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1、1,房地产专业销售实战技能特训班,主讲老师闵新闻,2,3,第一单元 销售人员素质的提升,一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼,4,推销之单车理论,5,推销员基本素质：,6,顶尖推销员：,7,专业推销员应具备的二种基本能力,8,推销员五层级修炼,一、无意识的无能 二、有意识的无能 三、有意识的能力 四、无意识的能力五、无意识的超能力,9,第二单元 售楼人员观念的转变,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出
2、击,10,七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己,11,一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式,创造功能感 创造空间感 创造价值感 创造时尚感 创造成就感,12,二、不仅是售卖房子，更要售卖投资理念,1、投 资 理 财 物业升值的前景，以供楼代替交租 2、对生活的投资 享受更高质素生活,保值 升值,13,三、不仅是售卖房子，而是售卖价值,产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后服务） 2、付款方
3、式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客的满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥 8、知名度、品牌 9、楼盘文化、概念、形象,产品核心价值、形式价值：功能、款式、技术、包装,价值比产品大 产品是价值载体 在产品以外可延伸众多价值 推销是卖价值而非只卖产品,14,四、要改善销售的心智模式,三个推销员到非洲推销鞋的故事。,心智创造市场！,15,五、不仅要注重推销，更要注重服务,16,一个顾客的价值？,17,六、将“推销” 转变为“顾问式”销售,18,七、不要等待，而要主动出击,19,八、不只是卖硬件，更要注重卖感受,20,九、将沉闷的销售洽谈转变为
4、精彩的表演,创造一种专业 沟通的氛围,精彩的表演专业演讲！,21,十、将每一个抱怨变为改善工作的一面镜子,会抱怨的顾客只占5%10%； 有意见而不抱怨的顾客85%不会再来； 抱怨处理得好90%的顾客还会再来； 满意的顾客会向12个人宣传，这些人当有同样需要时，会光顾满意顾客所赞扬的公司； 不满意顾客会告诉20个人以上，当这些人有同样需要时几乎100%不会光顾被批评的公司； 抱怨顾客处理得好会更多地转变为忠诚的顾客； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧顾客成本的五倍； 流失一个旧客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。,22,十一、将顾客拒绝视为成交的契机,成交由拒绝开始！,顾客一般是在第四次拒
5、绝之后才考虑购买！,23,十二、成交并非单纯技巧而是由系统构成,24,十三、不把顾客当上帝， 而将顾客当自己！,25,第三单元 房地产专业销售流程,一、“八大阶梯” 与“五步循环” 二、寒暄与礼仪 三、了解背景 四、产品介绍 五、处理异议 六、促成交易,26,现场销售的“八大阶梯”及“五步循环”,27,第一步：接待（寒喧与礼仪）,程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍,礼仪： 服务从见到客人开始 为客人开门 站姿、坐姿、递名片的方式 奉茶水 有电话打入等情况,28,第二步：了解顾客需求与相关背景,例 如：,“从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看
6、多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”,思考：为什么要了解顾客背景？怎么了解顾客背景？,29,顾客择楼所注重的16项要素,30,第三步：销售介绍,31,楼盘的三层面价值工程 楼盘的“躯体”与“灵魂” 楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点 楼盘介绍与牵引顾客注意力 如何针对不同客户群介绍楼盘 如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣 产品介绍的三原则（一慢二多三善） 楼盘介绍的点、线、面结合法 楼盘介绍与了解背景的良好互动 如何将楼盘“死的说成是活的” 正确使用楼书资料 如何赢在“第二战场”,32,第四步：处理异议的技巧,第五步：促成
7、技巧,33,第四单元 顾客异议处理,一、何谓异议 二、异议分析 三、异议的三大功能 四、辨明真假异议 五、成功处理异议基于充分的准备 六、六种主要异议的处理技巧 七、其他异议,34,一、什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。,35,二、异议分析,1）准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2）推托之词，不想购买或无能力购买； 3）有购买能力，但希望价格上能优惠； 4）消费者建立谈判优势，支配销售人员。,36,三、异议的三大功能,表明顾客对你和你的产品有兴趣。 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问
8、题是什么，并根据实情的指引来作调整。,37,四、辨明真假异议,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如： “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差， 噪音又大 （内心的想法是：除非你能再便宜一点）”,38,假异议的原因分析：,为了压低价格或得到相关的好处 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确 顾客不接受销售员而不是产品。,要点：,销售员能让顾客说出异议就是一种幸运 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利 成功的销售包括成功引导顾客异议，并辨明真假加以解决。,39,五、成功处理异议基于充分的准备,为异议做准备 预测异议预先做好
