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1、精彩绝伦拍案叫绝的Jingcaijuelunpaianjiaojuede羁峨鲤睑翁霉Shizhanjingyanfen(吴学文讲师现场原音实录)前言(1)通常,营销员面对准客户时,最恐惧的是什么事?(非常好!)准客户的拒绝、遇到拒绝的时侯,我们该如何处理?朋友们,摸索固难,模仿容易-遇到拔绝或者学习如何处理拔绝,最好的方法就是学习别人处理的方式。今天,我来到这里,我的主题就是一一精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍根叫绝“克?待会儿,我和大家分享的个案,表面看起来几乐没有办法促成。但是,通过标种智慧应用的能力我们逐一招安完成.|丶题印下:首先,准客户为什么会提出反对问
2、题?保险的利益那么妃,意义那么伟大,保险是慨用的现金,每个人都需要它,为什么偷偏有人会提出反对问题?孰握解决反对问题的最佳方法当我们面对反对问题的时侯,我们该如何解决?如何进入一种境界一一叫做“空“的境界3E一一一一一一一一一二一一一一一一一一一一一一一东心前言(2)卖保险的技巧有囚大阶段。第一个阶段:学习如何说;第二个阶段:学习如何闰第三个阶段:学习如何“空“;今天,我们的主题之一就是如何进入这种境界“叫做“空“的境界我会很详组蛊和大容分英、什么叫做“空“的樱界。第四个防院:-学司知何“震“一一知何震谚对方-在最短的时间里,达到最高的效果。请大家大声地回答:卖保险的技巧有几个阶殴?第一,学习
3、如何?第二,学习如何2第三,学习如何?第四,学习如何?非常好!非常棍!朋友仔,第一个阶段一一学习如何说,我们把对方当做什么都不知道.我们去告诉他,我们去教育他,我们有个立场,对方也有个立场,很容易产生什么立场?对立的立场、这个阶段非常非常的危险,但很不并的808的营销员都处于这个阶段。巳一一一之一丿一一一一一丿一一一一一一一一一一一东一前言(3)学习如何说,一见到准客户的时修,就不偷地说,不断地说,而昆郭胡说真正的高手,他要进入第二个阶段一一学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人,我们不知道该怎么说。所以,:不要说:啶问题:所反应;随着他的说法而说;第六
4、:随着我们的说法导致我们要完成的结果.真正的高手,他必须进入第二个销售技巧的阶段,他懈得如何问,在问的过程,让我重复:第一:不要说。因为他不想听;第二:不能说.那只好第三:问问题。问了问题之后,第四:听反应。他的反应代表他的信念和恳想,听了反应之后,我们随着他的说法而说,他说什么我们跟着说巳一一一之一丿一一一一一一一东一一一一一一一一一东一许一一一一一丿一一一二一一一一一一一一一一一一一东前言(4)什么。最后,随着我们的说法,导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何“空“,待会儿,我会详细解析什么叫做“空“的境界。最后一个阶段,学习如何“震“一一如何震揽对方.如何表达自己?当我们面寿反对问题的
5、时候,我们该如何卖达丿已?衣达自己,有几个简单的原火|.迫坤俊单的厦波昼什么实此经验的分享,这个课程第一次在中国分享的时修,是在北京。当时,我只不过是分享了24个个案。但是,我对大家很“偏心“,今天,我加多了6个个桥,总共几个个根。如果时间允许的话,我会和大家分享30个个案,而不是24个个案。为什么我对大家那么“偏心“?因为我了解大家的素质,我清楚大家的潜能。就如赵总所说的,今年3月我和大家交流的时侯,赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后,我私下和赵总说:“赵总,4000万太少了,最少是5000万,甚至会达至6000万。“结果大家不负我的期望,前言(5)了接近6000万的业务挡标。所
6、以我对大家很“偷心“,多了6个个案。好,分享所带来的启示和精进。5在分享的过程,我会遂请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。-而且，我们学习掌握控制局面的能力,而不只是提升自己的技巧。请大家留薏今天我们学习的不是简单的技巧,两是一种控制或者应付任何局面的能力我们学习的不是技巧,而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么-分另归技巧仁做劫话术。仆普蒌翼根的话术仁天渥到同样的闰题,力你把话术胺出来这叫做报-么皎力命2能力放是发招我们的智慧国-心不算你在任何情况之下,不管对方提出任何问题回为你有发拂头脑的能-,你能够回答任何问题。请大家回答:今天我们学习的不是技巧,国人什么?股力、我们已经超越简单的技巧
