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1、,保险产品组合销售,产品组合的目的,1、利用不同商品的特点来满足客户的需求； 2、让客户花最小的代价获得最高、最全面的保障； 3、增加件数，提高件均保费； 4、降低推销的难度,1、从家庭角度出发； 2、从主要收入来源出发； 3、从良质保单角度出发； 4、从弥补各商品缺陷的角度出发； 5、从还本的角度出发。,产品组合的出发点,1、主附险搭配：主险+附加险保障全面；主险+主险+附加险回报高 2、功能搭配：储蓄险+健康险+保障险+投资险+养老险+住院+教育险保险套餐,产品组合的设计思路,研讨发表,经理人，老板 私营业主 公务员 医务人员 工薪阶层 农民,特征： 有经济实力，有地位、有原则 工作压力大
2、，公务繁忙 长期超负荷工作，身体透支较严重 精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。 熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。 对小保额根本不看中，注重的是身价。,经理人、老板,理财习惯： 本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。 福利保障： 国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。 保险需求： 养老+重疾+高额意外保障,销售策略 最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、避税和永保高品质生活等方面入手。 准备工作： 了解其行业的特点及其本人的
3、喜好。具备全方位的知识 时间场所： 难得清闲时，休闲的场所。 推荐险种：,全覆盖：投保年龄：0岁（30天）55周岁多方式：交费方式：趸交、10年,条款回顾,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,财富人生年金保险(分红型),可配附加重大疾病,+,主险,专属附险,“财富人生理财计划”,主险可单卖！,7巧：巧心思 指定日期送礼金,6巧：巧呵护 人性彰显豁免金,4巧：巧增值 复利累积红利金,3巧：巧防范 抵御风险保障金,2巧：巧保值 六十还给祝寿金,1巧：巧理财 终生年年祝福金,5巧：巧关怀 加倍体贴关爱金,七巧玲珑的产品,七彩缤纷的生活,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
4、究,特征： 大多有资金实力，但流动性强。 交际广泛，精于世故，且自主性强。 文化素质参差不齐，攀比心理较强。 虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。 注重返还，保费多少是次要的 对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。,私营业主,理财习惯： 投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。 福利保障： 给自己打工，没有任何福利保障。 保险需求： 保障+养老+重疾+医疗,销售策略 以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。 准备工作： 了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。 时间场所： 生意不太忙时，
5、最好是在办公室。,推荐的险种组合是什么？请说明理由,特征： 收入稳定， 大多有隐性收入 对单位的依赖性大 对保险的认识不够，主观性强 对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高 对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高,公务员,理财习惯： 投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也炒股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。 福利保障： 福利待遇好，社会保障全面 保险需求： 教育金+住院补贴+保障,销售策略 选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。 准备工作： 清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟
6、悉国家政治、法律政策。 时间场所： 除了周一以及重大会议期间的办公时间。办公室。,特征： 收入稳定，有相当多的人有灰色收入 注重健康保障，但会摆出权威的架势 文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。 保险意识较强，非常有计划性、目的性 注重生活品质和子女的就学问题,医务人员,理财习惯： 投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。 福利保障： 福利待遇保障全面，但面窄。 保险需求： 健康+医疗+保障+养老,销售策略 以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强
7、调退休后的生活品质问题。 准备工作： 关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。 时间场所： 下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。,特征： 收入较低，工作不够稳定。 保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款 注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额 责任感强，买保险依次是孩子-爱人-自己。,工薪阶层,理财习惯： 投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。 福利保障： 有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不
8、上保险，员工保障空缺。 保险需求： 健康+短期险+意外+少量投资,销售策略 附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。 准备工作： 了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。 时间场所： 快下班时或者休息日，家中或单位。,特征： 收入较低，且不够稳定。 保险观念不是很强，他们拒绝、犹豫一方面是意识不够，更重要的是经济上的原因。条件允许，愿意考虑。 注重还本和医疗保障，希望以较少的保费换取较大的保障,农民,理财习惯： 投资意识不强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿。 福利保障： 没有任何福利保障。 保险需求： 健康+意外,销售策略 附加险、医疗卡对农民阶层最实惠。保费设计不要过高，2000元左右。强调保障为主，设身处地为他们着想。 准备工作： 搜集身边风险的实例。 时间场所： 家中。 推荐险种：,销售四步曲,推销自己（使客户产生信任） 推销理念（发现需求、创造需求） 推销产品（满足需求） 再推销自己 （促成转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中以围绕客户需求为切入，用诚心打动客户，用专业赢得客户的尊重。,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的推销员!,成功的起点是相信！ 成功的终点是坚持！,
