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1、招商谈判黄金法则?最成功的招商手法就是让代理商自己心动,优惠政策不过起一点点催化作 用,只要让代理商看到钱景,就成功了一半。所以,初期造势比什么都重要。谈判法则一: 招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势,在外部环境中给客户 形成压力和动力。招商过程中, 往往会遇到同时面对两个以上的客户的情况,这可是招商谈判中的 大忌。此时到底该以什么样的方式与他们谈判呢?不如索性先拖延一下时间。泡 好茶,寒暄几句,说: “我先去和其他客户打个招呼, 然后我们再详谈好不好?” 征得同意后,再去其他客户那里,对每个人都说同样的话:现在有点忙,过 时间再来详谈。其实这种情况就是为了继续造势, 不仅仅是面对多个客户
2、才采用, 就是只有一个客户也可以考虑这种手法这里涉及一个度的问题, 根据情况 自己掌握谈判法则二:处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。谈判开始后, 首先采取柔中带刚的策略: “我只是一个区域经理, 真正有权签约 者是经理, 我们今天只是谈谈, 北京与上海来的客户比较多,公司还是要有 所选择的 , 当然,在我个人心目中, 你们二位是最优秀的。 你们做不好的市场, 别人也不可能做得好。”谈判法则三: 凡事不能急于求成。以退为进的策略,是要告知对方,我并不急 于签约,以给他们一个压力, 但同时又捧一下对手, 让他们感到舒心, 放松警惕。这个时候, 只要前期工作做的充足, 客户应该
3、会有所动心, 也会急于进一步谈判 细节问题,并且会按惯例说一些套话,寻找一些缺陷:这次来这么多客户,公司 肯定得选择最好的。 以我们的市场经验, 我们做不好的市场, 恐怕别人也很难操 作。今天我们也看了你公司产品,说实话,产品缺陷还是比较大的,时尚的太前 卫,常规的太保守, 价格又高, 而且你们的政策一点都不优惠, 品牌的条 件多优惠 不过,既然我们来了, 而且和您也很投机, 所以如果条件宽松, 还是可以考虑做一下的等等这种情况如果你顺着他们的话题谈下去,势必会把自己逼进死胡同。 谈对产品的 见解?你的客户都是生意高手, 对产品恐怕比你熟悉的多。 谈政策?不知有许多 乱七八糟的品牌和你比拼价格
4、。此时你要岔开话题, “你们认为加盟一个品牌, 是一季产品重要、 优惠政策 重要,还是品牌的可持续发展重要?”谈判法则四:千万不能顺着客户思路走,一定要有自己的主线,让客户跟你的 思维。客户会说:品牌的发展前景是很重要,但是我们不可能等,做生意就是要挣钱,画张饼说以后怎样好是空的。你的产品有不少问题,又是新品牌,消费者要有 个认知过程,做起来真的很难这个时候,你应该说什么呢?:现在我们已经达成了三点共识,一是加盟一个品牌,它的发展前景最重要, 产品与政策相对要弱一点,是不是? :我们现在推出的新产品确实有不足之处,但公司第一次推出的产品,很难 做到尽善尽美,有缺陷不怕,只要发展思路对,改起来也
5、很快,何况我们产品只 是部分不足,大部分是好的,是不是?” :公司开发产品的时候,不知道会有什么样的代理商,不知道哪个市场是重 心,虽然公司有计划,有调研,但同一个市场,不同的代理商,对产品的需求也 有不同,是不是?” :现在假设我们签约成功了,你们明天开始订货,我敢打包票,起码60% 的产 品你们会下单,是不是? :还有 40% 的产品怎么办呢?你们要提出自己的想法来,与产品研发部人员 交流探讨,因为你们最了解当地市场。 如果你们的意见好, 公司为什么不采纳呢? 公司也要获利是不是?谈判法则五:赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。后记之趁热打铁:我们这个牌子价格比较高对吗?我也认为价
6、格高,所以我一开始就不同意这 个方案。意见一直保留到现在,按我的设想应该是零售价下浮15%20%,代理商 的提货价提高 5 个点,这样公司的利润率少了一点(零售倒扣作价法),你们代 理商的利润率也少了一点, 但是零售价下来了, 原来 500 元的商品现在 400元就 可以了,销售量上去了,薄利多销。客户摇头,“这样不行,零售价是要下来,但我们的拿货价怎么可以再高 上去呢?毕竟是个新牌子,不能与那些知名品牌比, ”这是一个故弄玄虚的谈话策略,目的就是引起对方对既定方案的认可。 “对于这个价格定位, 公司也有难处: 零售价定高了, 你们的拿货折扣就可 以低一点,零售价定低了, 势必要调高你们的进货
7、折扣, 因为公司要有一定利润。 所以,我们公司内部关于价格定位整整吵了3 天。最后,除我之外,所有人都说 现在的定价政策更好些。你觉得呢?果然,客户说道: “你说的那个方案是行不通的。公司现在就是要先让代理商的 利润空间大一点,有钱挣,大家才会努力去做”。“听你这么一说, 我原先的想法真是错了, 幸好公司没采纳我的意见。 不过 话又说回来, 在现有的政策下, 我们的定价实际上是不高的。你看到的专利 产品,卖价 1600 多元,而我们这个的价位只有800 多元,你们进货价只有200多元,你说价格贵不贵?”客户无话。 客户想了想说:“这个价格消费者也还能接受,就看怎么操作了”“对!关键是怎么操作,更关键的是谁在操作,如果是你这样的专家在操作, 这个零售价绝对不是问题。”最后,调整客户头脑中固有的那些想法