7、,而进入一种能力的发挥。如何知己知彼,百战百胃?第一个主题:准客户为什么会提出反对问题?很简单,因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。我们经过专业的培训,我们充分地了解人寿保险的意义和利益但准市画白自白画自前言(6)客户没有我们那么并运,他们对保除的意义和利益没有充分的了解,为什么允?为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢?道理很筒单,因为在他们的信念和思想上充满了盲点,对人寿保险充满了盲点,在信念和恳想上拥有盲点、所谓的盲点就是还润有领悟的部分。怡怀因为在信念和思想上拥有盲点,还没有看清或领悟的部分,所以,解决任何反对问题衰麦方法舫是计对方看清熨他信念和届想上的盲点。雪过去,-我们用的方
8、注是仪坤说服对方:所谓说屠y我们锴用外在的力圆一东量来转变他的想法和看法。今天,我们用的是内在的领悟力,让他自己看5庸他在信念和圃想上的盲卢该怎么做元?一共有几大步骤?首先,不要说服对方。过去,我们用的方法就是说服对方、今天,我-们采取另外一种方法一一不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了心解新的信念和思想。当我说服你,往往我让你觉得你错了,当你党得你锦E一一一一一一一一一二一一一一一一一一一一一一一东一前言(7)了,你会觉得很挫败,很愚虹。没有任何人愿意感受挫败或愚蛭。今天,我们所掌握的能力之一,就是不要直接地说服对方,而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的恩想、通过领悟
9、之后,他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更妃。这句话里面,四个字非常重要,首两个孙一一佩服,另外两个字一愿意。听完你的引导之后他觉得你诧的非常有理,他侦服伽;东山他发自内心恒意去做得灵妃。充分发挥我们的智慧。意怡是说,平时把准备功夫做好。所谓做好,就要多反省,多思考,多精进。现今,我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大,在台湾也妃,马来西亚也妃,新加坡也妃,中国、香港、澳门都好,我站在台上我能够说:你可以给我任何问题,只要是技术上技巧上的,百分之百我能莫藿詹满意的回答.我敢这样子奋口,只有一个原因
10、:平时我把准备25前言(8)在座的每一位朋友,身为保险业务员,我们真正重要的时间是晓上的时间,而不是白天的时间所谓晚上的时间,是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体,我们的精神体带动我们的物质体、我们的精神体是信念和思想,我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳,行为没有效率,肯定是精神体上产生了问题。精神体的闰题就是信念不坚定,思想不积极,那该如何调整2每天晓上九点到十一点的时侯是我们多反省,多思考,多精进的时修。飞机为什么腔“飞3国为飞权在路渡止留下了尸皎的阡闸和工夫。营销员一起床娆起飞的话绘上的耐问要擅揭的好.-我们真正重要的时间一一每天晚上九点到十一点,反省
11、、恩考、精进,直到我们信念坚定,思想积极。好,用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程腌定会掌声不绝,大家会发现我会充分地运用幽默感,我表达事实但保留对方的面子把保险生活化,把生活保险化千万千万不要把保险保险化。什么叫做“把保险保险化“?天底下,最愚蠢的一个问题就是问对方:“请问你奉了保除没有“?你明知对方不许一一一一一一一一一二一一一一一一一一一一一一一不一前言(9)听到保除这两个字,偷健问对方“请问你买了保险汗有“。这叫做把保除保除化如何把保除生活化?如何把生活保险化?在这里,我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴超今天我买买讷部汽车的行为没有兴趣;今天我买一件物质,我刑行江流奋沥趣我要的爱购孝衔为脉后的两大目的。妃,为了保证大家听刺我闲才说的邢町话-我依暗敬地邃请大家跟着我说好不好3好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买行为背后的两大目的。这两大目的就是:第一,完成心感;第二,拿走担忧.所以,当我们出去卖保除的时侯,我们绝对不是在卖保险。我们是巳一一一之一丿一一一一一丿一一一一一一一国3一一一东丿
