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1、我教客户怎样通过终端助销新品姓名：黄瑜毕业院校：福建广播电视大学工作部门：客户服务中心工作简历 :2006 年进入福建平和烟草分公司客户服务中心工作至今座右铭：精诚所至、金石为开拜访时间： 2009年 7 月 3 日天气：晴拜访地点：平和县小溪镇迎宾路工作计划：一、 通知零售客户及时做好卷烟订购，避免客户忘记订货二、 宣传?红金龙（硬红） ?，并收集该卷烟市场销售信息三、 重点引导零售客户进行重点品牌的终端陈列又是一个夏日清晨， 我迎着朝阳出发了， 一路上还有徐徐微风相伴，不知不觉就到了零售客户黄月云店门口。?大叔、阿姨，早！你们这打扫得真干净。?一到客户黄月云门口就看到黄阿姨夫妇在整理店铺。
2、 ?那是啊，自从听你的指导把店里弄得干净、整洁了，生意还真的比以前好多了。?张大叔一脸满足。?小黄， 这都要谢谢你呀！我们家这个老头子就是固执，以前我每次帮他把柜台里的烟按顺序摆好，他都嫌我多事， 说摆整齐了他反而不习惯，会卖错烟，要不是你帮他分析那个什么终端的重要性，让他尝到了整齐美观的甜头， 他现在能那么积极每天一开店就打扫吗？?在一旁整理擦桌子的黄阿姨每次看到我总是特别开心，?小黄，你都不知道，我那老头子现在最相信你的话了，你可要多指导指导他啊。?放心吧， 我啊，就怕你们不让我指导，不怕你们要我多指导，而且指导零售客户本来就是我们应该做的工作嘛。刚好，你们今天烟柜还没整理呢，我先帮你们整
3、理一下吧。 ?趁着说话的空档， 我把柜台里的卷烟进行了重新排列，并补上了新品牌的价格标签，等我整理好柜台，黄阿姨夫妇也差不多忙完了。?大叔， 您过来看看， 我今天这样排列卷烟您觉得怎么样？能满意吗？? 张大叔收好笤帚来到柜台旁 ?小黄，你今天帮我摆放的卷烟位置和平常不太一样哦。 为什么中间留了那么多的位置来摆放新的红金龙呢？? ?大叔，您猜看看，为什么我要这样摆放呢？?我卖起了关子。 ?你这样摆放，是不是为了突出这个新的红金龙啊？我走过来最先看到的就是这个了，一下摆放六包，感觉货源很充足。?大叔，您说的没错，我一下子摆放了六包就是为了营造量多的效果。?说话的同时，我又把烟柜里的红金龙（硬红）竖
4、起来摆放，?小黄，你怎么又把它竖起来摆放， 这样不会有点奇怪吗？其他的烟都是平放的。 ?张大叔一脸困惑。 ?大叔，这样摆放也是为了达到醒目的效果，吸引了消费者的注意力， 您觉得推介起来会不会就容易得多了！？?对，对，对，说句实话，这个红金龙（硬红）其实吸味还是不错的，包装也不错， 有买过的消费者是会再来买的，可是没买过的却不好介绍啊，小黄，你也知道，以前那两种软包的红金龙消费者都嫌吸味太重不适合，又嫌软包夏天不好带，买了一次人家就不买第二次了” 张大叔停顿了一下继续说 ?就拿隔壁的林大哥来说吧，他前天来买烟，我介绍他买包新的红金龙试看看， 他一听又是红金龙的就说不要， 唉，真是没有办法呀。 。
5、”我拿出笔记本记下了张老板反映的红金龙销售情况后，笑了笑?大叔， 怎么会没有办法呢， 我现在不正在教你办法嘛！ ? ?什么办法，你说，只要是能卖好烟的，我们家老头子肯定听你的。?黄阿姨插了句嘴。?第一步也是最重要的一步，当然是在柜台上做文章咯， 今天这样摆放卷烟， 就像刚才大叔说的， 消费者一下子就会注意到了新品红金龙，人都是有好奇心的，消费者目光被吸引了，接下来当然就会问您为什么要这样摆放卷烟，你说对不。 ? 张大叔点了点头，?大叔，您自己有抽烟的是吧？?我问张大叔。 ?是啊， 我有抽烟， 可这和卖红金龙有什么关系吗？ ” 张大叔不明白我为什么突然转移了话题。 ?当然是有关系的， 这就是我要
6、告诉您的第二步。 我建议您自己也抽红金龙（硬红）。这样，当进店的消费者目光被柜台里陈列的卷烟吸引了之后，您再请消费者品吸，消费者的购买欲望自然就增强了，这个时候您再来推介就容易得多了。” 张大叔有所领悟：?哦， 小黄，我明白了，这就和你们客户经理平时向我们推介新品牌一样，先请我们品吸， 然后再进行推介， 这个办法好啊，只要烟本身的品质好，消费者一定会买的，我怎么之前就没想到要学学你们呢。?现在想到也不晚啊” 我接过大叔的话往下说 ?而且， 这种方法所有新品牌都能适用的，以后您还可以根据自己的喜好，把重点品牌摆成?品字型? 、 ?梯形? 、 ?扇形?等等，吸引了消费者眼球，再以质取胜，我相信您的烟一定能越卖越好。 ” ?嗯，谢谢你啊，小黄，又让你多费心了，我一定按照你说的方法来办，你等着，我会做出好成绩给你看的。” 张大叔很诚恳的说道。 ?大叔，我相信您，我等您的好消息。?收拾好明码标价签和笔记本之后我走向门口 ?大叔、 大婶，我走了啊，下次再来看你们。 。 ?告别了黄阿姨夫妇，我继续前行，虽然烈日当空，但是我却一点也不觉得疲惫和烦躁，因为?授人与渔 ?比?授人与鱼 ?更快乐。客户经理替零售客户搞好终端陈列，助销新品固然重要， 但是只有引导零售客户自己动手才是可持续发展的战略。漳州烟草平和县局客服中心：黄瑜2009-7-5
