？最成功的招商手法就是让代理商自己心动，优惠政策不过起一点点催化作 用，只要让代理商看到钱景，就成功了一半。所以，初期造势比什么都重要。谈判法则一： 招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户 形成压力和动力。招商过程中， 往往会遇到同时面对两个以上的客户的情况，这可是招商谈判中的 大忌。此时到底该以什么样的方式与他们谈判呢？不如索性先拖延一下时间。泡 好茶，寒暄几句，说： “我先去和其他客户打个招呼， 然后我们再详谈好不好？” 征得同意后，再去其他客户那里，对每个人都说同样的话：现在有点忙，过 时间再来详谈。其实这种情况就是为了继续造势， 不仅仅是面对多个客户
2、才采用， 就是只有一个客户也可以考虑这种手法这里涉及一个度的问题， 根据情况 自己掌握谈判法则二：处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。谈判开始后， 首先采取柔中带刚的策略： “我只是一个区域经理， 真正有权签约 者是经理， 我们今天只是谈谈， 北京与上海来的客户比较多，公司还是要有 所选择的 , 当然，在我个人心目中， 你们二位是最优秀的。 你们做不好的市场， 别人也不可能做得好。”谈判法则三： 凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急 于签约，以给他们一个压力， 但同时又捧一下对手， 让他们感到舒心， 放松警惕。这个时候， 只要前期工作做的充足， 客户应该
3、会有所动心， 也会急于进一步谈判 细节问题，并且会按惯例说一些套话，寻找一些缺陷：这次来这么多客户，公司 肯定得选择最好的。 以我们的市场经验， 我们做不好的市场， 恐怕别人也很难操 作。今天我们也看了你公司产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前 卫，常规的太保守， 价格又高， 而且你们的政策一点都不优惠, 品牌的条 件多优惠 不过，既然我们来了， 而且和您也很投机， 所以如果条件宽松， 还是可以考虑做一下的等等这种情况如果你顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。 谈对产品的 见解？你的客户都是生意高手， 对产品恐怕比你熟悉的多。 谈政策？不知有许多 乱七八糟的品牌和你比拼价格
4、。此时你要岔开话题， “你们认为加盟一个品牌， 是一季产品重要、 优惠政策 重要，还是品牌的可持续发展重要？”谈判法则四：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的 思维。客户会说：品牌的发展前景是很重要，但是我们不可能等，做生意就是要挣钱，画张饼说以后怎样好是空的。你的产品有不少问题，又是新品牌，消费者要有 个认知过程，做起来真的很难这个时候，你应该说什么呢？：现在我们已经达成了三点共识，一是加盟一个品牌，它的发展前景最重要， 产品与政策相对要弱一点，是不是？ ：我们现在推出的新产品确实有不足之处，但公司第一次推出的产品，很难 做到尽善尽美，有缺陷不怕，只要发展思路对，改起来也
5、很快，何况我们产品只 是部分不足，大部分是好的，是不是？” ：公司开发产品的时候，不知道会有什么样的代理商，不知道哪个市场是重 心，虽然公司有计划，有调研，但同一个市场，不同的代理商，对产品的需求也 有不同，是不是？” ：现在假设我们签约成功了，你们明天开始订货，我敢打包票，起码60% 的产 品你们会下单，是不是？ ：还有 40% 的产品怎么办呢？你们要提出自己的想法来，与产品研发部人员 交流探讨，因为你们最了解当地市场。 如果你们的意见好， 公司为什么不采纳呢？ 公司也要获利是不是？谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。后记之趁热打铁：我们这个牌子价格比较高对吗？我也认为价
6、格高，所以我一开始就不同意这 个方案。意见一直保留到现在，按我的设想应该是零售价下浮15%20%，代理商 的提货价提高 5 个点，这样公司的利润率少了一点（零售倒扣作价法），你们代 理商的利润率也少了一点， 但是零售价下来了， 原来 500 元的商品现在 400元就 可以了，销售量上去了，薄利多销。客户摇头，“这样不行，零售价是要下来，但我们的拿货价怎么可以再高 上去呢？毕竟是个新牌子，不能与那些知名品牌比, ”这是一个故弄玄虚的谈话策略，目的就是引起对方对既定方案的认可。 “对于这个价格定位， 公司也有难处： 零售价定高了， 你们的拿货折扣就可 以低一点，零售价定低了， 势必要调高你们的进货
7、折扣， 因为公司要有一定利润。 所以，我们公司内部关于价格定位整整吵了3 天。最后，除我之外，所有人都说 现在的定价政策更好些。你觉得呢？果然，客户说道： “你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的 利润空间大一点，有钱挣，大家才会努力去做”。“听你这么一说， 我原先的想法真是错了， 幸好公司没采纳我的意见。 不过 话又说回来， 在现有的政策下， 我们的定价实际上是不高的。你看到的专利 产品，卖价 1600 多元，而我们这个的价位只有800 多元，你们进货价只有200多元，你说价格贵不贵？”客户无话。 客户想了想说：“这个价格消费者也还能接受，就看怎么操作了”“对！关键是怎么操作，更关键的是谁在操作，如果是你这样的专家在操作， 这个零售价绝对不是问题。”最后，调整客户头脑中固有的那些想法