9、充分工作准备和心理准备 异议发生时要积极加以解决 积极正面的态度 细心聆听，不要随便打断对方说话 理解异议背后真意 解决异议,40,六、五种主要异议的处理技巧,1）隐晦式异议,你不了解顾客隐藏的想法或抗拒点是什么？或顾客也不清楚自己有什么问题？,技巧 发问问题？,41,2）敷衍式异议,“我必须好好地想一想”,我很欣赏你这种办事严谨的态度，或者我们一起来讨论一下你的问题，你的问题是 你需要时间考虑，我很理解。如果你能谈一下你的有关想法，我或者可以提供更有价值的意见供你参考，包括赞成购买和反对购买的理由。,42,3）价格异议,“你的价格太高”,与什么楼盘相比价格高呢？ 你认为应该在什么价格范围才合
10、理？ 我们可以马上降低价格，不过我们需要从中减去某些事项你真要那么做吗？ 所以保持一定的价位，正是对您利益的保证啊！ 我们的价格是比其他楼盘高，这正是它的价值所在，或者我们来做些比较 您的意思是说，如果能有些优惠的话您就会购买，是吗？,43,“我买不起”,您真会开玩笑，方便的话告诉我您的收入情况，我帮您制定一个符合您的付款方式，好吗？ 如果有一种更轻松，完全能配合您预算的付款方式，您会感兴趣吗？ （您会考虑买吗？） 我认为现在不买，将来涨价了你才真的会负担不起你想想看是否有道理？,“给我10%的折扣，我今天就落订”,如果您买三套，我一定帮您向公司申请，您认为怎样？,44,4）产品异议,“其他楼
11、盘更好”,真的吗，哪个楼盘？哪方面更好？能谈谈您的看法吗？ 有哪方面它们是满足不到您的呢？ 你指的是房子的质量、还是小区设施？,45,5）货源异议,“我不想买你们小区的房子”,我一定会充分尊重你的选择，但能告诉我为什么吗？ 你这种想法的背后一定还有别的原因。我可以问问是什么吗？ 我们公司还有其它区域的楼盘，或者你会喜欢的。 我猜想你是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？ 是我在哪方面做得不够才使你有这种想法，是吗？,46,七、其他异议,1、发展商不出名，信誉有没有保证，怎么办？,2、这块地会不会起楼？那将来不是挡住我的风景了吗？,3、车位严重不足，1：5的比例，如何解决？,4、小区有很多蚊
12、子，给业主带来不便，如何解释？,5、房子很多都抵押了，怎么解释？,47,第五单元 成交话术与技巧,一、成交话术解析 二、成交技巧,1）二者择一法 2）推定承诺法 3）反问成交法 4）优惠协定法 5）本利比较法,6）利弊比较法 7）独一无二法 8）心理暗示法 9）发问成交法 10）制造气氛法,48,一、成交话术解析,（1）排解疑难法,当顾客说：“回去再考虑考虑”,“陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都会是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。 为了能向您及您家人提供更多相关的资料，以帮助您商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方
13、式的问题，或者还有其它的问题呢？ ”,49,（2）以退为进法,当顾客迟迟未能作出购买决定时：,“陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。 陈先生，请不要介意，是因我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，希望你给我指出我在那方面还做得不够”,50,（3）推他一把,“陈先生，您看看，对自己所喜欢的房子要尽快作决定，其它同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺你所爱。 现在是公司的促销期，如果您现在下定金就还能够享受到各种的折扣优惠。 假如，您已经决定购买，您会下一万全定还
14、是零订呢？”,51,（4）询问法,你永远没有办法去消除顾客的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题： “假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？” “假如您不会购买，我想知道又是哪些因素影响您作出这样的决定。”,52,（5）逆反技巧法,“陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其它的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？” “您不会借考虑为籍口躲开我吧？” “假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是那方面的问题？”,53,（6）钱不是问题,“陈先生，您说价格太贵了买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。 陈
15、先生，钱不是问题，我们有各种付款的方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会有压力的”,54,（7）购买快乐,“陈先生我催促您尽早成交完全出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。 能够让自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早一天呢？ 如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。,55,二、成交技巧,（1）二者择一法,（2）推定承诺法 （3）反问成交法,56,（4）优惠协定法 （5）本利比较法,57,（6）利弊比较法 （7）独一无二法,58,例句： 你一定不要错过机会啊！ 你一定要买啊！ 请相信我，这一定是你最佳的选择！,（8）心理暗示法,59,售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗？ 客户：是的。,（9）发问成交法（六步骤）,第一步：开门见山（案例）,60,售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？ 客户：好的。,第二步：诱敌深入（案例）,61,第三步：引蛇出洞（案例）,售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您 最关注的三个主要问题是什么？ 客户：配套设施、价格和物业管理。,
